理論篇——
　　近些年來，在我國航運(yùn)界，貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)發(fā)展很快，貨代為我國的航運(yùn)事業(yè)做出了很大的貢獻(xiàn)，同時(shí)也出現(xiàn)了一些問題，給貨主、船公司造成了一些損失和麻煩。
　　目前，在中國，船公司可以直接從貨主那里攬貨，貨主也可以直接向船公司訂艙，本是對雙方都有利的事，那么，為什么貨主還要委托貨代公司呢？主要有以下幾種原因：
　　1、內(nèi)地的貨主，在口岸無辦事機(jī)構(gòu)，貨物發(fā)到口岸需要有人代接貨、安排倉儲、短途運(yùn)輸、報(bào)關(guān)報(bào)驗(yàn)、訂艙、裝箱，制單進(jìn)口貨物也要有人代接貨、結(jié)關(guān)、安排發(fā)運(yùn)等。
　　2、貨主雖在口岸，或在口岸有辦事機(jī)構(gòu)，但無能力辦理報(bào)關(guān)報(bào)驗(yàn)等。
　　3、有些貨主有能力辦理口岸的各種手續(xù)，大部分工作也都是自己做，但因目的港系偏僻地區(qū)，沒有直達(dá)船，也不能通過同一個(gè)船公司將貨物轉(zhuǎn)運(yùn)到目的港，只能依靠無船承運(yùn)人來完成，用無船承運(yùn)人的集裝箱和全程提單結(jié)匯，無船承運(yùn)人代為辦理部分貨代業(yè)務(wù)。
　　4、貨量不大，費(fèi)用不多，自己不愿干等原因。
　　國際貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)，雖然在世界上已開展了很多年，不同的國家對貨代業(yè)務(wù)不同的規(guī)定，我國也頒布了《國際貨物運(yùn)輸代理業(yè)管理規(guī)定》，發(fā)布了《關(guān)于使用國際貨物運(yùn)輸業(yè)務(wù)專用發(fā)票有關(guān)問題的通知》，但我國目前的貨代市場仍很混亂，合法的、不合法的貨代都在干，他們的實(shí)力和業(yè)務(wù)不一樣，有的是已經(jīng)取得了“中華人民共和國國際貨物代理企業(yè)批準(zhǔn)證書”的，實(shí)力較強(qiáng)，業(yè)務(wù)項(xiàng)目也比較全面，能開專用發(fā)票的一級貨代；有的是只做些報(bào)關(guān)報(bào)驗(yàn)、攬貨訂艙等工作；還有的是什么都不能干，靠關(guān)系、熟人拿到貨、同船代訂艙、轉(zhuǎn)手交與其他貨代辦理，這也稱其為貨代，這種情況下，貨主在選用貨代時(shí)，就需謹(jǐn)慎。
　　可是，貨主往往因某些原因，需選用一些非一級貨代(這與是一些不合法貨代和暫還未取得批準(zhǔn)證書的貨代能夠生存和經(jīng)營的原因)，在貨主委托他們時(shí)，除了無船承運(yùn)人外，一般盡量使用承運(yùn)人(船公司)的提單上的收、發(fā)貨人也要打真正的收、發(fā)貨人，因?yàn)闊o船承運(yùn)人一般在世界各主要港口都有辦理機(jī)構(gòu)，有一定的實(shí)力，使用無船承運(yùn)人的全程提單結(jié)匯的，收、發(fā)貨人也都要求打真正的收發(fā)貨人；各程海運(yùn)提單，為了提貨方便，可以無船承運(yùn)人為收貨人。
　　在貨代市場還未完全凈化的情況下，在辦理業(yè)務(wù)中，貨主對某些貨代還是心存戒備，這主要是某些不法貨代造成的影響。如貨代未付給船代，提單上的托運(yùn)人是貨主，船代就找貨主要錢，而貨主此時(shí)已找不到貨代了。
