提高銷售員工作幸福感的六大方法

    人們發現幸福程度未必和財富成正比。這對于中基層管理者進行人性化激勵非常有現實指導意義。那么在資源有限的情況下，中基層銷售管理者如何增加銷售員的幸福感受？黃德華老師根據自己17年多的銷售與銷售管理經歷，提供6個小建議供中基層銷售管理者使用。

    1、好消息分開公布

    如果你有幾個好消息要公布，你是該分開宣布呢，還是把它們一起發布？建議是：分開公布好消息。因為好事一起享受不如分開享受。根據卡尼曼的前景理論，人在“得”的時候是邊際效用遞減的，所以分兩次聽到兩個好消息等于經歷了兩次快樂，這兩次快樂的總和要比一次享受兩個好消息帶來的快樂更大。

    因此，人性化發獎金的方法是“少量多次”。如果你要給員工發1萬元的獎金，那么最好分兩次，每次給他5000元，這樣盡管他拿到的總和還是1萬元，但較之你一次性給他，他所獲得的快樂更大。

    2、壞消息要一起公布

    如果你有幾個壞消息要公布，你是該分開宣布呢，還是把它們一起宣布呢？建議是：一起公布。因為分開忍受不如一起忍受。根據卡尼曼的前景理論，把幾個“失”結合起來，它們所引起的邊際效用遞減會使各個壞消息加總起來的總效用最小。因為同時知道兩個壞消息的痛苦程度，并沒有分兩次知道兩個壞消息的痛苦程度的總合那么大。你把兩個壞消息一起告訴對方，只會給對方造成一天的不快樂；如果你把兩個壞消息分兩天告訴對方，卻會讓對方兩天都不快樂。雖然這種做法有點雪上加霜的味道，但是只要在人們的忍受限度內也無大恙。

    3、好消息要早說

    如果你今年業績出色，公司獎勵你一次去巴黎旅游的機會，請你想一想，你什么時候最開心呢？是在巴黎游玩的時候嗎？可能不是。其實，最開心的時候是你聽到這個消息以及期盼著去巴黎的那段時間。很多時候，快樂來源于對快樂的期待。所以，如果說要給銷售員獎勵的話，晚說不如早說更能極大化他們的快樂，當然也就更能達到激勵的效果。

    4、獎勵形式要變動

    你管理的銷售部門這幾年經濟狀況比較好，于是你想給手下的人增加獎勵以提高他們的工作積極性。提高銷售員的獎勵有兩種最直接的方法：第一種是設立固定的獎勵模式，每個月都有；第二種是設立靈活機動的獎勵模式。黃德華老師建議兩種模式錯雜使用。因為人們對于物質的東西，經常是過了一段時間就會習以為常了。所以好的事情要以變動的形式呈現，這樣才不至于讓人習以為常，給銷售員以經常性的驚喜與好奇。高層銷售管理者設計銷售隊伍的薪酬也應該考慮這個人性策略：固定收入與變動收入組合運用。如果要增加銷售隊伍的收入，比如12000元/年，可以考慮把12000元分成固定和變動兩部分，變動收入作為獎金形式給予。這種變動的加法會更有效地激勵銷售員！銷售總監要深知給獎金要比加工資好，因為：第一，盡管大家會選擇加工資，但在總數相同的情況下，給獎金卻會使人更開心；第二，發獎金給單位帶來較大的回旋余地。“由儉入奢易，由奢入儉難”，發獎金比漲工資有更大的回旋余地。

    5、小額現金獎不如不獎

    一般人們總認為要讓別人做點事情，就應該給他們獎勵，不管多少，有總比沒有的好。但其實不然。我在大學念書時，經常找一些學生幫我做問卷。當時我還是一個窮學生，付不起多少錢。我發現如果我請別人幫我做，然后給他們1美元的報酬，大多數人都不愿意幫忙。后來，我索性就不給錢了，直接請他們幫我做問卷，這樣反而有比較多的人愿意幫忙。要激勵他人積極地做事，除非給予和這件事情相匹配的外在激勵，否則小的外在激勵會抹殺內在的動力！中基層銷售管理不要因為銷售報表等事誼給予一定的小獎，也不要銷售員已經拿到很多獎金的情況下，給予小額現金的獎勵（如黃德華獲得公司10000元月份獎金，中基層銷售管理根據自己的權限設立月度獎勵條例，黃德華獲得中基層銷售管理者的優勝獎，中基層銷售管理者為了圖方便，直接給予黃德華100元現金優勝獎。此時的最佳作法是給予價值100元左右的物品獎勵。）

    6、獎勵有選擇不如無選擇

    對于銷售員來說，獎勵的選擇不如無選擇。有些公司會誤解人性化獎勵，比如在設立獎勵的時候，為了給予銷售員選擇的權力，選擇更適合他們的獎勵形式，會設計幾種獎勵形式讓獲獎銷售員選擇。比如EI公司的獎勵條例中說，年度銷售指標完成的銷售員可以選擇：一次度假旅游，或一臺高清晰度的數碼電視機，并且兩者是等值的。乍看之下，好像是給出更多的選擇是對員工好，絕大多數的員工也希望可以得到選擇，以為那樣可以更加滿意。

    其實不然，在讓他們自由選擇的情況下，選了度假的銷售員會感到自己是放棄了實用的電視機作為代價來參加旅游的，旅游回來后看到同事家的那臺電視機肯定心中不悅；而選擇電視機的銷售員，在家里看到電視中的那些度假勝地，想到其他銷售員也正在盡情游玩的時候，一定要顧影自憐了。尤其是兩者都是銷售員喜歡的時候，這種獎勵帶來的感覺更加明顯。