MBA畢業學員的創業成功之路

　　在過去的10年中，盡管人們對創業的研究日益廣泛和深入，但它仍然是一門充滿神秘色彩和不確定性的學科。與此相關的評論也日益豐富起來，比如說“這是很冒險的一件事情”、“如果你在40歲之前一事無成，那么你最終將一事無成”、“你必須借助一下改革性和創造性的思維才能成功”，如此等等。

　　我們調查了哈佛商學院畢業生和世界工業500強中的100強在內的許多企業，調查結果顯示，創辦企業對于許多人來說并不遙遠。那么，究竟應到哪里去尋找這樣的創業機會？有眼光的創業者又是如何把握住這些機會的呢？

　　每一個人都有機會成功

　　要想成功創辦自己的企業，沒必要非得先拿到一張工商管理碩士MBA的文憑；相反，調查結果顯示，即便是工商管理碩士畢業的學生，要想使自己的企業取得成功，也必須接受幾年磨煉才行。被調查的這些創業者在工作能力上并不比他們的同班同學差。他們中的有些人為別人工作了好幾年，不隨便變換工作，一般也不是因為意見和老板不一致或曾經被炒掉而開辦自己的公司。那些創業者確實認為自己要比其同學承擔更大的風險，但這僅僅是一種事后評價：因為公司是自己的，所以也就注定要冒更大的風險。

　　許多人可能都缺乏這種創業的基本動力，也不可能去完成工商管理的學業，但如果愿意去追求，還是有許多潛在的機會獲得成功的。比如說，一個失敗的制片人可能有為保守的顧客開辦一家金融管理公司的素質。考慮到這種雄心和商業技能的底線，要想成為一名成功的創業者，最重要的還是要找出個人素質和機會的良好結合點，而不是去適應一個理想的創業模式。

　　500強公司的面試機會和調查報告都為那些在創造力和預知方面缺乏自信的人重新恢復了信心。一般來說，創業者們很少去發明和銷售一流的產品，在更多的情況下他們是圍繞著改革和調整的主題來創辦自己的企業的。他們通常利用他人發起的工業改革而不是自己領導或突破改革。很顯然，在對這種新興潮流進行投資方面，他們并沒有走在最前列—他們更愿意在自己的發展階段而不是在起始階段進入產業界。

　　有吸引力的回報

　　雖然承受著巨大的壓力，但幾乎所有的創業者都從他們所從事的工作中找到了一種自我實現感。其中的許多人因此也獲得了巨大的經濟回報，從一開始時并不起眼的公司到畢業后十來年一躍成為凈值達到幾百萬美元的公司。當然，也不是所有的創業者都能做到這樣，但是一旦有了自己的公司，創業者們便擁有了許多商機，也就能夠在一個較短的時期內結合運氣和自己的才能來增加自己的財富。而如果要是在一家成熟企業里工作，除非你是一名高級行政人員，否則的話，你是沒有這種機會和潛力的。

　　你將做何種選擇?

　　如果你是一名大公司的普通職員，那么公司就不可能為你的個人長期發展提供擔保或機會，作為補償只能為你提供更加有限的薪金。數據顯示，那些有著諸多初級職位的大公司對于工商管理畢業生來說是一塊極有吸引力的磁石。然而，隨著時間的流逝，這批雄心勃勃、工作勤奮的工商管理碩士也發現，與他們的需求相比，現實職位所能提供的機會實在是太少了。假設美國工業500強中的每一家公司都有10個讓工商管理碩士們感到非常滿意的、他們畢業后能在那里工作20年的工作崗位，假定這些崗位每年的退休率是10%的話，那么每年畢業的好幾萬名工商管理學生將角逐這僅有的500個崗位。
一般人認為，當一個大公司走向繁榮時，管理者們即使爬不到公司高級管理層，也會處在中級管理層。然而，許多數據卻顯示，即使是在經濟繁榮時代，對于那些工商管理碩士畢業的管理者來說，要么是高層管理者，要么就被開除，這是一件非常司空見慣的事。公司中沒有被提拔的管理者要么自動離開，要么被開除，為那些更年輕、更廉價、更迫切得到這個職位的管理者讓路。可以預見，在不久的將來這種替換過程會變得更快，主要有以下幾個原因：

　　工商管理碩士的供應呈急劇上升趨勢(美國每年將會產生6萬張這樣的文憑)；

　　中級管理層的職位越來越少；

　　過去在很多大公司實際存在的“要么上去，要么出局”的隱性規則，如今已成為明確的規定。

　　不要太急，也不要永遠等待

　　實際上，畢業后便開始創業的工商管理碩士是很少的，他們中的大多數還是愿意在畢業后5~10年內開辦自己的公司。要么從事傳統的產業，要么從事專業性很強的服務產業。這5~10年的等待有以下幾點好處：

