第五章第一節客戶招攬
一、確定目標市場

（一）市場細分
1、市場細分的步驟；
2、市場細分的主要依據：地理因素、人口因素、心理因素和行為因素。
3、有效市場細分的條件：可度量性、有價值、可接近性、差異性和可行性。
（二）確定目標市場
1、無差異市場營銷策略
2、集中性市場營銷策略（也稱“密集性策略”）
（1）地區集中策略；（2）品種集中策略；（3）客戶集中策略。
3、差異性市場營銷策略
二、選擇營銷渠道
（一）證券公司營銷渠道的含義
營銷渠道的結構包括營銷渠道的級數和渠道的寬度。證券公司的營銷渠道一般是直接、短而寬帶扁平狀渠道。
（二）證券公司營銷渠道類型
1、直接營銷渠道；2、間接營銷渠道
三、建立客戶關系
（一）尋找潛在客戶
1、緣故法（直接關系型）；2、介紹法（間接關系型）；3、陌生拜訪法（陌生關系型）
（二）客戶溝通
（三）了解客戶及客戶分析
依客戶風險偏好，結合其資產狀況，可將客戶分為保守型、穩健型和積極型。
四、客戶促成