租船業務是一項充滿挑戰性的工作，很多新手都希望能有捷徑可以學到一些實務操作上的技巧，以提高業務成功率，降低經營風險。那么，在租船實務中究竟有無所謂的“技巧”呢?這個問題對于不同的人在不同的階段，會有不同的回答，就一個剛入行的新手來說，他會覺得實務中需要掌握的技巧實在太多了，因為他心里對租船業務一片茫然，不知從何下手。而對于一個熟練的業務員來講，他會認為所謂的技巧，無非是“熟能生巧”罷了。的確，技巧并不是玄而又玄的東西，事實上，它只是無數成功與失敗經驗的總結。今天我們將從建立和發展客戶關系，獲取和收集信息資料，攬貨配載決策分析，航次租船成本測算與報價技巧，以及營運操作中的注意事項等五個個層面來討論程租實務中的相關問題。
　　一. 建立與發展客戶關系
　　客戶是企業的生命線，沒有一批穩定的密切的客戶支持，如何來開展業務并帶來經濟效益呢?租船業務的客戶面相當廣泛，它不象貨運代理業務，主要是立足于本地區及周邊縣市，無論我們身為船舶所有人，或是租船人，或作為租船經紀人，我們的客戶都可能散落在全國各地乃至遍及全球。但是客戶關系并非一朝一夕所能建立的，它需要一個積累的過程，所以急功近利不得。
　　萬事開頭難。最方便最切實可行的方法，是從你身邊做起，即從你最熟悉的基本社會關系如同學，朋友等開始建立你的客戶關系網。擁有了第一個客戶之后，在業務實踐中還可以通過朋友介紹，主動出擊，順藤摸瓜，宣傳廣告等方式逐步地擴大客戶網絡。現代先進的通訊技術為我們的聯絡帶來了極大的便利，也在一定程度上為我們增加了認識新客戶的機會。一個感覺靈敏，反應迅速的租船經營人，善于從一些細微的甚至紛亂的信息中去捕捉機會，而后積極設法找到這些信息的最初來源，并主動去結識和聯絡信息的來源者。即使這些新客戶未必能立即成為我們合作的對象，但他們都是潛在的可以發展的重要資源。
　　我們應當以營銷的觀念來做好客戶工作。企業的中心目標必須針對客戶，“客戶至上”是一項原則，而不是一句漂亮的口號。我們必須永遠銘記誰是我們的服務對象，隨時了解客戶需要什么，何時需要，何地需要，如何需要，重視他們的需要，并優先于我們自己的需要，才能贏得他們的信賴與尊重。
　　以許諾來吸引客戶，以服務來抓住客戶，這是一種營銷的策略，也是我們要遵循的一個準則。在可能的情況下，盡我們最大的努力去滿足客戶的要求，使他們的每一美元都得到十足的價值與滿意，哪怕他們有些要求是苛刻的，不近情理的。在任何時候，都不要去激怒客戶或挑釁客戶，此乃商家之大忌。我們在實務中會接觸到形形色色的人，素質也參差不齊，有的甚至對航運一無所知，非常難纏，和他們打交道，要有足夠的耐心，不要逞一時之快，錯失良機。記住客戶有權選擇合作對象，而我們卻沒有隨意挑選客戶的自由，惟有運用我們的智慧，與之巧妙周旋，促成交易，在其身上獲取更大的利潤，才是聰明之道。
　　建立客戶檔案，經常與客戶特別是一些老客戶，大客戶保持密切的聯系與良好的互動，應當成為我們一項日常的工作。時常致電問候，傾聽他們的聲音，了解他們的需要;或發發EMAIL互相交換信息，可以加深在他們心中的印象與份量。有必要時，還可專門上門拜訪，增進了解，加強聯系。如果只在有求于人的時候，去籠絡人心，會讓人覺得缺乏誠意。衡量合作關系成功與否的客觀標準直接與我們能否滿足客戶的需要，能否掌握他們活動的特點有關。
