商學(xué)院案例分析:排行前10企業(yè)家"失敗"原因

    如果作為一個(gè)企業(yè)家的你還沒(méi)有遭受過(guò)創(chuàng)業(yè)的慘敗，那么可能是你不夠努力。如果你的確是沒(méi)有遭遇過(guò)失敗，那么你還不算一個(gè)真正的企業(yè)家。失敗表明你不得不走出自己的安樂(lè)窩去嘗試新的事物。將這些“失敗”當(dāng)做是學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，而不是被失敗擊垮是對(duì)企業(yè)家的一個(gè)基本定義，這對(duì)于美國(guó)的企業(yè)家來(lái)說(shuō)尤其適用。在世界上的任何其他地方你都不能發(fā)現(xiàn)能夠如此忍受失敗的社會(huì)。

    如果你還沒(méi)有犯過(guò)下列錯(cuò)誤，你最好試著再努力一點(diǎn)。

    1.管理合作伙伴關(guān)系不佳。Spectrum CEO托馬斯-法雷爾（Thomas Farrell）在大學(xué)時(shí)開(kāi)始第一次創(chuàng)業(yè)，主要經(jīng)營(yíng)放在汽車上的移動(dòng)廣告業(yè)務(wù)。法雷爾與一位老朋友一起創(chuàng)辦了這家公司，管理松散和合作關(guān)系不明確導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)情況并不好，直到確定了法雷爾是最大的收入來(lái)源后，公司的運(yùn)轉(zhuǎn)才好轉(zhuǎn)。從這一點(diǎn)來(lái)看，友誼變成了“痛苦的事情”。因?yàn)殡p方?jīng)]有合同，也不能達(dá)成一個(gè)雙方都同意的買賣協(xié)議，法雷爾只好離開(kāi)公司。最終，那個(gè)公司失敗了，但法雷爾說(shuō)：“我并不認(rèn)為那是失敗”。他現(xiàn)在的業(yè)務(wù)在不斷擴(kuò)大，利潤(rùn)也在不斷增長(zhǎng)。

    2.未能充分利用公司。擁有200家分店的寵物服務(wù)公司Camp Bow Wow的創(chuàng)始人Heidi Ganahl表示：“如果可以重來(lái)一次，我會(huì)投入相當(dāng)于之前三倍的資金。當(dāng)時(shí)，我并不知道開(kāi)始一家特許經(jīng)營(yíng)店需要多少資金。現(xiàn)在回想起來(lái)，如果我們有更多的資金，我們可以在建立體系、流程和制定銷售策略上更高效”。據(jù)說(shuō)，Camp Bow Wow是現(xiàn)今為止世界上最大的由女性經(jīng)營(yíng)的特許營(yíng)銷店。

    3.自己要做所有的事情。好事大保險(xiǎn)公司（Allstate Insurance）的勞拉-哈里斯（Laura Harris）稱：“我最大的失敗就是要親自參與所有的事情。我第一次度假是在圣胡安的海灘上對(duì)我的業(yè)務(wù)失敗感到很崩潰。回來(lái)后我很快重新組建了我的公司，設(shè)計(jì)了業(yè)務(wù)流程，我不再掌控每一個(gè)環(huán)節(jié)。我在辦公室定義出每一項(xiàng)工作的職能，對(duì)辦公室的人進(jìn)行交叉訓(xùn)練，并對(duì)員工進(jìn)行抽查以確保工作順利進(jìn)行。現(xiàn)在即使我在度假，也能積極參與到我的業(yè)務(wù)中”。

    4.公司人員擴(kuò)招太快。互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷公司MWI公司的CEO Joshua Steimle在上大學(xué)時(shí)創(chuàng)辦了自己的第一家公司，他犯下了企業(yè)家們常犯的錯(cuò)誤——人員冗余。“我雇傭了一個(gè)CFO和一位銷售副總裁，并給他們每人10%的股份。這兩個(gè)雇傭上的錯(cuò)誤在公司最脆弱的時(shí)候拖垮了企業(yè)，我應(yīng)該雇傭一個(gè)普通人來(lái)管理銷售”。最終，他讓CFO離開(kāi)了，但為了拿回那10%的股份卻付出了慘重的代價(jià)，幾年后不得不因?yàn)樘潛p而將公司賣掉，要記住他寶貴的經(jīng)驗(yàn)，雇傭上要慢速，炒魷魚上要迅速。

    5.炫耀性的揮霍無(wú)度。1999年切尼-耶魯沙米（Cheni Yerushalmi）開(kāi)設(shè)線上游戲網(wǎng)站Zoomgo，他和合作伙伴投資于寫字樓和昂貴的家具來(lái)迎合公司客戶和大廣告主的需求。一年后，該公司開(kāi)始出現(xiàn)現(xiàn)金供應(yīng)不足并為繼續(xù)生存而掙扎的問(wèn)題。他的教訓(xùn)：“控制支出，不要將自己鎖在自己無(wú)法承受的承諾中”。為了糊口，耶路莎米不得不將公司租給其他企業(yè)家。絕望中他創(chuàng)辦了陽(yáng)光套房（Sunshine Suites），主要為曼哈頓的創(chuàng)業(yè)公司提供辦公室。