　　現(xiàn)在，各船代基本上都采取了收到海運(yùn)費(fèi)后才簽提單的辦法，有效地避免了海運(yùn)費(fèi)方面的一些問題，但在實(shí)際操作過程中，仍有很多具體問題。船代要收到運(yùn)費(fèi)后才給簽提單，而有的貨主要收必須簽單結(jié)匯后，才付海運(yùn)費(fèi)，另外，貨主要轉(zhuǎn)外匯付海運(yùn)費(fèi)，外匯管理部門需見到發(fā)票后才批準(zhǔn)轉(zhuǎn)外匯，這樣，船代有時(shí)在未收到海運(yùn)費(fèi)的情況下，既簽了單，也開了發(fā)票，這時(shí)，貨代在船代和貨主之間就成為很重要的角色，貨代行為的好壞，對船代和貨主都有一定的影響。
　　所以，貨代公司應(yīng)想客戶之所想，不能只圖省費(fèi)用，或照顧熟人而冒可能造成較大的風(fēng)險(xiǎn)，影響在客戶中的信譽(yù)。
　　實(shí)踐篇——
　　貨主大都想尋找貼心、誠信、有實(shí)力、服務(wù)好的貨代，這應(yīng)該是很多客戶的發(fā)自心里的想法的。反過來，貨代也不喜歡客戶不忠誠，試問：如果客戶老是跑來跑去，哪邊價(jià)格好一點(diǎn)(注意，這里強(qiáng)調(diào)好一點(diǎn)，如果價(jià)格偏差太大的話，我們不可以怪罪客戶。)就跑到別家，這樣的客戶貨代會盡心盡力服務(wù)嗎？這樣的客戶，當(dāng)我們在服務(wù)的過程出現(xiàn)差錯(cuò)(例如爆倉，需要爭取艙位，例如報(bào)關(guān)出現(xiàn)問題，需要幫忙處理等等)時(shí)，試問貨代會盡心盡力幫忙嗎？
　　1、盡量少發(fā)傳真，傳真很容易弄丟，盡量改發(fā)郵件。
　　2、很多客戶愿意和有經(jīng)驗(yàn)的貨代合作，所以盡量避免公司注冊時(shí)間短、規(guī)模小等問題，同時(shí)不斷的提升自身專業(yè)知識。
　　3、客戶考察一個(gè)公司是否有實(shí)力也是一個(gè)選擇的重要因素，他們不注重你的注冊資金的多少，首先或許會問，你們自己是否有拖車？因?yàn)闊o論任何時(shí)間，客戶的貨能順利上船才是他們最關(guān)心的！
　　4、一般的外貿(mào)人員會注重價(jià)格和服務(wù)兩個(gè)方面，但是作為外貿(mào)公司的老板，比較注重價(jià)格，所以兩點(diǎn)能夠兼顧或者是揚(yáng)長避短就最好了。
　　5、服務(wù)最關(guān)鍵，無論何時(shí)，你都要貼心為客戶著想，即使客戶確定給你貨走了，你還是需要跟蹤下情況并作匯報(bào)，一個(gè)電話、一個(gè)mail、或者一個(gè)msn一個(gè)貿(mào)易通。客人才知道你確實(shí)在為他在忙著，才能安心的放手讓你做。
　　6、套用句古話：得江山難守江山更難！如何維系老客戶便是重中之重，在開發(fā)新客戶的同時(shí)千萬別怠慢了老客戶，別以為這段時(shí)間給你做了以后一定都還是給你做，給自己一點(diǎn)危機(jī)感，責(zé)任感自然也就來了。
　　7、效率很關(guān)鍵，有時(shí)客人只是要知道大概價(jià)格作核算，有時(shí)候卻真要走貨了，能第一時(shí)間掌握到這個(gè)信息就能最大效率的幫客人解決問題，還愁不給你走貨嗎？ 8、感動牌。用細(xì)節(jié)感動客戶，甚至閑時(shí)的一個(gè)電話，一句問候何嘗不能做到心靈的觸動？從平時(shí)做人開始，每個(gè)人都有可能成為自己將來的客戶。
　　*真誠和熱情。雖然競爭激烈，許多進(jìn)出口公司或者外貿(mào)業(yè)務(wù)員都有自己合作的伙伴，介入的可能性小，但大家還是要熱情和認(rèn)真的追蹤。這里的追蹤是要保持不斷的聯(lián)系，和不斷的交流，不用刻意追求什么定單，而是先交朋友。