　　在訂約和履約階段，更要全心全意做好客戶服務工作，不容一絲一毫的閃失，否則可能功虧一簣。由于程租合同固有的特點和風險，所以幾乎每個航次都不可能一帆風順，總有新的狀況，新的問題和爭議產生，有許多因素是超乎我們想象與控制的。其實，出現問題與爭議并不可怕，關鍵是我們應當保持冷靜的頭腦，不要慌亂，先理順合同關系，分清是非與責任歸屬，再設法妥善解決。這個階段最能體現個人處事應變，化解危機的能力和專業素養，也是客戶考察你的絕好機會。如果事情得到順利解決，或是雙方最終化干戈為玉帛，圓滿落幕，那么以后的合作勢必更加順暢，關系也將更為緊密。相反，當問題發生時，一味地推卸責任，互相指責，僵持對峙，除了使問題陷入僵局，情勢惡化之外，未來你還將喪失這來之不易的合作伙伴。
　　二. 獲取和收集信息
　　租船市場上的信息是多方面的，包括貨盤，船舶動態，港口資料，市場行情，航運慣例，政經形勢等。要做好租船業務，必須擁有暢通快捷的信息渠道，掌握豐富可靠的信息資料。現在是資訊時代，可以獲取信息的途徑很多，我們要充分利用一切合法的手段去獲取，收集和積累各種信息資料。常見的方法有以下幾種：
　　1. 透過信息網絡中的租船經紀人來獲取。租船經紀人是租船市場的實際參與者，也是市場的主要調節者，通過他們的運作與協調，使整個市場的船貨供求關系趨于平衡。絕大多數的租船經紀人具有較高的專業素養，高超的談判技巧，豐富的實踐經驗，靈通的信息渠道，和良好的服務意識。當委托人需要時，他們可以迅速提供洽租機會及業務咨詢，因此船東或租船人要獲取信息，捷徑便是通過租船經紀人，利用他們的全球性網絡，掌握船，港，貨等方面的即時資訊。事實上，與租船經紀人建立聯系后，我們從他們平時不間斷發送過來的貨盤或船舶資料里，也能大致揣摩出市場變動的規律，獲取一些有益的啟示。
　　但我們同時也要注意到，現今租船市場上尤其是還相當不規范不成熟的我國租船市場上，難免魚龍混雜，有個別水平低下，唯利是圖的經紀人，有時為了謀取私利，不擇手段，如提供錯誤或虛假的信息，故意擾亂航運秩序等，因而我們應注意對他們提供的信息資料進行甄別，評估，不宜偏聽偏信，多與其他的經紀人聯系，這樣得到的信息將更廣泛，更準確，更具有參考價值。
　　2. 通過互聯網了解。互聯網技術的應用與迅速發展，使人類社會的生活理念發生了巨變，它把無比豐富的信息資源和五彩繽紛的世界呈現在電腦屏幕上，使所有的用戶都可以通過各種工具訪問各種信息源，查詢各種信息庫，數據庫，獲取自己所需的信息資料。借助互聯網的優勢和EMAIL的便利，我們的視野開闊了，信息靈通了，溝通無阻礙了，業務范圍拓展了，不再局限于原來狹小的服務區域，可以面向更廣泛的客戶群體，獲得更多的合作機會。信息越豐富，往往人的感覺就越敏銳，判斷力也越準確。
　　我們可以通過訪問客戶的主頁來了解談判對手;可以在專業的航運網站上查詢和發布船，貨信息，尋找合作機會;可以瀏覽實時更新的海運新聞，市場報告，以及查找港口，燃油，代理，法規等方面的資料;下載最新的合同范本，租約案例，專題評論等。在獲取信息的同時，我們別忘了資料的整理與積累，將有用的信息儲存起來，建立一個高容量的資料庫，將給今后的業務帶來更大的方便。
　　3. 在業務談判中捕捉信息。交易雙方在洽談合同的過程中交換的信息是很有參考價值的。除了可直接通過詢問的方式獲得船，港，貨方面的信息外，還可以從彼此交談的內容里以及往來的函電中，間接了解對方的資信情況，業務水平，心理價位，職業道德等，不管最終談判是否成功，交易是否達成，談判中涉及的許多信息內容都是值得重視與研究的。
　　4. 向專業的資訊機構查詢。若有必要的話，可向一些專門從事信息服務的機構查詢，如欲調查某公司的資信情況，或了解船舶動態，港口信息，法規制度等，在采用其他方式比如向熟悉的客戶，朋友等了解無所得后，不妨嘗試向BIMCO(波羅的海國際航運公會)這種知名的組織機構查詢。由于此類查詢服務多屬于有償收費服務，所以一般情況下，不會輕易動用。
