第一章 工程咨詢單位業務的市場開發(熟悉)

　　(一)工程咨詢市場的特點

　　(二)咨詢服務營銷

　　(三)市場調查與營銷環境分析：1.政治法律環境調查; 2.經濟環境調查; 3.社會人文環境調查; 4.技術應用環境調查; 5.市場容量調查。

　　(四)目標市場選擇與市場定位：包括市場細分、目標市場、市場定位。

　　1.市場細分：①明確市場范圍;②選擇細分標準;③粗分;④細分。

　　2.目標市場選擇：

　　外部環境因素主要包括：工程所在國家政局穩定性、經濟發展狀況與貨幣穩定性、投資需求與資金來源、自然條件、工程市場秩序與競爭狀況等。

　　自身條件因素主要包括：經營范圍、專業特長、技術力量、資金能力、管理水平、地域和文化背景優勢等。

　　3.市場定位：確認自身競爭優勢，對比明確在目標市場的相對競爭優勢，開展營銷活動展示優勢。

　　4.主要營銷手段：(1)建立網頁;(2)爭取客戶舉薦;(3)廣告宣傳;(4)樹立品牌形象;(5)專業出版物;(6)保持良好的公共關系。

　　(五)項目的分析與選擇

　　業務開發部門完成項目分析：項目背景、資金來源、地理位置、經濟社會價值、是否屬于公司從事的項目類型、業主的財務狀況。

　　專業部門深入分析：客戶要求、是否需要競爭性投標、技術能力、競爭策略、風險分析。

　　編寫項目建議書。