一、提升傳統貨運代理業務
　　中國貨運代理市場正逐步成為全球市場的一部分，并經歷著全球市場的潮流。雖然中國貨運代理行業仍公認為是朝陽行業，有廣闊的發展空間，但我們必須清醒地看到：無論是客戶方面、競爭對手方面，還是從有關法律法規方面都已發生很大的變化。對此，貨運代理企業不能墨守成規，持操舊業，只做純粹代理人的單一業務，而應該認清變化的形勢，調整經營模式，力求適應市場的需求，滿足不同客戶的要求，在傳統貨運代理業務的基礎上，擴充業務范圍，創新發展模式，提高服務能力與服務質量，創造條件盡最大可能向客戶提供增值服務以及其它更多更好更具有競爭優勢的服務，以求得自身的生存、發展和在新的市場條件下取勝。
　　貨運代理企業要提升自己的競爭優勢，筆者認為關鍵因素有以下八個方面：
　　(一)增加直接客戶
　　增加直接客戶，尤其要同關鍵客戶建立直接關系。確定并建立自己的客戶群體是貨運代理企業開展業務的前提，而直接客戶的多與少是關鍵。只有直接客戶多了，才能夠確保獲取更高的利潤率，保持對客戶的控制和業務的持續性。同時要進一步發展與客戶的關系，有效地在市場中培養忠誠客戶，尤其是能夠帶來利潤的客戶，必須爭取留住他們。
　　(二)攬取海外客戶
　　走出去攬取海外買方客戶的貨物。目前采取FOB出口的貨物已占中國整個出口貨物的80%，并已形成海外客戶在國內指定貨運代理為其提供服務的格局。國內由誰代理，選擇權和控制權完全取決于國外買方。這樣國內的貨運代理要想尋找生意，必須與海外買方建立聯系，采取充當海外買方在國內的指定貨運代理。
　　(三)掌握住承運人
　　對承運人要有掌握力。只有這樣才能使貨運代理的客戶從承運人處獲得更加優惠的費率，確保運力緊張時貨運代理客戶的貨物能夠獲得充足的艙位，而不被拒裝或甩貨。
　　(四)利用手中資源
　　充分利用自己手中已經控制的資源。依托自己手中所控制的關鍵資產向客戶提供全面的貨運代理服務，如提供內陸水運碼頭、內河班輪、保稅倉庫、集裝箱堆場/集運站、集裝箱等，以此達到“鎖定”客戶的目的。
　　(五)維系與政府部門的良好關系
　　應同相關政府部門及單位，如海關、商檢、港務局等建立與保持密切而良好的關系，以幫助貨運代理的客戶加快港口貨物清關和及時辦理其他手續，體現貨運代理企業的能力與辦事效率。
　　(六)海外管理能力
　　加強海外營運管理能力。管理好海外承運商與代理的運做，確保始發地和目的地門到門的服務質量。
　　(七)提供增值服務
　　為客戶提供最佳增值服務的解決方案。貨運代理企業替客戶提供一攬子服務，尤其是針對國內CIF出口的客戶，要想方設法爭取多一些服務環節，這樣做一方面方便客戶，另一方面貨運代理可獲取更高的服務費用，增加收入來源，穩定客戶。
　　(八)采用項目管理方式提升市場競爭
　　貨運代理采用項目管理方式提升市場的競爭能力。通過實施項目管理把部分相關人員臨時抽調到同一個組織中，形成矩陣式作業團隊，目標一致，直接面向客戶開展工作，有效克服傳統作業模式的不足，同時既可達到培訓、鍛煉與提高貨運代理企業一般人員素質，又可提升管理人員的科學管理水平。實踐證明，采用項目管理是提升傳統貨運代理業務與增強傳統貨運代理競爭力的一種很好的方法和途徑。
　　二、開展當事人業務
　　從傳統的純粹的代理人身份走出來的貨運代理為了進一步拓寬業務，開始以當事人的身份積極開展更為廣泛的業務。這樣做雖然風險大些，但做得好，經濟效益較之單純的代理業務要可觀得多。
