Ｇａｔｅｗａｙ的新商業(yè)喜劇

來源：時(shí)間：2008-01-27 10:10:31

　　個(gè)案解讀ACER以7.1億美元收購Gateway
　　
　　好萊塢電影從來就不缺乏讓人目瞪口呆的“意外”或者充滿美國式浪漫的別樣情節(jié)，正是這些“意想不到”讓整個(gè)故事顯得更加扣人心弦。如今，在現(xiàn)實(shí)中，來自美國的“花斑奶牛”Gateway（該公司的標(biāo)志來源于奶牛花紋）——美國第三大PC商，在全世界面前上演了一幕好萊塢式的商業(yè)喜劇。
　　短短的十一天，卻讓所有IT界的商業(yè)人士跌碎了眼鏡。8月16日，Gateway高調(diào)宣布進(jìn)軍中國，與中國最大的分銷商神州數(shù)碼達(dá)成戰(zhàn)略合作，后者成為Gateway在中國的獨(dú)家總代理，全面負(fù)責(zé)Gateway公司在中國的PC銷售；而就在業(yè)內(nèi)人士還正紛紛就這一事件進(jìn)行各種各樣的解讀時(shí)，8月27日，ACER宣布以7.1億美元的價(jià)格收購Gateway，一時(shí)間業(yè)內(nèi)一片嘩然。
　　
　　遲到的局內(nèi)人
　　
　　有人說，這年頭成名要趁早。作為長時(shí)間穩(wěn)坐美國PC第三大制造商寶座的Gateway，可謂成名已早，成立于1980年的Gateway早在1993年已經(jīng)成為市值超過十億美元的上市公司，并且是當(dāng)時(shí)美國南達(dá)科他州唯一一家進(jìn)入“財(cái)富500強(qiáng)”的企業(yè)。其創(chuàng)始人韋特在1997年就已經(jīng)拒絕了康柏70億美元的“改嫁”高價(jià)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的Gateway正如日中天，發(fā)展勢頭迅猛。
　　然而，快樂的時(shí)光總是過得太快，戰(zhàn)略方向的搖擺使的花斑奶牛從2000年下半年開始，隨著產(chǎn)業(yè)的微妙變化出現(xiàn)了虧損。自此之后，花斑奶牛開始了艱難的自我救贖。
　　

　　其實(shí)，Gateway與中國消費(fèi)者親密接觸本不用等這么久，因?yàn)樵谏鲜兰o(jì)九十年代末的時(shí)候，它已經(jīng)在策劃進(jìn)入中國拓展自己的業(yè)務(wù)，而當(dāng)時(shí)它的兩位老大哥惠普與戴爾也只是剛到中國不久，還遠(yuǎn)沒有現(xiàn)在的地位。
　　應(yīng)該說Gateway進(jìn)入中國最好的時(shí)機(jī)是在2000年，那時(shí)的中國互聯(lián)網(wǎng)正在醞釀一場大爆發(fā)，而Gateway在當(dāng)時(shí)也的確做好了進(jìn)入中國的準(zhǔn)備，它當(dāng)時(shí)已經(jīng)為其中國區(qū)選了一位熟悉本土業(yè)務(wù)的職業(yè)經(jīng)理人，負(fù)責(zé)在上海建立Gateway的中國總部，并組建自己的城市拓展?fàn)I銷隊(duì)伍。當(dāng)時(shí)Gateway亞太區(qū)副總裁曾公開宣布：“我們一直對中國市場保持著濃厚的興趣。我們在8月（2000年）制定了一個(gè)龐大的計(jì)劃，現(xiàn)在一切都已準(zhǔn)備就緒。”令人遺憾的是，由于Gateway在對華戰(zhàn)略上的搖擺，這項(xiàng)所謂龐大的計(jì)劃卻最終流產(chǎn)。
　　也許Gateway自己都沒有想到這一遲到竟是七年。當(dāng)他們再次殺入中國的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)物事人非，該分的蛋糕已經(jīng)分得差不多了。
　　但對于Gateway來說，既然起了個(gè)大早卻干了個(gè)晚集，那么現(xiàn)在就不能再無動(dòng)于衷了，畢竟這個(gè)擁有兩億多網(wǎng)民、每年增長近20%的巨大市場，機(jī)會(huì)還是有的。在談到為什么這個(gè)時(shí)間進(jìn)入中國市場時(shí)，Gateway全球CEO科爾曼告訴《當(dāng)代經(jīng)理人》：“雖然現(xiàn)在競爭已經(jīng)很激烈，但我們已經(jīng)習(xí)慣這種狀態(tài)，如果現(xiàn)在再不進(jìn)入，那么十年后恐怕會(huì)更加激烈。”這恐怕也是Gateway對自己多年來在對華戰(zhàn)略上搖擺的自我剖析。