　　5. 閱讀專業的報刊雜志。由于互聯網的廣泛應用，原先在資訊領域里占有重要席位的報刊雜志等平面媒體的地位日漸式微。盡管如此，我們仍可在一些權威的專業報刊雜志上獲得不少有用的信息資料，比如航運市場分析與前景預測，海事案件評論，熱點追蹤報道，航務信息等等。
　　獲取信息的方式隨著時代的進步和科技的發展，越來越呈現多元化，不一而足。關鍵在于如何把握與巧加運用，以便在最短的時間內掌握最多最準確的資訊。
　　三. 攬貨配載決策分析
　　不定期船的營運調度工作是相當靈活復雜的，千變萬化，要考慮的因素非常多。經營的大原則是，盡可能減少在營運過程中的成本支出，同時在訂約階段注意風險防范，在履約階段加強跟蹤管理，妥善處理爭議，以實現利潤的最大化和風險的最小化。
　　船舶的經營過程主要分為攬貨配載和營運操作兩個階段，其中攬貨是船舶經營成敗的關鍵，直接決定了航次的經濟效益，而營運操作是否得當，攸關合同能否順利履行，預期利潤能否順利回收，所以這兩個階段同等重要，不可偏重其一，更不可疏忽大意。
　　作為船東或租船經紀人，在為船舶尋找合適的貨源之前，首先要確定船舶上航次卸空的時間，以便決定下航次的受載期。為了便于舉例說明，我們不妨假設現有MV XXX輪預計本月底在日本橫濱(YOKOHAMA)卸空，下航次貨載未定，船舶資料如下：
　　MV XXX，BUILT 1985，PANAMA FLAG，GRT/NRT 4939/2864MT，DWT/DWCC 7449/7100MT，ON 7.149M DRAFT，GRAIN/BALE CAPA 10222/9607CBM，LOA/BM 113.92/17.4M，SID，3HO/3HA，DERRIK 10MTX4 8MTX1，SPEED 11.5KT
　　當你了解了該輪的動態后，應及時將船舶動態向租船經紀人以及其他客戶發布出去。事實上，經常定期地向特定的客戶發布船舶動態是船東應該堅持不懈的一項工作。一般情況下，很快就將收到來自世界各地反饋回來的貨盤。收到的這些貨盤自然有虛有實，要注意加以甄別，避免無謂地浪費時間，耽誤正事。要做好這項工作，很大程度上依賴于個人的經驗與海運常識。
　　比如有BROKER報來一票從廈門到日本名古屋的10000MT荒料(未經加工的石材)，有經驗的人一眼就能看出此貨盤不是實盤，因而也就不會再浪費精力在這上面。因為從廈門到日本的石材，每次出口貨量一般也就兩三千噸，這么多年來幾乎沒有出過一萬噸的石材，所以這樣的貨盤成功率約等于零。
　　再舉個例子，若有一貨盤聲稱有5000MT廢鋼從廈門到日本去，那你也大可一笑置之不予理睬。為什么呢?熟悉貨物流向的人都知道，廢鋼基本上都是從日本流向我國沿海港口城市的，而且廈門沒有大型的鋼鐵廠，一向鮮有廢鋼出口，據此可推斷，該貨盤可信度極低。
　　有時會出現從好幾個渠道報來同一票貨的情況，這又說明什么呢?說明這票貨已經流向市場了，有很多人同時在洽談該貨，如果你對這個貨盤有興趣的話，就要選擇一個可靠的渠道進行聯系，不要急于被某一方套牢，最終卻發現他只不過是個BROKER，根本抓不住貨源，白白做了許多無用功。
　　其實我們從BROKER發來的貨盤中的傭金條款，常常也能瞧出點端倪來。如果接到的貨盤傭金(COMMISSION)高達5%，那么據經驗可知，對方絕對不會是直接貨主，而是經過了好幾手得到的貨物信息，這樣的貨盤一來成交的機會很渺茫，二來因為中間已經被盤剝了好幾層，所以就算成交了，多半船方也無利可圖。
　　所謂實踐出真知，所有這些經驗都來源于實踐。當然，一個專業的租船經營人還須不斷豐富自己的海運常識，提高專業素養。那么，在篩選貨盤和確定合適的貨載時，通常要考慮哪些因素呢?
