終端導購到底需要什么樣的培訓？
來源：
時間：2009-02-12 17:49:10
然而，筆者發現目前的家紡終端導購在面對顧客問題時，要么敷衍了事，蒼白無力，解決不了問題；要么給顧客施加太大的壓力，以至于讓顧客趕快“逃跑”；要么說錯了話，傷害顧客的自尊，和顧客之間產生強烈的對立感；要么就是消極應對，甘拜下風，使自己處于嚴重的劣勢局面，進而給接下來的談判制造不利。總之，終端這種普遍的低效率應對，嚴重影響著銷售業績的實現。當然，很多公司也早已看到了這一現實，并不惜重金進行培訓。可是，培訓之后的結果卻是一個個感人至深的故事，一波波氣氛十足的課堂氣氛，當然還有讓人捧腹大笑的葷笑話，而當導購回到終端實戰時，我想很多公司已經吃了一些“苦頭”。那么，終端到底該怎樣培訓？導購到底需要什么？
筆者認為，單就培訓而言，核心還要看培訓師到底能夠給予導購什么樣的內容，怎樣才能夠貼近導購的實際問題，越具體越好，給于導購一些上午學下午就能用的實戰技巧。這一解決方案就是：讓導購列出大家遇到的最難解決的問題，不但要告訴大家每個問題產生的原因及規避方法，還要告之其解決方案，當然，更重要的是給于一些標準的應對話術模版，因為，導購和顧客之間的話術對白才是解決問題的最后一個環節，即導購的“最后一公里”！
經過多年的終端培訓，本人針對家紡終端的產品異議、質量異議、品牌異議、退貨異議、贈品異議、價格異議及其他異議總結了一套較難解決的顧客問題話術模版，現列舉一些供大家參考。由于篇幅的局限，這里只列舉正確話術和錯誤話術的對比，不作展開分析：
問題1：“擺在店里好看，在家里不一定好看”
錯誤話術：
● 不會呀！怎么會呢！
● 不會的啦！您多想了！
● 不試一下怎么知道呢！
● 家里和店里是不太一樣！
解決策略：搞好統一戰線，引導顧客發現產品的美感
正確話術模版：
● 您有這樣的想法我非常能夠理解！我們以前的老顧客也是這樣認為的，只是后來還是選擇了我們的產品，因為我們**每一件產品都是按照現代家居風格設計出來的，擺在店里好看，在家里使用一定會更好看！
● 是的，因為環境、燈光等方面的不同，確實會讓人產生這樣的擔心，不過在這一點上您可以放心，因為我們每一個款式都是在實際家居里擺設過的，在家里的效果更溫馨、更好看！
● 您真是細心，注意到這么細小的細節，只是這一點您放心，我們設計師最初設計的時候就是以家居實際環境作設計基礎的，所以在家里擺設起來會更美觀、好看的！
問題2：顧客看了一圈說，“你們的款式好少呀！”
錯誤話術：
● 怎么會少呢？不少了！
● 您想要什么款的？
● 我們這兒已經算多的了！
● 您先看看有沒有合適的！
● 新款過兩天就到了！
解決策略：不要糾纏問題本身，強調產品特色，快速轉移產品介紹
正確話術模版：
● 呵呵，看得出您對床上用品很講究個性和品味的！我們這兒的產品雖然不多，不過件件都是我們老板精心挑選的，每件都有自己的特色，我來幫您介紹，您喜歡什么樣的款式？
● 我們這兒的款式確實不多，因為我們老板比較喜歡有特色的床上用品，這兒有幾款我覺得非常適合您，來這邊請，我幫您介紹，您比較喜歡什么樣花型的產品呢？