　　雖然十一天后發(fā)生的事情，讓所有人大感意外，甚至不少人質(zhì)疑Gateway高調(diào)進(jìn)入中國的真實(shí)用意，但是從Gateway與神州數(shù)碼對此次合作的重視程度上來看，至少說明雙方都有著謀求最大共贏的誠意。
　　Gateway由其全球CEO科爾曼親自帶隊(duì)，攜負(fù)責(zé)零售與產(chǎn)品研發(fā)的兩位全球副總裁親臨中國，這在Gateway以往其他地區(qū)合作中是從來沒有過的，一個(gè)細(xì)節(jié)也可以讓我們一窺Gateway對此次合作的精心準(zhǔn)備，采訪時(shí)，Gateway所有美方高管遞過來的名片全部都是中文的。而神州數(shù)碼也是傾力而為，就連近期一直深居簡出的神碼總裁郭為都親臨發(fā)布會(huì)。而在中國大飯店舉行的簽約發(fā)布會(huì)現(xiàn)場，前來捧場的嘉賓也都是重量級(jí)的—英特爾亞太區(qū)總裁楊旭、微軟中國區(qū)副總經(jīng)理兼OEM業(yè)務(wù)總裁陳世杰以及百思買中國區(qū)總裁等，更是讓人們看到了業(yè)界對此次合作的重視。
　　
　　暗渡陳倉？
　　
　　作為國內(nèi)最大的IT分銷商，神州數(shù)碼一直抱有廠商的夢想，此次牽手Gateway，不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為這是神舟數(shù)碼繼東芝之后又一次可以以準(zhǔn)廠商的身份操作Gateway在中國的整個(gè)業(yè)務(wù)。在采訪科爾曼時(shí)，他表示，Gateway只在上海設(shè)立一個(gè)辦事處，負(fù)責(zé)生產(chǎn)物料的采購和供應(yīng)鏈的管理，此外還負(fù)責(zé)一部分軟件開發(fā)工作，而Gateway在中國的產(chǎn)品制造將采用OEM的形式。這也就意味著，神舟數(shù)碼將負(fù)責(zé)GatewayY在中國的所有產(chǎn)品宣傳推廣、產(chǎn)品信息收集、渠道建設(shè)與管理、售后服務(wù)等工作。這恐怕是神舟數(shù)碼最感到興奮之處。
　　可是，十一天后發(fā)生的事情恐怕讓神舟數(shù)碼大感意外。就在Gateway進(jìn)軍中國的聲音還猶在耳邊的時(shí)候，海峽對岸的ACER在8月27號(hào)則宣布以7.1億美元收購Gateway，而在這之前所有人都毫無覺察，甚至包括Gateway的新伙伴——神州數(shù)碼。當(dāng)消息宣布后，神舟數(shù)碼內(nèi)部人士在接受媒體采訪時(shí)表示，事前根本不知道這個(gè)事情。這樣的結(jié)果，不能不讓人聯(lián)想，Gateway高調(diào)進(jìn)入中國是不是在明修棧道，暗度陳倉？
　　其實(shí)早在今年一月就有消息傳出，有人要收購Gateway，不過當(dāng)時(shí)不僅ACER一家，還有后來在這場收購中頗為受傷的聯(lián)想。但這個(gè)消息一直沒有得到正面的回應(yīng)，許多人在Gateway今年六月與神舟數(shù)碼高調(diào)宣布進(jìn)入中國后，便認(rèn)為謠言自破。誰也不曾想Gateway給大家來了一個(gè)好萊塢式的“幽默”。
　　并購消息發(fā)布后，ACER董事長王振堂曾在一次會(huì)議上透露，ACER與Gateway在過去的六周中進(jìn)行了激烈的討價(jià)還價(jià)，而并購距離Gateway與神舟數(shù)碼高調(diào)亮相發(fā)布會(huì)僅僅十一天。
　　在得知Gateway被ACER并購后，記者第一時(shí)間致電美國Gateway總部，其財(cái)務(wù)總監(jiān)陳寧先生告訴《當(dāng)代經(jīng)理人》，“Gateway與ACER的并購將不會(huì)對此前與神舟數(shù)碼的合作造成影響，Gateway與ACER在產(chǎn)品和渠道上能夠?qū)崿F(xiàn)很好的優(yōu)勢互補(bǔ)，對彼此的發(fā)展都將產(chǎn)生巨大的推動(dòng)作用。”而隨后神州數(shù)碼在接受采訪時(shí)也表示，他們已經(jīng)就并購的事情與Gateway和ACER進(jìn)行了溝通，現(xiàn)在已經(jīng)沒有任何問題。