　　(一)純粹代理人業務已不能滿足客戶要求
　　貨運代理作為純粹代理人所從事的傳統業務，其好處是投資少、成本低、責任輕、風險小；不利的一面是獲利少，而且已不能滿足當今客戶的要求，限制了自身業務范圍，影響到貨運代理行業的生存與發展。
　　國際間的貿易往往需要由內陸運輸、海上運輸以至航空運輸才能完成。一般來說，航空公司只扮演實際承運人的角色，其貨物來源主要靠空運貨運代理為其攬取與提供；船公司則與航空公司不一樣，船公司除實際承擔運輸外，亦可直接向進出口商攬取貨物；至于內陸運輸，則主要是由貨運代理為客戶安排汽車、火車、倉儲、文件及報關等手續，貨物運至港口后，也代為安排預訂艙位和裝船等工作。
　　貨運代理從事這些業務時，并不是承運人，不取得對貨物的控制權，不負責在目的地交付貨物。他的任務是充當貨方的代理人，與(海運或鐵路運輸或公路運輸或空運)承運人聯絡，以及對海運和其他運輸之間的必要步驟做出安排。由于不負責承運，只負責聯系運輸、落實承運工作，所以只要他在選擇承運人上盡了合理謹慎之責，就算履行了合同。在此情況下，貨運代理僅為托運人的代理人。
　　在承辦貨物進口業務時，貨運代理受貨方委托承接洽談進口艙位，為貨方選擇資信可靠、運價合理、船期合適的船舶承運進口貨物。然而，作為貨運代理在海運提單及貨物買賣合同中往往以“通知人”身份出現。根據貨主的委托，如果貨物卸下后無需中轉，則貨運代理只負責承辦進口到貨后所需的一切手續，包括報關、報驗等業務，甚至送貨上門；如果貨物卸下后需中轉，則根據貨物的不同性質，選擇國內最佳運輸方式，把貨物運抵目的地。
　　在承辦出口貨物業務時，貨運代理根據貨主的委托，以委托人的名義而非以自己的名義同第三人簽訂運輸合同，并且不代表承運人簽發海運提單，僅代理安排出口運輸及有關各項出口業務，承擔代理的義務。雖然貨運代理有時可提供與運輸有關的儲存、包裝、遞交、報關和驗收等活動，但他畢竟不是承運人或當事人。也就是說，當貨運代理接受貨主委托，承接各種進出口貨物、援外物資、對外承包工程和各種非貿易物資的海、陸、空運輸，辦理進出口貨物的訂艙、配載、接交、報關、報驗、代儲、代運和過境運輸業務時，只要是以委托人的名義從事活動，他就是純粹的代理人，作為代理人只要他本身無過失，包括選擇第二人無過失，他(對于第三人造成的貨損貨差)是不承擔責任的。在他安排的運輸合同中，當事人是托運人和實際承運人。當貨物發生損壞或丟失時，他可以協助貨方向有關責任人追償，但這并非是他的義務，故這種純粹代理人的角色逐漸不被貨方所歡迎與接受。從托運人的角度看，他們更歡迎貨運代理以當事人的身份去締結運輸合同。
　　(二)向當事人角色蛻變
　　20世紀60年代開始，集裝箱化運輸已成為國際貿易的顯著特征。集裝箱的出現，使貨物貿易的一體化成為可能，從而顯著地提高了搬運與運輸的效率。同時，由于海運集裝箱船以及滾裝船的技術革新，提高了海上運輸的效率和安全程度。在內陸運輸中，搬運和運輸總體的效率，也由于專門用于集裝箱的各種運輸機械的開發而得以提高。并且由于采用標準化集裝箱，海陸聯運各種方式中的轉運也變得容易多了，運輸合同當事人開始享受到海陸聯運的安全、迅速與經濟實惠的優越性。目前，除成品以外，原材料、液體貨物以至生鮮、冷凍食品等幾十種貨物，均使用各種專用集裝箱進行“門到門”的運輸。
