周鴻祎：免費的力量不可阻擋

　　免費是互聯網的歷史潮流，不可阻擋。《免費》這本書值得認真一讀。互聯網高速發展的這十年中，因免費而成功的案例比比皆是。

　　Google一直是互聯網免費策略的倡導者和實踐者。為了跟微軟的版權收費策略叫板，Google先后把圖書館資料檢索、郵箱、地圖、照片管理、辦公軟件等等都給免費了。結果Google成了全世界最大的互聯網公司。

　　巨人、盛大的“游戲免費、道具收費”策略也堪稱免費模式的典范。2005年以前，用戶玩網游都是按時間收費的。隨著巨人的《征途》和盛大的三款主力網游開創免費模式后，其他網游廠商紛紛跟進。短短四五年，網游這個行業的用戶規模從1000萬增長到兩億多；收入從20多億激增到2009年的300億，漲了10倍還不止。

　　Google、巨人、盛大的成功，可以說就是免費模式的成功。而互聯網上因試圖收費而慘敗的例子也同樣不少。

　　最典型的，莫過于2002年263與網易在郵箱收費和免費上的較量。收費前，263的用戶規模在國內互聯網公司中排在第一陣營，郵箱業務在用戶量和影響力上都遠超網易；收費之后，263的用戶大量流失。而網易一直堅持在免費郵箱上下工夫，在技術和資源上做了很大投入，最后給網易帶來了很多忠實用戶，這些用戶對網易產生了很強的品牌認知度，為網易其他業務如游戲等，輸送了很多用戶。而263則幾乎消失在網民視野中。

　　事實上，過去十多年里，全球互聯網幾乎沒有出現過一上來就收費并獲得成功的案例。可以說，用免費的產品和服務去吸引用戶，然后再用增值服務或其他產品收費，已經成為互聯網公司的普遍成長規律。

　　即使是QQ和阿里巴巴，最初它們的免費也只是一時之計，想要通過“免費”模式來發展足夠大的用戶量，然后再進行收費，但是他們發現只要一收費，大量的用戶就會丟失，所以他們只能硬著頭皮繼續免費下去。企業要生存，怎么辦？所以他們就慢慢去摸索出一條免費經營之道。

　　比如阿里巴巴。當馬云發現收費行不通之后，就開始尋找新的盈利模式，于是逼著他出來了支付寶。也就是說，阿里巴巴不能在商品和網點上掙錢了，但是你們在網上交易是需要支付的，于是支付就變成了增值服務。而且在成交之后采收用戶的手續費，就像信用卡的手續費一樣，這是大家能接受的。我覺得企業不是論出來的，是做出來的。當然有的人會在成功之后放馬后炮，說“當年我如何如何”，這都是假話，實際上，這個模式都是一步一步探索出來的。

　　我在2006年做360安全衛士，取得今天的成績，也是免費模式的再一次實踐。360安全衛士一開始的時候根本沒有想過任何商業模式，更沒想過向用戶收錢，就為了給用戶提供免費殺流氓軟件的服務。因為產品好用，需求強烈，所以受到用戶歡迎。后來木馬問題日益嚴重，360安全衛士的重心也逐漸轉向木馬查殺，但是同樣堅持免費。

　　在與卡巴斯基合作推免費殺毒前，我幾乎和所有主流殺毒軟件廠商都談過免費的問題。但他們都認為我的想法比較瘋狂，認為免費等于要革他們的命。后來卡巴斯基被我說服了，跟360安全衛士合作，在中國提供半年免費的殺毒軟件，結果不到2年時間，市場份額從原來的第七位一下子躍升到第二位。2008年卡巴斯基的免費合作到期了，Nod32找我們合作推免費，這次僅用了半年時間，Nod32的份額就超過了卡巴斯基。在免費的同時，他們也都賺了大錢。

　　在此期間，一些朋友都建議我，不要跟某些殺毒廠商斗氣。你免費了，別人就掙不著錢了。還有人說我們推免費殺毒，砸了其他廠商的鍋，破壞了整個行業。但我堅信自己的理念：網絡安全已成為互聯網基礎服務，基礎服務就應該免費。

　　過去5年來，網游市場因為免費增長了10多倍；而同期安全軟件的市場規模卻基本沒什么變化，至今仍只有10多億。目前只有約10%的用戶在使用正版安全軟件，其他用戶大都在用盜版或干脆裸奔。網民整體安防水平很低，大量電腦淪為“肉雞”，成為犯罪分子利用的工具，這非常不利于互聯網的健康發展，譬如網游行業，每年因此損失巨大。

　　因此，我們的目標是要通過免費模式，把安全軟件的普及率從10%提高到90%以上，讓大家都用得起安全軟件，從而提高整個中國互聯網的安全水平。目前這個任務已經完成了一大半，360安全衛士的用戶數已經超過2.5億，覆蓋了超過70%的中國網民，同時，殺毒軟件的整體價格也被我們拉了下來，從原來的兩三百元降到了二、三十塊，買得起殺毒軟件的網民數量大大增加。至于安全市場，我相信和網游一樣，在免費之后，通過增值服務和高級服務收費的方式，完全有可能從10多億漲到100億。

　　“免費”雖然簡單，卻不是誰都能做的。在《免費》書中沒有提到的是，“免費投入的前期是需要投入的，這是一個門檻”。就好像360安全衛士如果前期沒有五千萬美元打底，我們要去做免費，要去跟瑞星等競爭，這是根本堅持不下去的。前期的投入是巨大的，但是一旦邁過了這個檻，你就能形成一個巨大的用戶群，于是品牌便有了價值。這就是“免費”模式的精髓所在。

　　另外“免費”模式吸引了足夠多的用戶后，會讓你接觸用戶的成本為零。我們可以看到，淘寶、阿里巴巴等有大量的廣告投入，但是再看看騰訊QQ，它除了為門戶造勢之外，從來不在電視上推廣告。但是它每推出一個產品、一個游戲，都是通過在線的QQ消息就傳播到個人了，這個成本是為零的，相當于企業獲得了一個隱性的收入。QQ的財報為什么很好？因為它只掙錢，但是花錢的地方卻很少，除了招聘員工和服務器的投入，它基本上沒有什么營銷成本。但是在中國很多的傳統企業中，營銷成本占了總成本的多少？

　　“免費”是看待商業模式的一個維度，但是大家容易犯的錯誤就是拿已有的商業模式去套新的商業模式。直到今天，還有人在質疑360安全衛士是否會收費。所以最近我們干脆在360安全衛士殺毒的界面上加上了“徹底永久免費”的字樣，徹底打消這些人的顧慮，也不給自己留退路。從這一點來說，免費沒有回頭路。所以在實施免費戰略之前，你自己要先想清楚，因為你可能很長時間內都賺不了錢。