● 呵呵！我們這兒的顏色就是少而精，雖然款式不多，但是件件都有自己的特色！我們老板已經精心幫客戶先做一次嚴格的篩選了！來這邊請，我幫您介紹，您比較喜歡什么樣花型的產品呢？
問題3：會不會脫色呀！你們的產品變形嗎，起球嗎？
錯誤話術：
● 紡織品多少會有一點！
● 不會的！
● 正常洗的話就不會！
● 以前沒聽說有這個問題！
● 如果有這樣的問題你可以拿回來！
解決策略：給信心，不作輕易的承諾，快速轉移焦點
正確話術模版：
● 呵呵，您對家紡還真有研究！只是這一點請您放心，我們還真的沒有碰到過這種問題的出現，因為我們在質量上的要求是很嚴格的，所以我們的老客戶特別多，大家的口碑都很好！您這邊請……
● 這一點我正好要跟您說，這一款面料（加上優點），不過在打理上要注意幾點，一是…二是…只要平常稍微注意一下，就可以避免了！
● 這一點請您放心！因為我們采用的是活性環保的全天然染料印染的，長期使用都不會脫色，再加上不含對人體有害物質，讓您使用更安心，健康！而且采用的都是高支高密的紡織手法，質量非常好，不容易有這樣的狀況。
問題4：促銷的產品就是沒有正價時的產品質量好！
錯誤話術：
● 質量都是一樣的！
● 這您不用擔心！
● 都是一樣的產品，怎么會呢？
● 這些都是同一個品牌，您放心！
解決策略：恢復顧客信心，給足理由
正確話術模版：
● 這一點您放心，雖然都是促銷商品，但都是同一個品牌，在同樣的地方生產的，所以質量的部分是一定過關的！
● 是這樣的！這些促銷的產品以前也都是正價商品，只是因為公司這次配合商場做促銷才成為促銷品，質量上是一樣的，所以這一點您放心！
● 這一點您放心，不管是正價產品還是促銷產品，其實都是同一個品牌，信譽可不能跟著促銷做促銷，所以您放心，質量絕對是一樣的！
問題5：我怎么從來沒見過這個牌子？
錯誤話術：
● 是嗎？我們公司已經有十幾年的歷史了！
● 可能您沒注意吧！
● 我們在家訪行業還是比較有名氣的！
● 我們在很多雜志上都有廣告的呀！
● 不可能吧！大部分顧客都知道我們**的！
● 那你聽過哪些牌子？
解決策略：認同顧客觀點，避開問題本身，轉移方向
正確話術模版：
● 那真是太可惜了！不過沒關系！今天剛好來了解一下！我來幫您介紹！
● 哎呀！真是不好意思，這我們得檢討檢討了（輕松，幽默的語氣）！不過沒關系，很高興今天有機會跟您介紹我們的品牌…您這邊請……
● 哎呀！那真的太可惜，我們的品牌已經有15年了，公司總部在***，主要的風格是歐式化的幽雅與浪漫，您今天是想看幾件套的產品呢？
● 我們在全國擁有700多家加盟店，在本地我們是第一家店，所以以后還需要您多捧場，多照顧，我們產品最主要的風格…
問題6：KS、FAN、LM同你家比，哪家更好？
錯誤話術：
● 各有特色，看客戶的喜好！
● 說不準，不好說！
● 都行！都不錯！
● 他們就是廣告做得多而已！
解決策略：不攻擊，顯真誠，強調自己的特點
正確話術模版：
● 其實這幾個品牌都不錯，各有各的特色，主要還是看您喜歡的風格、款式、最重要的還是在產品質量上面，我們是同行里面做的最專業的，我們的特點是….