　　1. 充分利用船舶的載貨能力。
　　作為船東，自然是希望能攬到滿艙滿載的貨物，充分利用船舶的運載能力，賺取可觀的運費收入。所以接到貨盤，先要判斷貨量是否適合本船裝載?若貨量與船舶載貨能力稍有出入時，是否有方法可以改變這種狀況?
　　如：CGO OFFER：5000MT STEEL SCRAP 10%MOLCO，S.F 1.8，
　　FM NAGOYA TO SHANGHAI
　　(5000公噸廢鋼，10%增減由租船人選擇，積載因素1.8，從名古屋到上海)
　　評估貨量是否合適，主要看兩個指標:一是船舶的載重噸，二是船舶的艙容。從我們所設定的船舶資料來看，本輪實際載貨能力為7100MT，所以裝載4500MT—5500MT廢鋼不成問題;再看本輪的散裝艙容為10222CBM，而貨物體積約為8100CBM—9900CBM，考慮到該票貨物虧艙系數較小，因此可容納所有的貨物。但由于租船人在要約中要求將貨量訂為5000MT 10%MOLCO，即由他來決定貨量的增減幅度。如果實際裝貨時，租船人提供的貨物數量為下限的時候，那么該輪就會出現較大的虧艙，影響到船東的航次經濟效益。所以船東若有意要承接此貨裝運，就需和租船人盡一步磋商，爭取將貨量條款改為：
　　“5000MT STEEL SCRAP 10% MOLOO” OR“ MIN 5300MT UPTO VSL’S FULL LOADABLE CAPACITY AT CHTR’S OPTION”
　　這樣主動權就握在船東的手上，可避免船舶在裝貨時出現太大的虧艙。 在船舶載貨能力允許的情況下，增加載貨量，是提高航次運費收入直接而有效的一個方法，除非合同里訂的是LUMPSUM(包干運費)條款。
　　2. 判斷受載期是否合適。
　　如果船期趕不上貨物的受載期或為了裝貨需要等上很長時間，那么再好的貨物也不得不忍痛割愛了。判斷船期是否合適的方法很簡單，就是將船舶預計空出的時間加上預備航次的航行時間，看它是否在受載期的范圍內。如果剛好踩在受載期與解約日的邊緣上，船東就要和租船人談判，爭取適當延長受載期，以給自己更大的回旋余地。因為船東對船舶上一航次卸空的時間通常是在很樂觀很順利的情況下估計出來的。在實務中，船期延誤的情況是很常見的，引起船期延誤的因素也是多方面的，常常是船東無法預料也難以控制的，所以不能不留有較充裕的時間以防萬一。
　　3. 衡量裝卸港口的情況。
　　在訂立合同之前，對裝卸港口的情況應進行必要的了解，這不僅與安全港的責任有關，而且也與裝卸效率，滯期速遣等條款密切相關。如果裝港或卸港條件不好，船方要慎重考慮。對于一些長年壓港，裝卸效率很低的港口，即使訂了裝卸效率與滯期條款，也很難完全防范船期損失的風險。因為我們知道，滯期費在實務中要追討回來是相當困難的，尤其是在對租船人的資信缺乏了解的時候。
　　如果沒有其他更好的貨盤可以選擇，船東迫于情勢，不得不接受到這些狀況不好的港口去的合同時，除了盡量避免采用CQD條款，爭取訂一個較高的裝卸效率和滯期費費率外，還要注意加上其他保護性條款。如規定“滯期費應每天支付，否則船東有權留置貨物或解除合同并索賠”等，切不可接受諸如“滯期費在卸完貨后15個工作日內結算”這樣的條款，縱虎歸山的結果是使船東陷入被動。
