成功銷(xiāo)售的十大步驟詳解

成功銷(xiāo)售的十大步驟之一  事先的準(zhǔn)備：

    ①專(zhuān)業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

    ②感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。

    ③一個(gè)有說(shuō)服力的人，會(huì)影響許多人的一生。

    ④你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。

    ⑤列出公司偉大的1-10個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買(mǎi)是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽(tīng)的，感覺(jué)的，并且知道這一點(diǎn)）。

    ⑥給自己做一個(gè)夢(mèng)想版——每個(gè)人的夢(mèng)想版，列在墻上！

    ⑦精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來(lái)的。一心向善——自我放松——聽(tīng)激勵(lì)性的磁帶。

    成功營(yíng)銷(xiāo)的十大步驟之二  讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

    ①大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。

    ②人生最大的弱點(diǎn)是沒(méi)有激情。

    ③起飛前必須將自己的排檔推到極限！

    ④行動(dòng)力來(lái)自于活力，活力來(lái)自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活到老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。

    *食物會(huì)影響人體的磁場(chǎng)。素食帶來(lái)耐力——牛馬。肉食帶來(lái)爆發(fā)力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

    成功營(yíng)銷(xiāo)的十大步驟之三  與顧客建立信賴(lài)感

    ①通過(guò)第三者來(lái)分享，至少有第三者的見(jiàn)證。

    ②透過(guò)傾聽(tīng)。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話(huà)。

    ③推銷(xiāo)是用問(wèn)的。

    ④問(wèn)的原則：先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題。——要問(wèn)“是”的問(wèn)題——要從小“事”開(kāi)始發(fā)問(wèn)——問(wèn)約束性的問(wèn)題。——顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問(wèn)題。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒(méi)關(guān)系，繼續(xù)問(wèn)別的問(wèn)題——直接問(wèn)顧客的問(wèn)題、需求、渴望）。*撲克牌的游戲：提問(wèn)的藝術(shù)和練習(xí)。

    ⑤永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問(wèn)方式——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽(tīng)對(duì)方的表情）。——不要插嘴，認(rèn)真聽(tīng)。——等全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽(tīng)。

    ⑥信賴(lài)感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見(jiàn)到的人。

    ⑦溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）

    ①文字②聲調(diào)語(yǔ)氣③肢體語(yǔ)言。

    喜歡引起共鳴。

    為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。

文字占7%，聲音占38%，肢體語(yǔ)言占55%。
    溝通中的人物分類(lèi)：

    ①視覺(jué)性（講話(huà)特別快）②聽(tīng)覺(jué)性③觸覺(jué)性。

    握手——溝通的重要方式：對(duì)方怎么握，但已就怎么握。

    服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。

    成功營(yíng)銷(xiāo)的十大步驟之四  了解顧客的問(wèn)題、需求

    渴望：

    ①現(xiàn)在的②喜歡、快樂(lè)③更換、更改、改變……④決策人是誰(shuí)……⑤解決方案（是不是唯一的決策者）

    當(dāng)與顧客初次見(jiàn)面時(shí)，一開(kāi)始先說(shuō)①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況

    推銷(xiāo)中的提問(wèn)：很詳細(xì)詢(xún)問(wèn)：

    ①你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求

    ②你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的“購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀”！）此為“測(cè)試成交”。

    成功營(yíng)銷(xiāo)的十大步驟之五  提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值

    錢(qián)是價(jià)值的交換：

    顧客購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。

    不買(mǎi)是因?yàn)橛X(jué)得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）最重要。

    你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要：①②③

    一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項(xiàng)最重要）

    然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿(mǎn)足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購(gòu)買(mǎi)它嗎？

    顧客購(gòu)買(mǎi)的是價(jià)值觀，先告訴顧客“痛苦”：

    ①過(guò)去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂(lè)③未來(lái)更快樂(lè)

    推銷(xiāo)就是用一把刀捅過(guò)顧客的心臟血滴出來(lái)，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。

    一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔颉Ｒ粋�(gè)人還未掙大錢(qián)，是因?yàn)橥纯嗖粔颍�一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?

    關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案