　　伴隨著集裝箱運輸的興起，貨運代理在提供這種服務中所扮演的角色發生了變化，成為了當事人。貨運代理開始簽發自己的提單，直接承擔在運輸途中貨物損壞或滅失的責任，成了無船承運人，即不擁有船舶而從事海上貨物運輸的人。當托運人托運時，無船承運人根據自己與船公司簽訂的運費協議或經船公司確定運價后，向托運人報價。無船承運人通常還承接貨物或集裝箱在裝船前的陸上運輸，并負責貨物的出口報關及單證制作。當貨物裝上船后，無船承運人在收到船公司簽發的提單的同時，簽發自己的提單給托運人以便結匯。貨物抵達目的港后，收貨人通常要到無船承運人的代理處憑無船承運人簽發的提單換取船公司的提單，再憑船公司的提單到船公司代理處辦理提貨手續(根據《漢堡規則》和中國《海商法》有關規定，無船承運人屬于承運人的一種)。原則上，貨運代理若簽發自己的貨運提單，便成為承運人，承擔提單上所規定的承運人的一切責任與義務，當然亦享有承運人的一切權利。在這種情況下，貨運代理與委托人的關系是承運人的身份，與實際承運人的關系是委托人的身份。
　　貨運代理作為當事人，尤其是作為承運人從事一些新的業務，往往投資多、成本高、風險大、責任重，但獲得較高利潤的機會也大，并且符合市場潮流，能滿足客戶的要求，是大有發展前途的。
　　集裝箱化運輸，給貨運代理提供了另外一種拓展業務的機會，即拼箱和拆箱服務。由于部分發貨人的貨物不能單獨裝滿一個集裝箱，因此有倉庫設備的貨運代理便可以將運往同一目的地但屬于不同發貨人的貨物拼裝于一個集裝箱內，然后以整箱貨的價格交給船公司承運。這樣既可賺取運費差價，又可賺取貨物的拼箱及拆箱費用。
　　在承辦貨物進口業務時，一些較大的國際貨運代理可能擁有自己的內陸運輸工具(貨車)、集裝箱堆場及倉庫等，他們既辦理貨物進口的有關于續，又負責將貨物儲存在自己擁有的倉庫內，在將貨物轉運到內地目的地時，使用自己擁有的汽車。在這種情況下，貨運代理的性質發生了變化，即在海上運輸過程中是純粹的代理人，在儲存過程中是當事人，在內陸汽車運輸過程中是實際承運人，甚至有時是簽發聯運單證的全程承運人。然而不管是上述哪一種情況，貨運代理在自己承運和儲存貨物的過程中，即貨物在其實際掌管時，對所造成的貨損貨差均需承擔責任。倘若貨運代理與委托人簽訂了代運協議的同時，又與第三人簽訂了運輸合同，則不論其是否實際承運，均被視為承運人，對中轉運輸中的任何貨損貨差承擔全部責任。如果貨運代理不是實際承運人，則根據其與實際承運人訂立的協議再進行追償。
　　在承辦貨物出口業務時，貨運代理也常常扮演承運人的角色。以中國外運為例，其以承運人身份從事代運業務的情況可歸納為以下幾種：
　　1.以期租船人及船舶經營人的身份出現的承運人
　　隨著中國遠洋船隊及地方航運公司的迅速發展，該公司期租國外船舶的情況日益減少。但從以往二、三十年的租船史來看，該公司多以中國租船公司的名義同國外船公司簽訂中租期租合同，然后在期租合同下簽發自己的直達提單。除另有約定外，根據中國《海商法》及國際慣例，倘若中國貨主作為貨物托運人與國外船公司之間簽訂的運輸合同，即為中國外運授予國外船公司(船長或代理人)，向中國國內貨物托運人簽發中國外運提單。鑒于提單不是合同本身，僅為合同的證據，故應從屬于中國外運的租船合同，也就是說，一切以租船合同條款規定為準。倘若國外租船由中國外運經營，那么該公司不僅是租船人而且是船舶經營人，再加上貨運代理，即同時具有三重身份。而對于委托人來說，該公司的主要身份是承運人，因此貨物在運輸過程中，如因管貨過失或沒有提供適航船舶所致的貨損貨差，承運人應承擔全部責任。當然，如果最終責任屬于船東，承運人在賠償委托人的損失后，可以向其船東追償。