● 呵呵，您對我們家紡行業真的很了解啊！您說的這幾個品牌都很有自己的特色，而我們**品牌最大的優勢是我們的產品系列化，品種比較多！您的選擇性也會比較高！您這邊請，我來幫您介紹一下……
● 其實每一個品牌都有自己的強項，不能說誰好，主要還是看客戶的需要，還有一個就是看誰服務您服務的比較好啰，這一點我們是非常有信心的！
問題7：不用理我，我只是隨便看看！
錯誤話術：
● 那您隨便看看吧
● 沒關系！要不要我幫您介紹！
● 您先看看，有什么需要喊我！
● 喜歡的話可以鋪開來給您看！
● 好的！
● 我們現在正在做促銷，可以打7.5折！
解決策略：釋放壓力，轉向介紹，探尋需求
正確話術模版：
● 沒關系，多看看多比較，等到哪天要買的時候，才知道怎么幫自己挑最滿意的產品，您對什么樣風格的套件比較有興趣呢？
● 沒有關系的，多了解一下，這樣您也可以對我們的品牌多一分了解，以后有需要的時候，我們也可以更準確幫您找到最適合您的產品，來！我幫您介紹介紹…
● 沒有關系的，現在多了解，以后在選擇的時候會更專業，您放心不管買不買，我們專業的服務是一樣的，您一般比較喜歡什么樣的款式？
● 沒有關系，反正現在沒事，陪您多聊聊，您是比較喜歡素雅一點的還是大氣一點的？
問題8：“我再比較比較”，“我們回家再商量商量！”
錯誤話術：
● 這款產品確實很適合您，您還要商量什么呢？
● 真的很合適！您就不用再考慮了吧！
● 您就別再考慮了！只剩這一款了，萬一被買走，您喜歡也沒用！
● 那好吧！喜歡的話再過來看！
● 那您回去商量看看吧！
解決策略：找出原因，針對解決，給足面子，爭取回頭
正確話術模版：
● 是的！因為家居產品使用的期限比較長，所以很多人都需要考慮看看，您先多了解一下產品的優點，這樣您考慮起來也會比較全面，我再多介紹幾款給您比較比較…
● 如果您還需要考慮一下的話，最好還是多看幾個款式，多一些比較，這樣考慮起來才會全面一些，這邊還有幾款非常有特色，我拿過來讓您看看！
● 沒關系的！買之前謹慎一點也是好的，只是我擔心自己有解釋不周的地方，所以我想請教您，您所考慮的是我們的品牌、款式、質量還是…
● 其實我覺得您剛剛看的幾款都非常的適合您，可能您一時之間這個也好那個也不錯結果就決定不了了，我看這樣子吧，我把這幾個套件拿去您家鋪看看，這樣會更準確一些，畢竟床品還是要跟裝修搭配的上才行，您是下午還是晚上比較方便呢？
● 您的考慮我理解，只是您的眼光確實非常好，因為這個套件不僅適合您的家居風格，價格合理，而且一定能都讓您的家人滿意，相信您的眼光，這一套絕對是正確的選擇！
問題9：陪伴的人說：“我覺得不好看”“我覺得一般般”
錯誤話術：
● 怎么會不好呢，這件產品很有特色呀！
● 不會呀！我覺得挺好的呀！
● 您自己覺得呢？
● 主要還是您自己覺得好不好看最重要！
● 沒關系！我們還可以看點別的！
● 我們這個套件賣得可好了！
正確話術模版：
● 先生（小姐、太太）真是細心！請教一下您覺得什么樣的款式比較適合呢？我來幫您介紹，大家一起給意見，一起（幫您的朋友）找一個最適合的！
● 您對您的（太太）真是用心，有您這樣的先生（太太、朋友）真好！您覺的是什么地方讓您覺得不好看呢？您可以告訴我，這樣子的話我可以幫您建議更適合的產品！然后我們再來一起交換意見！
● 您的朋友（先生、太太）真是細心，難怪會跟你一起來選！可不可以請問您，您覺得什么樣的款式或是什么樣的質地的產品比較適合呢？這樣我們也可以多一些參考！
問題10：我不要你們的贈品，也不要積分，直接給我打折。
錯誤話術：
● 這沒辦法！
● 我們的贈品是拿來贈送的,沒辦法轉現金使用！
● 不好意思！這我沒有權限！
● 其實這些贈品和積分都是額外的！
● 之前我們連贈品都沒有！
解決策略：致歉加認同，說明原因給理由