　　然而，這并不能打消人們的猜測，“Gateway進(jìn)入中國、簽約神碼，為的是抬高自己的身價(jià)，爭取更多的與ACER的談判籌碼，因?yàn)榫蜁r(shí)間上推算，在沒進(jìn)入中國前，Gateway已經(jīng)開始與買家在商談收購細(xì)節(jié)了。Gateway可謂‘老謀深算’。短期內(nèi)，Gateway與神碼的合作不會(huì)有任何問題，但當(dāng)ACER進(jìn)入對Gateway的全面整合階段就很難說了。”業(yè)內(nèi)資深人士分析說。
　　
　　東收渠道西收金
　　
　　不管是高調(diào)進(jìn)入中國與神州數(shù)碼戰(zhàn)略合作，還是被ACER高價(jià)并購，對于Gateway而言，都是贏家。與神舟數(shù)碼的合作，讓Gateway以最快的速度較低的成本進(jìn)入了中國最大的分銷渠道。當(dāng)戴爾的直銷模式在中國出現(xiàn)了巨大的瓶頸的時(shí)候，當(dāng)Gateway收購emachines，進(jìn)入百思買、沃爾瑪?shù)却筚u場的零售渠道后，Gateway看到了零售渠道的威力。作為一個(gè)中國市場的遲到者，它若再斥以巨資打造自己的營銷渠道，別說競爭對手不給它機(jī)會(huì)，就是時(shí)間也不給它機(jī)會(huì)，更何況它現(xiàn)在根本就拿不出開拓渠道的資金。
　　而神舟數(shù)碼作為惠普、Thinkpad、東芝、華碩、ACER等知名筆記本品牌的代理商，它非常熟悉PC產(chǎn)品的營銷運(yùn)作，與這樣具有完善發(fā)達(dá)的分銷網(wǎng)絡(luò)渠道商的合作，為Gateway迅速打開中國市場，讓更多的中國消費(fèi)者認(rèn)識(shí)這個(gè)略顯陌生的品牌，恐怕是眼下最好的選擇。而Gateway電腦在正式進(jìn)入中國前試銷的幾個(gè)月中的良好表現(xiàn)，也從側(cè)面印證了選擇的正確。
　　ACER對Gateway的并購，則是為這個(gè)美國花斑奶牛帶來了寶貴的草料。從2004年收購emachines公司以來，Gateway就一直苦苦掙扎，不斷地在嘗試著自我的救贖。根據(jù)掌握的公開資料顯示，2006財(cái)年Gateway公司的收入達(dá)到了近40億美元，但贏利僅為960萬美元。而Gateway的股價(jià)也早就由輝煌時(shí)期1999年的80多美元跌倒了兩三美元徘徊的境地。7.1億美元的收購，使得Gateway拿到了急需的真金白銀。
　　
　　失落的聯(lián)想
　　
　　“聯(lián)想作為神碼的大股東，Gateway在選擇和神碼合作時(shí)，是否考慮過其中的風(fēng)險(xiǎn)？”當(dāng)這個(gè)問題被記者拋給科爾曼時(shí)，這位美國老頭用典型的美國方式回答說：“與一家企業(yè)的合作，關(guān)系本就是多層面的，有時(shí)候可能是合作伙伴，有時(shí)候可能是競爭對手，不同的關(guān)系時(shí)扮演好不同的角色就夠了。”也許科爾曼不會(huì)想到，Gateway的PC產(chǎn)品還沒有給聯(lián)想以足夠的競爭，但它的資本運(yùn)作卻給了聯(lián)想一記響亮的耳光。
　　就在ACER宣布并購Gateway之前，關(guān)于收購歐洲PC廠商PB（packard bell）的消息已是漫天飛，而聯(lián)想的種種動(dòng)作以及內(nèi)部傳出的聲音也在越來越清楚的向外界傳遞著——聯(lián)想對PB的并購已經(jīng)是板上釘釘。然而，聯(lián)想人顯然高興得太早了點(diǎn)，悶聲不響的ACER卻通過并購Gateway，極有可能曲線收購PB，因?yàn)镚ateway對PB擁有優(yōu)先收購權(quán)。而ACER也憑借對Gateway的并購，一舉超過聯(lián)想坐上了全球PC季軍的寶座。
　　對于并購后的Gateway而言，后面的路還很長，如何利用好拿到的真金白銀實(shí)現(xiàn)與ACER的最優(yōu)整合？如何利用好與神舟數(shù)碼的深度合作，盡快拓展中華區(qū)的業(yè)務(wù)？如何繼續(xù)保住美國PC市場季軍的位置，畢竟美國市場的銷售額占到了Gateway近80%的份額，而在第二季度的排名中，蘋果電腦已經(jīng)超過Gateway當(dāng)上了季軍。這每一切都很棘手。
　　上世紀(jì)九十年代末，ACER收購德州儀器電腦業(yè)務(wù)的夢魘還沒有遠(yuǎn)去，雖然ACER王振堂信誓旦旦地表示“并購不成功，我一定辭職”，但雙方都十分清楚，并購只是一個(gè)新旅途的開始。
　　