　　4. 考慮以后航次的安排。
　　我們在訂立程租合同時，盡管很難一連訂下幾個航次的租船合同，但是在訂立每一個獨立的合同時，不能不考慮得長遠一點，尤其要為下一航次著想。如果此航次是在很難找到回程貨的港口卸船，以后船舶必須空放很長的航程去其他港口受載的話，船東將負擔好幾天的船期損失，那么即使本航次是盈利的，但兩個航次平均下來，仍然是不經濟的，甚至要虧損。因此我們不能單純關注和核算一個航次的營運效益，同時還要兼顧今后貨載的安排與整體的效益。
　　5. 運價的高低。
　　運價的高低直接影響到船東對貨載的決定，并且也是雙方談判磋商的核心內容。程租運價對航運市場的反應是非常敏感而且迅速的，它隨著市場供求關系的變化在不斷波動，船東應準確把握市場變動的脈搏。不過作為船東，不能只關心擺在臺面上的那些帳目，有時候與其為了一兩美元的運價差和租船人僵持不下，還不如設法從其他條款上去占回更大的便宜。畢竟大多數的租船人對航運知之甚少，在這一點上他們很難和船東相抗衡，所以我們可以充分利用這一優勢，發揮我們的智慧，將這一兩美元的運價差從其他地方彌補回來。要做到這點并非易事，必須對租約的條款爛熟于心，又要善于把握機會，見縫插針。
　　6. 租船人的信譽。
　　如果有兩份租約擺在你的面前，一份是個信譽卓著的租船人提供的，預期利潤是一萬美元，另一份租約是一個聲名狼藉的租船人提供的，可能有一萬五千美元的收益，那么我們該選哪份呢?如果是穩健而明智的船東，他應當會毫不猶豫地選擇前者，因為后者隱含的變數和風險太大，有可能它帶給你的損失是預期利潤所不能補償的。
　　7. 租約其他條款。
　　在實務中我們常常會遭遇到這樣的情景，合同的主要條款都已談妥，最終卻因個別細節條款未能談攏而前功盡棄。可見租約里某些細節條款有時也起著決定性的作用，所以在簽約以前，我們要非常仔細地審核FIXTURE NOTE里的所有條款，尤其是一些與責任，風險，利益相關聯的條款，如運費支付條款，船舶超齡保險條款，熏艙條款，裝卸費用分擔條款，NOR遞交條款等等。總之，在訂約前就要把自己的風險降到最低限度，最理想的當然是零風險。
　　8. 其他因素。
　　包括貨物特性，天氣因素，航行安全等等。對于新船來說，船東往往不喜歡去裝載煤炭，水泥，化工原料，魚粉等較臟的貨物或危險品，擔心污染船艙，腐蝕鋼板。特別在裝載危險品時，船東更要小心，事先要充分了解貨物的特性，以及管貨中的注意事項，包括發生危險時的應急措施。
　　冬季，高緯度的港口常有冰凍封港現象，而有的航線則常年風急浪大，船舶的抗風浪能力不好，或結構強度不足的話就不宜接受到這些港口去的貨物，萬一損壞船舶，或被困住，將產生高額的救助費和修理費等額外費用，甚至造成嚴重的貨損，那就得不償失了。所以船東應根據自己的船況量力而行，選擇最合適的貨載。
　　綜上所述，在給船舶攬貨配載的時候，船東應貫徹十二字方針，即“全面了解，綜合考慮，仔細評估”，在衡量了經濟效益與風險大小之后，再與租船人進入實質性談判階段，并簽訂租約。 育路職業  

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