十年磨煉"創(chuàng)業(yè)真經(jīng)" 一個民營企業(yè)家的自傳

小學(xué)讀了五年，跳級一年，中學(xué)讀了半年遭遇了文化大革命，繼而上山下鄉(xiāng)。下鄉(xiāng)結(jié)束后進了吉林化學(xué)工業(yè)公司，不久，被吉化公司直接選拔到黨校當(dāng)老師，講解馬列經(jīng)典著作。

　　1978年，在吉林大學(xué)進修了一年半，進修期間，師從經(jīng)濟學(xué)家張唯達，奠定了經(jīng)濟學(xué)的基礎(chǔ)。

　　進修結(jié)束后的第3年考取了黨校系統(tǒng)的研究生。研究生僅讀了一年，由于所學(xué)內(nèi)容不能滿足需要，毅然終止了學(xué)業(yè)。第4年考取中國社會科學(xué)院經(jīng)濟所，因工作調(diào)動而耽誤了入學(xué)。

　　1988年，趙延忱調(diào)到海南省委黨校。1989年“下海”，頭兩年做貿(mào)易，接著創(chuàng)建了包括一個中外合作企業(yè)在內(nèi)的3個經(jīng)濟實體。

　　2000年初，趙延忱一頭扎進黃山附近的“鴛鴦谷”，開始著書立說。

　　2004年初出版《民富論——創(chuàng)業(yè)投資模擬與運轉(zhuǎn)的魂與根》。

　　本報記者 張愛 發(fā)自北京

　　初入商海兩年賺300萬

　　1989年，趙延忱從海南省委黨校“下海”。

　　初入商海的趙延忱可謂一帆風(fēng)順。憑借自己獨有的資源和良好的信譽趙延忱做起了石油化工貿(mào)易。短短兩年半時間，賺了300多萬元。用他自己的話說，“當(dāng)時瞅著錢都害怕。”下海前，趙延忱的工資每月只有149元。

　　1992年，趙延忱決定自己辦工廠，因為賺錢并不是他創(chuàng)業(yè)的目的。學(xué)習(xí)、研究經(jīng)濟學(xué)十幾年，趙延忱有著深深的產(chǎn)業(yè)和市場情結(jié)，在他的潛意識中，一直深藏著要創(chuàng)立一門“有用的經(jīng)濟學(xué)”的想法。他希望自己能夠在實踐中體察物質(zhì)資料的生產(chǎn)究竟是怎么回事，要弄清楚“市場”到底是怎么回事。

　　自辦企業(yè)一年賠百萬

　　做了兩年多的貿(mào)易，趙延忱覺得自己這一輩子無所不成。他沒有料到，自己一辦企業(yè)，竟會一敗再敗。

　　第一個項目是和一位臺商合資的強化固體燃料。3個多月時間，僅在主要設(shè)備的投入上就花了170多萬元，幾個月后，產(chǎn)品終于生產(chǎn)出來了，趙延忱和工人們都很興奮。但接下來的問題讓他們傻了眼。

　　由于是易燃品，鐵路根本無法運輸；產(chǎn)品沒有生產(chǎn)出來之前，技術(shù)轉(zhuǎn)讓方聲稱有很多訂單，但產(chǎn)品出來了，技術(shù)轉(zhuǎn)讓方早已溜之大吉。無奈之下，生產(chǎn)只好停止。

　　第一批產(chǎn)品最終還是在本地銷出去了，一系列沒有想到的問題也接踵而至：燃料在燃盡的一瞬間放出一股嗆人的辣味，很多客戶要求退貨。由于放燃料的燃料盒不等燃料燒完就漏了。更讓趙延忱納悶的是，投入和產(chǎn)出也出現(xiàn)了差錯，明明投入了一噸乙醇，出來的成品只有900公斤，另外100公斤乙醇哪里去了？后來他弄明白了，原來這100公斤乙醇在反應(yīng)過程中揮發(fā)了，要解決這個問題，還需要進專門的冷凝設(shè)備。

　　由于種種原因，合資方撤資。從大干快上這個項目到生產(chǎn)停止，半年多時間，趙延忱搭進去100多萬。

　　停產(chǎn)兩個月后，趙延忱繼續(xù)投資固體燃料項目。這一回，他只投入了5萬元。為了節(jié)約成本，他自己設(shè)計了一個冷凝器，只用了20元。燃料盒不是容易漏么？每一個客戶，趙延忱都送給他們一個白鋼盤，把固體燃料裝成桶，客戶在使用時可以從桶中取出需要的燃料，放在白鋼盤里，問題解決了。

　　依據(jù)產(chǎn)品已有的銷售隊伍和產(chǎn)品特性，趙延忱也摸清了產(chǎn)品的市場容量。

　　第一個月，5萬元的成本回來了。

　　“三條腿”走路

　　趙延忱前后一共干過5個項目，干“死”了兩個，活下來的3個項目都是從無到有，最后在市場上盈利。經(jīng)歷了無數(shù)次的失敗后，趙延忱稱最后一個項目——太陽帽是他創(chuàng)業(yè)的迸發(fā)階段。

　　這個項目在前3年也是持續(xù)虧損。

　　當(dāng)時，趙延忱在全國設(shè)7個辦事處賣太陽帽，但一年的銷售量沒有超過1萬頂，銷售費用比收入還要多。設(shè)在廣州的辦事處，一年花費10萬元，銷售收入?yún)s僅有8萬元。庫存的貨物有3萬3千多件。怎么辦？趙延忱決定親自跑市場。

　　2000年春節(jié)前，趙延忱派了幾個人到北京，租了一個大院，春節(jié)后，所有庫存的太陽帽都拉到了北京，同時撤掉了所有的辦事處。

　　趙延忱用“三條腿”走路。他跑遍了京城所有的服裝批發(fā)市場，最后選定了其中的48個，在每個市場中又選定一個商戶，以6元的價格賣給他們，商戶再以不同的價格向外批發(fā)。

　　另外，趙延忱在大紅門早市批發(fā)市場租了一個攤位，每天早晨5點到9點在那里放貨給零售商。

　　趙延忱還盯上了北京一個接一個的博覽會、展銷會。在這些會上賣自己的產(chǎn)品。醉翁之意不在酒，趙延忱最終的目的是要吸引經(jīng)銷商的眼球。太陽帽賣火了，展會上的那些經(jīng)銷商主動找上門來，商量怎么拿貨。每一次展會都能吸引6、7家經(jīng)銷商和他合作。

　　憑著這“三條腿”，一個半月的時間，3萬3千多件存貨銷得一干二凈。而以前，3年還銷不到1萬頂。

　　這個項目的成功，讓趙延忱的心豁然開朗。以往4個項目的正反經(jīng)驗在太陽帽的生產(chǎn)和銷售上都得到了體現(xiàn)。一個項目怎么開發(fā)？新企業(yè)要怎么做？他一下子明白了。原來迸發(fā)出的思想火花、各種感悟、種種困惑交織在一起，完成了他對做企業(yè)認(rèn)識上的飛躍。

　　2000年5月，趙延忱獨自一人來到安徽黟縣一個叫“鴛鴦谷”的地方，用3年的時間寫成了《民富論》。