找準自己的競爭對手

    “競品”基本上是所有企業(yè)無不提及的一個名詞，無能是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃還是具體執(zhí)行方案，“競品”都將是很重要的組成部分。“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”這是競品被如此重視的出因。

    不知道“敵人”在哪里，戰(zhàn)斗者必然會成為戰(zhàn)敗者

    市場侵略是一種主動攻擊、強占市場利益的競爭行為，其具有明確的針對性。特別是當一個企業(yè)在一個時期內面對著許多同類企業(yè)的時候，如對競爭對象確認不當，就會發(fā)生企業(yè)銷售戰(zhàn)略錯誤，那將是一件十分可怕的事情。

    目前很多企業(yè)，特別是一些中小型企業(yè)，對競爭者的確定就很模糊，放眼望去強手如林，覺得他們都是競爭者，這樣，當然只能疲于應付了，消耗了大量的資源不說，結果往往會收效甚微；還有些企業(yè)，把競爭者往往確定為行業(yè)的領導者，其結果可向而知。

    如何才能確定你的競爭者呢？

   “競爭者是被打擊的目標”，在“市場侵略論”中，我們把市場主體用精確的市場份額界定為四種類型，即市場領導者——捍衛(wèi)型企業(yè)；市場挑戰(zhàn)者——攻擊型企業(yè)；市場追隨者——追擊型企業(yè)；市場補充者——游擊型企業(yè)。這樣，企業(yè)競爭就有了一個可參考的目標。只要一個企業(yè)在下列七項條件對比中達到“三近四同”，那么，它就是你的競爭對手。

    1.生產規(guī)模接近

    生產規(guī)模越接近者，就越有可能成為最主要的競爭對手。

    規(guī)模經濟是一項十分重要的基礎競爭力量。規(guī)模經濟將把成本降低到一個比較滿意的水平。生產規(guī)模越接近，意味著競爭企業(yè)的基礎競爭力量接近。雙方由于成本趨同，在價格戰(zhàn)中就極有可能針鋒相對。同時，相當的制造能力，為滿足擴大的市場需求提供了供給保證。雙方因生產能力接近，為尋求市場吸納而進行市場份額的爭奪程度也就會更激烈。所以說，生產規(guī)模接近者，就越有可能成為最主要的競爭者。因此，當一個投資者的投資規(guī)模接近自己的時候，企業(yè)就當特別警惕。

    2.產品形式接近

    產品形式接近的企業(yè)，才會成為競爭的企業(yè)

    產品形式接近的企業(yè)，才會成為競爭的企業(yè)。但這并不是說雙方的產品必須一模一樣。它們可能在功能上有區(qū)別，在工業(yè)設計上各有特色，甚至在品質上也略有優(yōu)勢。但有一點是一定相同的，那就是它們的使用價值一樣。還有一點基本相同，那就是產品的性能，并由產品性能轉化而來的產品名字。如都叫洗發(fā)水，都稱火腿腸。在汽車中，有汽油機車和柴油機車，有中巴車，也有大巴車，盡管它們都有一樣的使用價值，但其產品性能是不一樣的，其細分稱謂也不一樣。故不能視做同性產品。產品形式接近，通常其生產工藝也接近。生產工藝往往決定了產品形式。另外，包裝工藝也要接近。包裝越相似，產品“相貌”越一樣。路窄冤家多。所以，看產品形式一般要看五點：（1）使用價值；（2）性能；（3）名稱；（4）生產工藝；（5）包裝工藝。

    3.價格接近

     市場零售價格接近的產品，才會成為競爭性產品。

     不管對中間商如何讓利，市場零售價將決定勝敗。