正確話術模版：
● 我非常能夠理解你的想法，只是真的很抱歉！我們的贈品和積分都是在商品正常的價格基礎上額外服務客戶的，因此贈品和積分與價格沒有關系，確實不能在價格上打折扣！不過這些贈品是我們公司特意為客戶精心挑選的，很多客戶也非常的喜歡，而且實用，您平常可以…（解說用途，與客戶的好處相結合）
● 真的很抱歉！其實這些積分很有用的，因為我們公司會針對積分作出贈品上的獎勵，而且這些贈品都是物超所值的，比現金的價值還要高！像我們去年….（列舉過去的贈品為例．最好還可以結合客戶的需求）
● 真不好意思！我們的贈品和積分都是在商品正常的價格基礎上，額外服務客戶的，確實不能在價格上打折！其實最重要的是這個套件非常適合您，您使用起來….（加上產品的賣點和好處）
問題11：同樣是大豆纖維被，為什么你們的價格比其它品牌的貴？
錯誤話術：
● 雖然是大豆纖維，還是有區別！！
● 差幾十元錢而已呀！
● 我們的做工比較細！
● 大體來說，是的！
● 我們的面料都是進口的面料！
解決策略：不要糾纏貴的事情，顧客需要的是理由和信心
正確話術模版：
● 您說的貴指的是。。。？（其實顧客也很茫然）
● 是這樣的，其實同樣是大豆纖維被還是有區別的，畢竟大家所選擇的原材料不同，最后產品的品質、使用的壽命都會有差別，就像羊絨一樣，國內的羊絨產品品牌很多，不過原材料不一樣，羊絨的含量不一樣，價格還是有比較大的差異，您說是不是？
● 您說的這個狀況我到市場上了解過了，其實雖然一樣都是大豆纖維被，制作的工藝、纖維的長度、韌度都有一定的區別，如果都是一樣的產品，但是價格卻相差一倍，客戶也會接受不了的，您說是吧？
問題12：你們給我抹掉58元零頭，我就買。
錯誤話術：
● 58實在是太多了！最多只能把8元去掉！
● 真是沒辦法！已經打折了！
● 這我很難交差！
● 這我做不了主！我們店長也沒有這樣的權力！
● 要不你問一下我們的老板娘！
解決策略：給足面子和理由，但也不能毫無彈性
正確話術模版：
● 哎呀！這真是太為難我了！因為我們在定價上確實已經是非常誠信了！如果可以給到您優惠，只要可以，我怎么會不做呢？（轉往產品的優點繼續強化）
● 哎呀！這我真是非常是為難了，一方面想跟你做生意，一方面我又做不了主！您說這款式是非常適合您，這樣吧…（在贈品或自己的權限內進行溝通）
● 哎呀！您這樣說我都不知道該怎么做了！這樣吧！您說看看，如果不去掉零頭，我應該做什么才能跟你成交這筆生意！我是真的非常有誠意的請教您！
問題13：促銷活動結束了，顧客還想按特價的價格買。
錯誤話術：
● 這肯定不行了！
● 真是不行，活動結束了！
● 真的沒有辦法按特價的價格走！
● 那是特價的時候才有的價格，現在不行了！
解決策略：致歉給面子，理由不糾纏，適當補償促成交
正確話術模版：
● 真是很不好意思，這個價格確實是只有在特價活動的時候才能享有，您可以留個聯系方式或下次還有類似的機會，一定在第一時間通知您，絕對不讓您錯過好機會，可以嗎？
● 這個部分請您見諒，我們活動期間確實是已經過了，沒有辦法給到您活動期間的價格，真是抱歉！真不好意思讓您錯過了機會，您放心，下一次如果有類似的機會，一定第一時間通知您，我保證！呵呵！（輕松帶過，以保證和笑聲做結束），這邊請，我幫您把產品包起來！
● 呵呵！這算真是給我出了難題了！確實活動期間已經過了，我也無能為力呀！我只能給您最好的服務來補償一下您，送您一個小禮物！下次我一定記得及早通知您，謝謝您了！（用贈品解決）
講師建議：以上列出的部分話術模版，希望大家能夠對把正確與錯誤的進行仔細對比，用心去領會，然后熟背下來，并進行相互演練，最終運用到終端的實戰當中去！
結束
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