　　2.以航次租船人或以包輪租船人身份出現的契約承運人
　　中國外運向國內航運公司航次租船或包輪租船時，均對上述航次或包輪租船簽發中國外運自己的提單給托運人。從委托人的角度來看，中國外運不僅是貨運代理，而且是契約承運人，凡發生運輸過程中承運人應承擔的責任，該公司均應首先向委托人承擔責任，然后再依據航次租船合同或包輪租船合同向實際承運人追償。
　　3.以簽發中國外運的聯運提單或多式聯運提單出現的契約承運人
　　凡出口貨物到香港或其他地方轉運而由中國外運簽發聯運提單或者多式聯運提單給貨物托運人的情況，該公司便充當了雙重身份，作為契約承運人中國外運應向委托人承擔貨損貨差的賠償責任。根據《漢堡規則》及國際慣例，托運人或其保險人可以直接向契約承運人提出索賠，也可以向各實際承運人提出索賠。契約承運人能提供明確的證據證明是由于實際承運人及其中轉代理人的過失造成的貨損貨差，那么受害人可以自愿選擇向實際承運人或契約承運人提出索賠。
　　由于貨運代理從事的業務性質不同，而扮演著代理人或當事人兩種完全不同的角色，這兩種角色所承擔的法律責任是大不相同的。當發生嚴重貨損時，為了逃避責任，簽發提單的貨運代理有可能結束其公司業務宣布倒閉。因此，如何選擇安全可靠的貨運代理便成為貨主首要考慮的一個問題。

　　三、發展國際多式聯運業務
　　集裝箱出現以來，大約經歷了半個世紀，從硬件開發的集裝箱化時代開始，經過聯運體系的軟件開發時代，現在已進入真正的國際多式聯運時代。在經歷數十年的歲月之后，終于確立了作為聯運方式的國際多式聯運體系的概念。由于他具有安全快捷、手續簡便、運輸合理、結匯及時、包裝節省等優點，不僅受到貨主的歡迎，也受到航運公司和貨運代理的青睞。
　　本世紀70年代到80年代，是計算機軟件發展時代。這個時代把“門到門”的運輸目標導向國際多式聯運的系統化方向，開始構筑系統運輸和聯運系統。國際貿易與國際運輸隨之發生了深刻的變化，單一的海運、陸運或空運方式已遠遠不能滿足時代的需求，越來越多的國家大力發展與推動本國的國際多式聯運，貨運代理紛紛以多式聯運經營人的身份開展這一新的業務，提供“門到門”的全程綜合運輸服務，獲得了很好的經濟效益與社會效益。
　　貨運代理可以開展國際多式聯運。發達國家的貨運代理從事國際多式聯運業務業已多年，并取得很好的效果。中國也有許多貨運代理作為多式聯運經營人從事此項業務，他們往往擁有自己的船舶、汽車(包括拖車)、倉庫、起重設備、集裝箱、鐵路專用線及碼頭、高級管理人才，在世界各主要港口或地區有其代理，此外還有電腦網絡，可以隨時控制、調配和查核集裝箱，這些條件貨運代理都具備，開展這一業務為其奠定了基礎，提供了優勢。
　　對于那些不擁有船只，實力不夠雄厚的貨運代理來說，也可以無船經營多式聯運經營人的身份開展多式聯運業務。他們在接受貨主的委托后，將運輸轉托給各單一方式承運人分段完成，但自己需對全程負責。無船承運人或多式聯運經營人通常是內陸運輸承運人、倉儲業者或其他從事陸地運輸中某一環節的人，因此，他們往往擁有汽車等一定的運輸工具。此類經營人很少是鐵路或航空承運人。多式聯運經營人還包括除海運承運人以外的其他人，他們無船無車，沒有任何運輸工具，通常為運輸轉包人、報關行或裝卸公司。此類人開展國際多式聯運的益處在于無需投資(如購買運輸工具、建立倉儲業等)，因此，對發展中國家是最適宜的。這也是《1980年聯合國國際貨物多式聯運公約》在吸收了聯合國貿發會議的精神后確定的照顧發展中國家之特殊利益和困難的原則之一。筆者認為，國際多式聯運具有如下特點和優勢：