　　*運(yùn)價(jià)方面的實(shí)力。一個(gè)韓國集裝箱，你報(bào)260，他報(bào)220，當(dāng)然你不具備優(yōu)勢。為什么價(jià)格會有差距，因?yàn)榭蛻絷P(guān)系問題。APL的北京地區(qū)經(jīng)理還要請我吃飯呢，你說我拿的價(jià)格能和普通公司拿的價(jià)格一樣嗎？肯定不一樣。所以，現(xiàn)在許多貨代和船公司的業(yè)務(wù)都是朋友，就是靠朋友拿一些價(jià)格低的運(yùn)價(jià)來接業(yè)務(wù)。但大家這里也要知道一點(diǎn)，不是價(jià)格低就一定好。因?yàn)橥赓Q(mào)公司的業(yè)務(wù)員不會太刻意追求運(yùn)費(fèi)的高低，在之前就預(yù)估了運(yùn)費(fèi)。常做進(jìn)出口的都希望價(jià)格穩(wěn)定。這便于核算成本。畢竟合同要長期做。雖然，南方有些小工廠也在出口，價(jià)格壓得低，不能作為普遍來討論。
　　這里建議大家可以建立自己的優(yōu)勢航線，有些貨運(yùn)公司就明確表示，走美加我最優(yōu)惠，有的是日本，等等。建立一個(gè)自己在你所在地區(qū)最優(yōu)惠的價(jià)格是你邁向成功的一個(gè)基石。要建立小范圍壟斷。壟斷就是優(yōu)勢，你獲得了別人沒有的優(yōu)勢，那么你就有了成功的可能。
　　*持之以恒的關(guān)心你的顧客。有些貨代送了一趟名片，然后就消失了，這樣不好，如果你想獲得一個(gè)客戶，需要不斷在你的客戶和潛在客戶名單中不斷聯(lián)系，建立你的客戶群，建立你的客戶熟悉，建立你的服務(wù)優(yōu)勢。每個(gè)月或每兩個(gè)月打個(gè)電話。我們要求業(yè)務(wù)人員每個(gè)月都要訪問大客戶，雖然沒有合同，但相互交流也幫助今后的合作。
　　*建立和海關(guān)的良好合作關(guān)系。這的確是一個(gè)可以打動外貿(mào)公司的一個(gè)地方。中國加入WTO以后，許多公司，工廠都獲得了進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)從事自營工作，但業(yè)務(wù)人員沒有很好的綜合水平，因此，報(bào)關(guān)，通關(guān)都需要貨代的幫助。你有良好的海關(guān)關(guān)系可能比運(yùn)費(fèi)高低更重要。
　　*單證業(yè)務(wù)能力要強(qiáng)。要能幫助客戶了解，解釋單據(jù)，甚至幫助客戶做單據(jù)。這是一個(gè)基礎(chǔ)知識能力。并不是所有的外貿(mào)人員都了解單證的，有時(shí)你就是他們的老師，要給他們解釋需要什么單據(jù)。可能他們能賣出產(chǎn)品給外國客戶，但未必了解外貿(mào)必須的單據(jù)。
　　*和船公司保持良好的關(guān)系。這里說的是有些船公司可以免除洗箱費(fèi)和修箱費(fèi)。這是可以幫助進(jìn)口公司可以做到的服務(wù)，很容易產(chǎn)生良好的印象。
　　*有一家外貿(mào)合作公司。現(xiàn)在一些工廠也在出口，未必有進(jìn)出口權(quán)，但也有外國廠商通過互聯(lián)網(wǎng)找來了，那么你在攬業(yè)務(wù)的同時(shí)，發(fā)現(xiàn)這種沒有進(jìn)出口權(quán)的工廠，就可以幫助他。既攬了業(yè)務(wù)，又代理了出口。
　　*和保險(xiǎn)公司建立合作關(guān)系。出口有自己找保險(xiǎn)公司的，也有委托貨運(yùn)代理公司做的。
　　*總之，貨運(yùn)代理要加強(qiáng)業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)，多掌握綜合的知識，多建立自己的優(yōu)勢服務(wù)內(nèi)容。談吐舉止要優(yōu)雅，不卑不亢，給客戶留下良好的印象。
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