    6.過(guò)度承諾和不能交貨。2008年，Crowd Spring的聯(lián)合創(chuàng)始人邁克-金姆巴洛夫斯基（Mike Kimbarovsky）和Mike Samson創(chuàng)辦了面向全球市場(chǎng)的創(chuàng)意眾包項(xiàng)目不久，該網(wǎng)站就崩潰了。合伙人說(shuō)：“我們是電子商務(wù)網(wǎng)站，我們不能應(yīng)付我們的流量或者說(shuō)無(wú)法滿足客戶需求”。可想而知，客戶會(huì)有多么失望。他們最終是每周7天24小時(shí)不停的工作重寫所有的東西，采取了幾個(gè)措施，才糾正了錯(cuò)誤。Kimbarovsky和Samson意識(shí)到對(duì)于一個(gè)網(wǎng)絡(luò)公司來(lái)講不能按照承諾向客戶交貨有多么危險(xiǎn)。他們還學(xué)到對(duì)他們的失敗要透明化——Crowd Spring團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶發(fā)布了由衷的道歉并解釋了他們所遇到的麻煩，從而在那些客戶中建立了信任并得到客戶的尊重。

    7.增長(zhǎng)過(guò)快。Webvan.com的創(chuàng)始人科佩-霍爾茨曼（Coppy Holzman）從他90年代末經(jīng)營(yíng)的雜貨店迅速崛起而后又迅速破產(chǎn)中學(xué)到了很多教訓(xùn)。霍爾茨曼說(shuō)，他的合伙人說(shuō)服他他們可以迅速將規(guī)模擴(kuò)大，可以將沃爾瑪和聯(lián)邦快遞相結(jié)合。他表示：“同時(shí)進(jìn)攻太多的市場(chǎng)是我們失敗的根本原因”。他對(duì)他的新產(chǎn)業(yè)高檔網(wǎng)上慈善拍賣網(wǎng)站所采取的策略是保持慢速穩(wěn)步增長(zhǎng)。他表示：“讓我們的核心業(yè)務(wù)能夠100%的滿足客戶是我們優(yōu)先考慮的問(wèn)題，這比征服整個(gè)市場(chǎng)更重要”。

    8.銷售代表。CEO們也應(yīng)該參與銷售。產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新咨詢公司Essential的聯(lián)合創(chuàng)始人Scott Stropkay和Richard Watson在經(jīng)營(yíng)上異常艱辛。他們聘請(qǐng)了一流的專業(yè)銷售人員，Stropkay，說(shuō)：“我們低估了銷售我們所經(jīng)營(yíng)的東西需要的一系列知識(shí)。我們不知道一個(gè)非職業(yè)的工作人員并不知道如何用我們的技能打動(dòng)客戶”。最終，他們解雇了那個(gè)銷售員，Essential的合作伙伴和董事會(huì)開(kāi)始掌管銷售，從而創(chuàng)造了該公司2010年的輝煌。Stropkay稱，他學(xué)到的最大教訓(xùn)是，如果你想與那些有銷售優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的大公司競(jìng)爭(zhēng)，就要充分利用你在銷售過(guò)程中的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，并兌現(xiàn)銷售人員對(duì)客戶的承諾，這將對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生巨大的促進(jìn)作用。

    9.供應(yīng)商關(guān)系管理不善。Monique Hayward依賴管理團(tuán)隊(duì)和其他的餐館業(yè)主的意見(jiàn)來(lái)經(jīng)營(yíng)自己的餐廳、咖啡廳和酒吧。結(jié)果是當(dāng)他的生意開(kāi)始下滑時(shí)，與大公司合作成為不可原諒的錯(cuò)誤，她無(wú)法支付欠款；當(dāng)Hayward不再向一個(gè)公司發(fā)出新訂單時(shí)，該公司甚至違背付款計(jì)劃，逼迫她還之前的欠款。她回憶說(shuō)那段時(shí)間真的是一個(gè)悲劇。在那之后Hayward開(kāi)始在當(dāng)?shù)剞r(nóng)民市場(chǎng)和小批發(fā)商手里進(jìn)貨。他說(shuō)：“因?yàn)槲覀兣c食品公司之間沒(méi)有信譽(yù)，我們對(duì)庫(kù)存管理必須精簡(jiǎn)。我們不能再躲在發(fā)票后邊，因此我們開(kāi)始每天對(duì)飲料的庫(kù)存進(jìn)行管理并很快實(shí)現(xiàn)了開(kāi)支減少”。

    10.將客戶關(guān)系搞壞。Grasshopper Group經(jīng)營(yíng)的一個(gè)在線支付服務(wù)公司Chargify創(chuàng)辦第一年采取免費(fèi)模式，創(chuàng)業(yè)公司可以免費(fèi)獲得服務(wù)。就在去年10月，該公司向所有客戶發(fā)送了一封電子郵件宣布他們的免費(fèi)期已經(jīng)結(jié)束，為了繼續(xù)獲得服務(wù)客戶每個(gè)月需要支付99美元的服務(wù)費(fèi)。用戶對(duì)此表示不滿，負(fù)面新聞也接踵而至。CEO大衛(wèi)豪-澤爾（David Hauser）在一篇題為“如何在一天內(nèi)毀掉客戶的信任”的博文中解釋了服務(wù)漲價(jià)的原因，同時(shí)對(duì)于該公司不善于與客戶溝通向客戶道歉。他寫到：“我們破壞了你們對(duì)我們的信任。這些信任是我們花了很長(zhǎng)時(shí)間才建立起來(lái)了，現(xiàn)在我們可能再也找不回這種信任了。我們從這次錯(cuò)誤中學(xué)到的東西比以往我們學(xué)到的東西都要多，我們會(huì)用我們的知識(shí)來(lái)改變我們對(duì)Chargify有關(guān)問(wèn)題的思考方式”。

    你是否犯過(guò)上述10個(gè)錯(cuò)誤或者其他我們沒(méi)有注意到的錯(cuò)誤？你從中學(xué)到了什么？