　　面臨的機會更多。有關數據顯示，大多數創業者是在這幾年的實際工作中抓住所面臨的機會的，而不是通過全面的理論研究做到這一點的。而且，隨著閱歷的增多，有眼光的創業者便會有更多的新想法，這樣也無形中增添了找到一份好工作的可能性。

　　在這段時間里，創業者們可以籌集到足夠的創業資金。

　　與一些潛在的顧客建立互相信任的合作關系，這對于那些從事專業性的服務產業的創業者來說尤為重要。

　　同樣，如果等待的時間過長，這是不可取的。太長的工作經歷也不起多大作用，這是早已被證明的一件事情，當然可能專業服務產業方面的創業者是一個例外。而且據調查顯示，這些畢業生越往后拖延自我創業，他們就越可能開辦個人咨詢業務，而不是開辦傳統的大型企業。盡管許多人想獨自創業，但非正式的調查結果顯示，許多人的獨立咨詢業務都是被逼無奈的，因為他們失去了工作。對于開辦其他業務，他們既沒有經驗，也沒有資金，他們需要快速增加一些收入。因此，當抓住迎面而來的第一個機會還不是很明智的時候，就應該開始思考如何去創業，并力爭為以后的創業培育一個良好的客戶網，而不是了無新意地在轉換工作中圖生存。

　　弄清楚資源在哪里

　　或許在每一個想創業的人的頭腦中都有著許多關于如何創業的想法，但是大多數人卻沒有足夠的時間去分析它，尤其是當一個人有一份專職工作時。的確，對潛在商機的分析是一件很富于挑戰意義的事情，因為在這個雖蘊含著無限商機但又非常混亂的市場中，一個人要想獲得可靠的信息不是一件很容易的事。因此，有抱負的創業者應該盡快清除掉那些明顯無用的信息，把注意力放到更可能有用的信息上。另外，被調查的有經驗的創業者也建議在分析商機時，應采用以下幾種單憑經驗判斷的方法。比如說，典型的創業者會在憑經驗判斷時注意以下幾點：

　　把注意力多放在不斷變動的市場上，而不是穩定和成熟的市場上。創業者應該問自己諸如“為什么這種想法在五年前不起作用?”的問題，也應該分析形勢，因為形勢發生變化時，它就創造出許多的機會。
低成本、低利潤的工業部門的創業者不必擔心自己有太多的競爭者。

　　對那些顧客會為個人化服務付出大量花費的市場要多加注意。

　　對那些單位銷量大到能支撐起直銷的產品生產或部門要多加注意。

　　準備向管理階層邁進

　　在積攢資金方面，商學院畢業生一般都擁有許多優勢，但只有那些對“在大市場中樹立持久優勢”這個問題有著清醒認識的人才能籌集到大量的資金。許多創業者往往認識不到這個問題的重要性，只是憑借微薄的個人收入或通過借貸的方式來籌集這筆資金。而啟動資金的不足又會迫使創業者的工作方式不同于以前在成熟公司里的工作方式。比如說，他們此時已沒有行政力量的支持，不得不親自去完成那些世俗瑣碎的工作。他們更無力為自己的產品進行大量的廣告宣傳和大規模的產品推銷，而這對于那些大公司來說卻是習以為常的事情。他們也許不得不依靠量少質差的雇員們生存，這樣也就缺少優秀雇員所能提供的鼓勵和反饋支持。因為他們還缺少公司發展所需的基本信用和大量訓練有素的財政人員，所以資金周轉是他們常常擔心的一個問題。

　　除了設立合理的期望值外，有抱負的創業者還應該注意到別人是如何用最少的資源取得最大的成功的，以便使自己由一名雇員很快轉變為一名創業者。因此，建議創業者首先必須制作一個有關免費宣傳方法的腳本，并借此樹立起一個大公司的形象；同時還要盡力發現有才能的雇員，充分利用他們的才華，以使人盡其才；盡早收回應收款項；盡量推遲應付款項的支付期；與銀行談判獲取貸款等。

　　保持簡樸的生活

　　工商管理碩士在掏了不少學費、熬過清貧的學生生活之后，當然都會希望在畢業后之后立刻能過上一種優裕的生活。但是，過于奢侈的個人生活方式會影響創業者把握住成功的機會。正如我們已經看到的那樣，大部分工商管理碩士不能指望靠別人的錢來創辦公司，而必須用自己的個人積蓄為企業投資。即使是對那些少數已經創建了自己的企業，并且有人愿意向他的企業投資的創業者來說，如果能夠將自己的資金投入企業，他們將會因此而提高自己的信譽，在和別人談判時也會處于一個有利的地位。而且，不論一個企業是否能自我投資，如果創業者能保持簡樸的生活方式，不為奢靡的生活而花掉本來可以用來投資的錢，他們的企業就能夠在起步階段更容易成熟起來。

