誠信 就是為了贏利

千百年來我們給誠信加載的訴求太多,現代西方文明則更重視誠信的運用�！罢\實守信”地追求經濟利益,就是優秀的品質。

誠信,在中國傳統文化中是道德倫理的核心內容;而在現代西方社會,它是遵守“游戲規則”的同義語。你是不是一個有道德的人其實很難衡量,可你是不是一個守規則的人,以此作為誠信尺度,人們的行為方式就簡單多了。

建立公共信任

《中外管理》:西方歷史學家和經濟學家韋伯曾談到:“追求營利,最大限度地賺錢,同資本主義本身并無關系,這對于世界上一切國家和一切時代中各式各樣的人,都是共同的�！蔽鞣降摹罢\信觀”有著悠久而深層次的商業文明傳統。誠信可操作,看得見,摸得著。違背誠信,破壞了規則,法的懲戒也就十分確定。可這種“誠信觀”的公眾心理依據究竟是什么?
魏助仁:時下的一部西方名著,叫《建立公共信任》。這是我這輩子看到的最好的一本書。誠信,本質是要建立公共信任,因為沒有人喜歡意外。

尋找好的商業模式

《中外管理》:就拿中國企業向公眾發布信息和與媒體打交道來說,長期處于矛盾的心理狀態。這當然與企業對建立公共信任的認識有關,也與目前國內媒體報道的混亂狀態與渠道的不規范操作有關。誠信建設,是否首先需要選擇好的商業運營模式?
魏助仁:我認為是的。我也曾是記者,后來在美國企業信息通訊公司工作了25年。我所服務的公司,是以35種語言將企業客戶的財經新聞稿及時有效地全文發送到全球135個國家和地區的各大媒體、金融投資界,以及大眾手中的。53年來,我們公司建立了一個比較廣泛的媒體網絡,全世界有8萬多記者注冊,為全球4萬企業客戶提供新聞稿發布服務,業務量占全球市場份額51%。3年前,公司與駐香港的新華財經公司合作創建新華美通,開始提供中國大陸企業的新聞稿服務。我們的運營模式是:與具有法人實體的企業客戶建立繳費會員制,會員必須了解信息稿件撰寫與發布的十大步驟。其中主要有確定發稿主題、提交信息稿、新華美通確認信息稿收到、編輯翻譯、會員企業對編譯后的信息稿作最終確認、會員接收信息發布報告、會員接收網上訪問量報告等。對于信息稿的撰寫,如:標題、開頭段落對主要事件的概括、主體結構素材與語言的組織、機構簡介與背景介紹、聯絡方式與稿件長度,都有精細化要求。圖片發布也有嚴格的范式。
企業一旦成為會員客戶,便可以得到新華美通提供規范的信息發布服務。而另一方面,媒體、投資機構及大眾則可以免費獲得經過嚴格撰審的真實企業信息。同時,還可以通過新華美通多年建立的“專家在線”數據庫與全球各個領域的專業人士即時有效地溝通,完成事件報道中的觀點分析。
好的商業模式,會給企業創造好的市場環境和收益,為商業伙伴彼此誠信經營奠定基礎。

一切取決對客戶需求的態度

《中外管理》:這樣的新聞產業鏈對于中國企業是新穎的。怎么取得客戶的認可呢?
魏助仁:3年前剛進中國時,我們一天也發不了一條信息,一個月最多只發了14篇新聞稿。可在美國一天要發到1000篇稿子。但到了2006年5月,一個月就發出去321條�，F在所有中國在納斯達克上市的28家公司都成為了新華美通的客戶,年度客戶接近120家,還有352家一次性項目客戶。公司派我來中國,就是來了解這個市場的客戶需求到底在哪里?我們在日常工作中做大量市場調查,通過報紙、雜志、互聯網和參加行業活動,了解各行各業都在發生什么事情、動向、趨勢,然后尋找機會,商談合作。當我們覺得需要,客戶也允許的情況下,我們會盡量保持一個緊密的聯系。
昨晚我騎著自行車穿越街巷,與小販們聊天,我希望直接去感受這個國家的經濟活力�？梢哉f,在中國的3年經歷遠遠比我先前在美國的工作更有趣。我親眼看到一個很大的經濟實體正在產生,中國越來越開放,越來越多的人愿意表達自己的思想。他們非常友好地邀請我到他們的生活圈子中去。盡管我永遠不會變成中國人,但是我能了解到中國人當中的敏感點,抓住那些細節,去理解中國文化。我有時會告訴我們的銷售同事:應該知道你的客戶今天穿的襪子是什么顏色。
企業所有的不誠信行為,皆產生于不愿意去了解客戶的需求。商人的目的都是賺錢,現在很多企業更有盈利壓力,這些壓力會帶來不少負面影響。美國上世紀30年代也出現過這樣的情況。如果希望改變,只有一個辦法:競爭。有競爭實力的公司能夠把更好的產品提供給消費者,這正是你與客戶關系遠近的最好衡量,而這完全取決于你如何對待客戶的需求。

主動發布信息

《中外管理》:對于一個兩三年前從來沒有聽說過的服務市場,現在國內企業開始了解、接受、依賴它,這表明這種服務適宜市場需求。
魏助仁:因為任何一家企業對外都希望做三件事:推銷公司的產品和服務;推銷公司的股票以吸引投資;提高公司形象。
三年來,我們對中國市場的研究,看到了非常明顯的一點:中國的中小企業很希望到海外投資和擴大產品銷路,這些企業很期望能夠把他們的信息發布出去,甚至自愿來提高他們的透明度以吸引投資人的目光。如果政府有一系列相應的規定和要求不斷出來,能夠保證企業主動地發布自己的信息,這對企業是非常好的。其實,西方也有很多公司希望來亞洲尋找投資機會和提高他們的品牌影響度。
《中外管理》:這里,就涉及到企業信息披露的問題。
魏助仁:中國以前很多公司從來沒有意識到這樣一種需求�？赡阋坏┮�進入資本市場,要在這個市場上競爭,就一定要把你的信息真實主動地發布出來。我總是在跟客戶解釋和探討這個問題。我曾經接觸過世界上最大的銀行董事長,他就說:“你跟沒有誠信的人是做不好事情的�！睕]有一個投資人、沒有一個商務合作伙伴會喜歡意外。如果有一天你面對投資人突然出現了不好的消息或者過去人們不知道的消息,你的信任度就會大大減低。而一個企業不可能永遠都是好消息,我們要建立一個比較公平有序的市場環境,所有的企業都應該披露他們所有的新聞信息,才能夠獲得百分之百的信任。信息披露的透明度,對建立起一個開放的貿易環境非常必要和有效。誠信,透明度,越來越成為全球范圍內大家都必須做的一件事情。只有提高了你的透明度,誠信度,別人才有可能信任你,才有可能與你合作。
責任編輯:孔 龍