塑造全球化視野體驗華理MBA中法課程

來源：中國教育在線時間：2011-10-10 11:47:32

　　塑造全球化視野體驗華理MBA中法課程

　　來華理攻讀中法雙學位MBA項目在不知不覺中，已經經過了1年的時間，上個學期末我們遇到了法國ICN（法國南錫商學院）Stan教授，為了更好的讓我們感受法國企業的經營和商務文化，他為我們聯系了一家法國企業，并邀請法國ICN學生和中國EEIMBA(華理中法國際MBA)的學生為該法國企業解決運營中遇到的一個實際問題。通過一年的案例學習，中法班的同學們都感覺能遇到這樣的跨國案例學習機會，非常的興奮。

　　該法國企業是一個做紅酒的企業，該公司有4個銷售人員，銷售到4個國家（美國，中國，巴西，澳大利亞），公司有4個紅酒產品，目前公司總共有21個客戶。在過去的2年里，公司的銷售業績非常不錯，老板為了激勵大家，想拿出總共10000歐元來獎勵給這4個銷售人員，如何分配是老板遇到的棘手問題。分的好，能穩定銷售團隊，分的不好不僅不能起到激勵作用，反而會給其他員工造成壓力而離職。在中國，其實也有類似的情況。

　　公司也有自己的戰略發展方向，希望能培養出好的銷售人員，那種類型的人是公司所等待的最好的銷售人員？公司希望銷售人員能賣任何產品到任何地區，并且能感染到所有采購動機的客戶購買我們的產品？其實，這些問題不單單是簡單的員工激勵這么簡單，它已包含了管理學方方面面的知識。因此，老板希望把公司發放獎金和公司的戰略發展方向結合起來，讓員工的發展方向按照企業的目標來走。從而得出一個讓所有人都認可的獎金分配方案，以激勵整個銷售團隊與公司有一個共同的長遠發展目標。

　　根據上面的公司背景，再結合我們這一年來所學習的課程，我們發現需要完成以下工作：

　　1. 頭腦風暴：從公司戰略考慮出發，定義所有優秀銷售人員應該具備的細節

　　2. 歸類：對所有優秀銷售人員的評估選項進行分類

　　3. 制定決策樹：利用Stan老師和錢世超老師教過的決策樹（ISSUE TREE）來定義每項評估選項和模塊的權重。

　　4. 調整權重：按權重排序，看各評估選項是否符合決策邏輯順序。

　　5. 制定工資級別：更具每個銷售人員的最終評估分數和各關鍵模塊分數分別制定出，基本獎金，績效獎金和業績排名獎金。

　　這個案例把我們所學的多門課程整合在一起（人力資源，國際貿易，Excel技巧，數據模型），而且給我們如何管理和激勵團隊帶來了科學的解決方法，案例雖然不大，但能激發我們的管理靈感是巨大的，目前我們還在調整PPT，使我們的陳述方式變的更有效。就期待和法國ICN的同學撞出更多激勵的火花。