第三節 投標報價策略的選擇與運用

　　投標報價的編制程序見計價與控制教材圖6.2.3

　　一、投標報價策略的定性選擇與運用

　　投標企業應采用適當的報價技巧。從案例分析的角度講，常用的報價技巧有以下幾種。

　　(一)不平衡報價法

　　這種方法是指在一個工程項目總報價基本確定后，通過調整內部各個項目的報價，以達到既不提高總造價，不影響中標，又能在結算時獲得更好的經濟效益的目的。不平衡報價法的具體做法如下：

　　(1) 能夠早日收到價款的項目，其單價可定得高一些，后期工程項目的單價可適當降低;

　　(2)估計今后會增加工程量的項目，其單價可適當提高，反之則應降低;

　　(3)圖紙不明確或工程內容說明不清楚的，單價可降低，待今后索賠時再提高價格;

　　(4)無工程量而只報單價的項目，可適當報高一些;

　　(5)暫定工程或暫定數額的報價，如果估計今后會發生的項目，可適當提高單價，反之則應降低單價。

　　最后要注意，采用不平衡報價法時，不要畸高畸低，以免引起業主反對，甚至導致成為廢標。

　　(二)多方案報價法

　　這是指先按原招標文件報一個價，然后向招標單位提出，如某些條款作某些變動，則報價可以降低多少，由此報出一個較低的報價，以吸引招標單位，增加中標率。

　　(三)增加建議方案法

　　如果招標文件中提出投標單位可以修改原設計方案，即可以提出自己的建議方案，則投標單位就可以通過提出更為合理可行，或價格更低的方案來提高自己中標的可能性。這種方法要注意一是建議方案一定要比較成熟，具有可操作性;二是即使提出了建議方案，對原招標方案也一定要進行報價。

　　(四)分包商報價的采用：將分包商的利益和自己的利益捆在一起

　　(五)無利潤算標

　　二、決策樹法在選擇投標策略中的應用

　　決策樹法是確定投標報價策略時常采用的一種定量的概率分析方法。概率分析是在對不確定因素概率大致估計的情況下，研究和計算各種經濟效益指標的期望值及其風險程度的分析方法。一般情況下，常用決策樹來確定方案的各種狀態的收益及概率。

　　決策樹是以方框和圓圈為結點，并用直線連接而成的一種形狀像樹枝的結構圖，每條樹枝代表該方案可能的一種狀態及其發生概率的大小。在決策樹中，方框結點代表決策點，圓圈點代表機會點，在各樹枝末端列出狀態的損益值及其概率大小。

　　決策樹的繪制應從左到右，從決策點到機會點，再到各樹枝的末端。繪制完成后，在樹枝末端標上指標的期望值，在各樹枝上標上其相應發生的概率值。

　　決策樹的計算應從右到左，從最后的樹枝所連接的機會點，到上一個樹枝連接的機會點，最后到最左邊的機會點，其計算采用概率和的形式。最左邊的機會點中，概率和最大的機會點所代表的方案為最佳方案。2000年曾出過此類型的題。