隨著國家經濟市場化的進程，經濟產業結構的調整，企業的兼并與重組，各種運輸方式的崛起與競爭，鐵路貨物運量日漸下降，在全國運輸量中所占份額逐漸減少。出現這種現象，發生如此嚴重的問題，不能不引起我們冷靜的反思。
　　一、鐵路貨運營銷所面臨的問題及困難
　　1.思想觀念上的障礙還遠沒有解決，計劃經濟所帶來的影響還沒有消除。鐵路貨運量逐年減少的嚴峻局面，我們的干部、職工看到了，但還沒有認真反思。一段時期所形成的春運貨源緊缺，春運后迅速恢復的規律已經打破，但還沒有使全體干部、職工警醒。高運價貨物的流失與隨之而來的部分大宗貨物的流失，也沒有引起大多數職工的重視，而對其他運輸方式大張旗鼓向鐵路運輸競爭與挑戰的局面還認識不清。計劃性管理的思想意識、觀念還普遍存在。生產管理由計劃型、成本型向經營型、效益型的轉變，還有相當差距。鐵路進入市場的各項中間環節還阻礙其市場的培育與發展。相對獨立經營的思想體系和保障體系尚未建立。這些都嚴重束縛了鐵路貨運進入市場的能力，是當前存在問題的核心和焦點。
　　2.對貨運營銷在認識上存在很大差距。鐵路貨運營銷應是市場營銷，而不僅僅是產品營銷。把貨運營銷單純看成攬貨，這種認識還普遍存在，“生產圍繞營銷轉、營銷圍繞市場轉”的認識還沒有真正付之實踐，大營銷、大市場的觀念有待建立。
　　3.營銷機制尚未真正建立。在鐵路貨物運輸面臨巨大
　　困難的時候，建立、健全一套完整的營銷機制更顯得十分重要。而目前，這套機制還未真正建立，鐵路的優勢得不到充分的發揮，而鐵路運輸的弱點往往暴露在市場競爭的環境中。
　　4.營銷網絡還未形成，單一點面的營銷活動只能起到局部、單一的效應鐵路是一個網絡性運輸企業，但是，這種大網絡同樣存在大漏洞，這個大漏洞就是廣大的非鐵路化地區，廣大的鐵路網間的農村。我國是個農業大國，廣大的資源、廣大的消費在當今的農村，而鐵路鄉村網點十分稀疏，十分缺乏。因此，建立起分布于廣大農村、鄉鎮以及未通鐵路地區的營銷網點，將十分必要和重要。
　　5.營銷戰略和策略還不夠貼近實際。鐵路營銷戰略的制定不僅要符合鐵路的發展和自身的利益，而且要符合整個經濟發展的趨勢和利益；不僅要發揮鐵路運輸的優勢，而且要盡可能避免與其他運輸方式競爭所表現出的劣勢。政策和策略要更貼近實際。
　　6.鐵路運輸的收費政策亟待解決。現行鐵路運輸價格政策與市場營銷差距還較大。不管鐵路運輸市場如何變化，運輸價格總是相對不變、基本穩定。以往“一放就亂，一統就死”的“教訓”還深深地禁錮著人們的思想和行動。各鐵路運輸市場主體——鐵路局沒有充分的自主權，不能隨行就市去處理營銷中所面臨的價格問題。因此制定靈活規范的運輸收費政策十分重要。
　　7.生產力資源的配置還不夠合理。目前鐵路貨物運輸主要在鐵路貨場和輻射于貨場周圍的各鐵路專用線進行。鐵路貨場的密集配置，以及每個貨場都追求設施、設備的大而全、小而全，造成了生產力的重復投資，加之鐵路站、段配屬關系的影響，各站段、貨場間相互競爭貨源，鐵路本身所存在的優勢在這種相互競爭中被削弱。過度集中的鐵路生產力的投資和忽視了與鐵路貨運相配套的其他路外設施的投入，使鐵路的能力不匹配，不能全方位、多角度與其他運輸方式展開競爭。鐵路大的優勢被小的劣勢所束縛，因而失去了應有的能力，正在逐步丟失市場。
　　8.科技及各種軟件設施（規章制度、管理）還不能適應市場需求。信息傳遞速度太慢 鐵路管理在歷經數十年計劃經濟運行模式后，各項制度、規章日趨完整。但是，與現今市場經濟的要求相比，這些規章制度急需修訂和進一步完善，使之適應市場經濟發展中鐵路運輸的需要。由于鐵路運輸過程中所表現的可變因素十分繁雜，對運輸產品的各種信息資料的傳遞、反饋、處理就十分重要。信息傳遞、反饋不及時，已經開始制約貨運營銷的進程。
　　9.鐵路運輸產品結構還不能適應當今市場的需求。產品品種的多樣化、高質量、高效益是市場追逐的目標，是客戶對運輸的需求。目前鐵路運輸只有鐵路段的產品，公路段、水路段的產品幾乎為零。而在市場競爭中，客戶的要求不只是將貨物從甲站運往乙站，而是全方位全過程高質量的服務。因此，在擴大鐵路自身產品品種的同時，完善、配套與之相適應的其他方式運輸產品，形成真正適應市場需求的產品體系，亦是十分必要的。