　　學會銷售

　　有數據表明，對于創業者來說，面對面的推銷是一項非常重要的技能。對于許多企業來說，在競爭對手提供同樣的產品和服務的情況下，要想成功就必須學會吸引顧客，以獲得顧客對公司的產品和服務的訂單。而工商管理碩士一般都不具備很好的銷售技能。盡管他們都能成功地將自己“推銷”給大學、研究生院和雇主，可能還有一些工商管理碩士就在企業的銷售部門工作，但是他們很少有人能夠應對銷售這項挑戰，而這項挑戰是一個創業者必須面對的。這些挑戰包括：

　　缺乏對顧客姓名和過去情況的了解。創業者不如剛畢業的工商管理碩士對公司人力資源了解的多，也沒有IBM公司的銷售代表對于市場情況掌握得多。他們在進入成功的門檻時，都可能會遇到這樣的質疑：我怎么知道你能夠勝任這項工作呢?

　　在權力方面的極端失衡。
工商管理碩士和IBM公司的銷售代表都能在一定程度上影響雇主和計算機買家的選擇。這些雇主和計算機買家對于他們的人才和產品需求程度、價值及特點等都心中有數。正如我們所見到的，創業者一般都處于一個很不利的地位。他們所提供的產品和服務經常被看做是可有可無的東西，而且他們提供的東西沒有特色。

　　要把握好將銷售與市場規劃和戰略規劃結合的時機。有數據表明，創業者一般通過特色化產品和服務來使自己與別人的產品區別開來，但是這樣的做法并不能使企業的前景樂觀。創業者必須當場立刻做出決定：要提供哪些特色，要改變哪些東西等等。這些因素可能會長久影響企業的市場戰略和其他戰略，IBM銷售人員只需運作業已制定的價格和產品策略，不用考慮戰略因素。

　　因此，要培養出一種成功的銷售技能，不但要求創業者要做一些基礎性的工作，例如了解信息和規劃目標等，也要求創業者有良好的心態。創業者應該學著完全放下自己的自尊。創業者要面對各種拒絕，要抑制自己想在斗嘴中大出風頭的欲望，要遷就一些無理的要求。就像一位創業者所做的，有時候創業者要為了獲得訂單而不得不低聲下氣。而這些都是那些工商管理碩士們在課堂上和大公司里所無法想像的。

　　對發展路徑的變化有所準備

　　只有一些企業能夠在創辦之后，像一艘裝滿了燃料的航天飛機一樣發射升空，一路順風，正常運轉。正如我們所見，大多數企業在起步的時候所擁有的資源不足，對未來的規劃也不完善，使得企業無法正常運轉。他們缺少資金和人才，其利潤不是通過企業持續的競爭優勢獲得的，而大多是創業者奔波勞走賺來的血汗錢，或者是利用市場暫時的混亂混水摸魚賺來的。而且，那些對白手起家的企業適用的手段對于這些企業來說是不起作用的。比方說，創業者的個人干勁和對顧客的關注在開始時還可以吸引顧客，但卻無法長久。如果一個創業者要想圖謀致遠，使自己的企業長久發展，他或她就必須考慮要改變目前不利的形勢。企業必須招賢納士，引進新的控制和管理系統。同樣，企業還必須發掘出新的商務思路，使企業取得長久的優勢地位，實現規模經濟。

　　搞清楚自己需要什么

　　為什么一個創業者首先期望建立一個能持續運營的企業呢？他是出于這樣的權衡：建立一個可以自我發展的企業可以使創業者從繁忙的日常工作中擺脫出來。這些繁忙的工作包括要維持企業的運營和在分配利潤方面做出決策等等。同時，建立一個可以自我發展的企業通常使企業家分身出來從事企業的長遠規劃工作。當然，這些長遠規劃不可避免地也會有風險。一個業務單一的企業也許在開始時還能賺點錢，但肯定是不會長久的。即使企業要在很多年之后才會得到回報，仍必須在運營方面持續向企業投資，以建立起長久的優勢地位。

　　通過分析創業者，我們可以看到，企業無論大小，創業者都可以從創業中獲取豐厚的金錢回報和心理上的滿足感。要獲得這些回報，要求創業者要有一定的個人能力，要求企業有獨特的優勢。顯而易見，創業者要決定創建一個什么樣的企業、是否以及如何來使它發展壯大，這些都取決于創業者個人偏好的選擇。也許創業生涯對一個創業者最大的回報就是它能夠使創業者自由選擇人生目標并去實現它。當然，前提是創業者對這些目標必須深思熟慮，你必須知道你想要的是什么。