　　(一)貨運代理業新的增長點
　　國際多式聯運得到世界廣大貨主的認可和青睞，越來越顯示出強勁的生命力，憑借其帶來的良好的經濟效益和社會效益，必將在世界各地和中國得到更加廣泛的應用和發展，從貨運代理拓寬業務的角度出發，它是一個很有發展前途的新的增長點。
　　(二)降低成本提高競爭力
　　貨運代理只要參與國際多式聯運業務，他的經營范圍就可以大大得到擴展，并且可以有效而靈活地應用自己擁有的各種設施，最大限度地發揮自己現有設備的作用，改善貨物流通環節，選擇最佳路線，組織合理運輸，提高運輸效率，降低運輸成本，提高競爭能力。
　　(三)開展附加服務增加經濟效益
　　貨運代理在參與國際多式聯運過程中，不但可以在貨物運輸中獲益，還可以在與貨物運輸相關的服務項目中獲取附加價值，例如把原來少量的貨物集中起來，大批量地與實際承運人交涉，從而獲得優惠運價，使貨主和貨運代理均受益。
　　四、擴展無船承運人業務
　　早在70年代初，伴隨著海運貨物集裝箱化的出現，無船承運人開始從傳統貨運代理業中孕育成長，逐漸登上了海運業的舞臺，并不斷發展壯大，顯示出其蓬勃的生命力。
　　無船承運業務較之傳統貨運代理業務具有投資多、成本高、風險大、責任重的劣勢。然而，它在現代海運業中的產生和存在卻是必然的，也是必要的。原因在于：
　　(一)傳統貨運代理的純粹代理人業務已不能滿足客戶的需要
　　隨著集裝箱運輸的發展，中小貨主的散裝貨必然需要有人進行拼箱和集運。無船承運人正是充當了這種角色，將散裝貨進行拼箱，以整箱貨與實際承運人洽定艙位簽訂運輸合同。從而節省了中小托運人分別向公共承運人辦理托運的時間，降低了他們的運輸成本，且減少了運輸的繁瑣性，提高了小批量貨物的運輸速度，極大地促進了集裝箱運輸的開展，這正是無船承運人必然產生和迅速發展的一個歷史動因。
　　(二)傳統貨運代理業務已不能滿足貨運代理人賺取利潤的需要
　　貨運代理人要生存下去必須開拓業務領域、擴展利潤空間。無船承運人賺取的是運費差價，而貨運代理人賺取的是代理傭金，在運費差價高于代理傭金的情況下，貨運代理人愿意承擔更大的風險而充當無船承運人。例如，目前日韓航線的運費差價較高，因此中國的貨運代理在這兩個航線上開展的無船承運業務就較多，而像歐洲航線運費差價較小，做無船承運業務的則不多。因此，無船承運業務的存在也是貨運代理人賺取利潤，在競爭激烈的今天得以生存下去所必需的。如果禁止貨運代理人從事該業務那么很多貨運代理人可能將無法生存。
　　(三)無船承運人能實現與貨主的“雙贏”
　　無船承運人能夠將多個貨主的貨集中起來，以較大的貨量與實際承運人簽訂運輸合同。有的無船承運人還可與船公司簽訂運價協議，貨量越大其討價還價的能力越大，從而取得更為優惠的運價，這不僅對無船承運人有利，對貨主也有利，所以很多貨主愿意通過無船承運人安排運輸。
　　(四)無船承運人提單被銀行接受能用以結匯
　　跟單信用證下對無船承運人提單的接受也是無船承運人得以存在和發展的必要條件和動因，UCP500第30條明確規定，如果單據由運輸行作為承運人/多式聯運經營人或承運人/多式聯運經營人的代理人簽字，則與承運人出具的運輸單據一樣，可以被銀行接受，由此掃除了無船承運人提單用以結匯的障礙。