　　10.鐵路貨運的基本設施有待加強和完善。沒有一套能保證鐵路運輸貨物安全、完整的設備、設施，要想拓展市場是十分困難的，這在新線建設中顯得更為突出和重要。 新線路一旦通車運行，將極大地帶動沿線經濟的發展以至整個鐵路運輸的發展。然而巨額資金的投入與貨場設施的不配套，制約了鐵路貨運營銷的發展。由于貨場線路不足而制約一次作業數量；由于缺乏倉庫雨棚，怕濕貨物到、發受到限制；由于沒有起重設備，大件、重載貨物無法辦理，集裝箱運輸受到制約。因此，配套、完善新線的各項貨運設施，對推動貨運營銷的發展將起到十分重要的作用。
　　二、解決貨運營銷中存在問題的對策
　　1.轉變觀念，提高認識，強化鐵路貨運營銷宣傳、培訓工作。觀念問題是個十分重要的問題。只有全體職工從計劃運輸的舊觀念中解放出來，樹立起市場運輸的新觀念，只有破除單純生產型觀念，樹立起“生產圍繞營銷轉、營銷圍繞市場轉”的生產經營型觀念，才能真正提高認識，把運輸生產和營銷工作真正統一起來，主動地破除與市場營銷不相適應的一切規章制度，形成鐵路貨運各部門協調一致、聯合動作的整體優勢。
　　要加大鐵路貨運營銷的宣傳，向社會推銷自我、宣傳自我，使社會進一步認識、理解鐵路貨物運輸，從而在比較中選擇、在競爭中識別。同時要加大培訓教育，造就一支適應市場要求，既懂業務又通營銷的基本營銷隊伍，積極投入到市場競爭中去。
　　2.建立、健全與市場經濟相適應、相配套的營銷體制、機制和制度。要研究鐵路貨運營銷的戰略、策略，制定營銷的具體目標、方式、手段，沒有一個完善的體制、機構是不行的。要破除部門分割、條塊分割的老框框，建立起一個功能齊全、運行自如、協調一致、適應市場的機構，把握鐵路營銷的決策、方向，并指導基層站段的營銷工作。
　　3.建立適應市場的鐵路運輸價格體系。要做到：一要符合國家政策，二要適應市場需求，三要具有競爭和生命力。 由于鐵路運價統一由國家確定，因而價格本身就是國家政策的體現。現在主要的問題是如何使價格體系適應市場，與市場經濟接軌。放開運價顯然不行，固定運價又十分僵化。比較合適、較能滿足市場運行需求的作法應該是：在基本運價的基礎上，由國家和國家所委托的價格管理部門制定一定幅度的浮動運價；浮動幅度及品類一旦確定，具體浮動比率則由各鐵路局具體審定，鐵道部只要控制收入及虧損計劃就可以了。與此同時，對價外收費要有嚴格規定，未經法定部門批準的價外收費項目應全部停止。
　　4.建立適應市場的鐵路貨運營銷激勵機制。建立鐵路貨運營銷的激勵機制，獎勵對營銷工作做出貢獻、創造效益的人員，是推動營銷工作的有效手段。要對營銷工作做出努力和貢獻的單位和個人進行表彰和獎勵，根據為鐵路創利大小給予相應的報酬，并形成制度，予以規范。
　　5.把加速貨物送達作為貨運營銷所追求的直接目標。生產資源的配置要符合鐵路貨運吸引范圍的要求。要改善生產力布局。在加大貨運基礎設施投入的同時，適當考慮與之配套的相應設施的投入，是充分發揮現有生產力資源而又不斷開發長期資源的要求。
　　運輸產品由以往的少數、單一向今后的多數、多樣化發展是市場經濟的要求。要加速改造運輸產品，不僅要繼續搞好整車、零擔、鮮活、集裝箱運輸，而且要發展多樣性的快運直達運輸。既要有跨局的快運直達，又要有管內的快運直達。“班列”的開行亦要向多樣化方向發展。
　　6.進一步改進運輸服務體制是鐵路貨運營銷的基本前提。必須改變服務體制，變以往的多頭服務為今后的一個窗口服務。建立客戶計算機網點，形成一個簡明、快捷、優質的服務通道，提高貨運發送、到達、咨詢的自動化程度。減少中間環節，實行貨運代理。延長服務時間，提高服務人員的素質，提高服務質量，滿足客戶要求，適應市場需要。
　　7.建立各經濟區域的鐵路貨運營銷網絡。建立營銷網絡十分重要。網絡是渠道，是橋梁，是紐帶。 在各個貨運辦理站的吸引區范圍內普遍設立網點，并將網點互相溝通形成網絡，不僅能擴攬貨源，溝通信息，而且可以起到相互補充、力求平衡的作用。網絡與貨運代理制度相結合，必將把貨運營銷推向一個新水平。
　　8.在與公路、水路的相互競爭中，加強協作與聯合，實行優勢互補。公路、水路運輸既是鐵路運輸競爭的對手，又是鐵路運輸的合作伙伴。要利用公路、水路運輸的優勢，為鐵路運輸提供貨源及通道；又要與公路、水路實行聯合，滿足客戶的不同要求；用代理制取代承運制，爭取內貿貨源，同時積極擴大外貿貨源，使鐵路貨運營銷的觸角伸入到每個角落。

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