　　(五)各國法律允許無船承運人這一主體及其業務的存在
　　如前所述中國和美國法律中均明確規定了無船承運人的概念，其他地區如歐洲一些國家雖然沒有將無船承運人作為一個單獨的主體從貨運代理人中分離出來，但其所規定的作為獨立經營人的貨運代理人的業務中包括了無船承運業務，允許這種業務的存在，并不斷促進其發展。
　　五、拓展現代物流業務
　　跨入21世紀，電子商務成為全球貿易的主流模式，世界出現大規模的流程再造和公司重組，大型品牌公司開始趨于虛擬化，只剩下產品的研制、開發功能和組織功能，傳統意義上企業的生產功能和銷售功能將發生重大變化，許多專家預言，未來的現代物流公司將在完成產品的生產運輸組織、銷售以及配送的過程中扮演主要角色。
　　現代物流為貨運代理展現出未來的發展方向。現代物流從根本上改變了過去由貨物運輸的起點到終點兩點一線的局限的運輸服務空間，將其延伸至從產品生產者向使用者轉移的全程服務，掌握整個流程系統的運行效能與費用，并通過其高效、可靠的服務，支持客戶提高服務水平，促進市場營銷戰略的實施，提高客戶市場競爭能力。在客源競爭達到白熱化的今天，擺脫僅限于運輸空間的拼搏，與客戶建立伙伴合作關系，共同進入物流這個大空間，從為客戶設計整套物流方案，進而將客戶利益與物流服務緊密結合起來，形成二者真正的利益共同體，獲得長久穩定的貨源——客戶。現代物流是生產企業與運輸企業利潤融合的最佳渠道，是生產企業與運輸企業間商業活動相互有機銜接所必須的系統綜合和對總成本的控制，它為貨運代理拓展了利潤來源，擴大了市場份額，加強了市場競爭力。貨運代理以其自身所擁有的運力、倉儲和代理網絡為其開展現代物流服務的支持力量，通過為客戶提供全程的物流服務，從中獲得自身發展所需的商業利潤和市場空間。因此，現代物流服務的拓展必將成為貨運代理今后發展的一個重要增長點。
　　從事物的另一方面研究，貨運代理同樣也需要形成自己的壁壘，其內涵包括：規模性經濟、歧義性產品、資本性需要、轉換性成本、分銷性渠道、地位上突出。也就是說，現代物流服務的業務量越多、批量越大，價格自然就低，具有競爭能力；而現代企業講求特色、強調個性，貨運代理轉型現代物流服務中要有與眾不同之處，才能難以被別人取代，求得立足長久，少競爭對手，易生存發展；此外貨運代理在從事現代物流服務的業績越突出，經濟地位越重要，政府支持力度就越大，由此帶來原材料來源渠道穩定、價格低廉等優勢。總之，貨運代理憑其專業知識、經驗及規模經濟，無論在海運、空運、陸運、多式聯運及倉儲等方面均具有議價能力和競爭能力。
　　貨運代理還要向社會大力推薦自我，推薦其給企業帶來的好處。例如：由于專業物流服務的介入，可使企業集中精力處理其核心業務，增加核心業務的靈活性；企業收回用于貨運部分的固定資產投資，另作更佳用途，節省了開支；現代物流服務商還可提供更多的相關服務，其服務質量因專業化而得到大幅度的提高，從而使客戶提高市場上的競爭能力和盈利水平，間接地給企業帶來效益。而客戶還可對現代物流服務商進行挑選及中途更換等。貨運代理如能成功地將自己推薦給全社會，就能在現代物流市場的競爭較逐中，最先占領市場，最先打開局面，最大量地贏得客戶，獲得良性循環的發展生機。

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