(二)進口國檢驗。 
進口國檢驗，是指貨物抵目的港或目的地卸貨后檢驗，或在買方營業處所或最終用戶的所在地檢驗。 
1．在目的港或目的地卸貨后檢驗。也就是以到岸質量、重量(或數量)為準(Landing Quality，Weight or Quantity as final)。 
據此規定，在貨物運抵目的港或目的地卸貨后的一定時間內，由雙方約定的目的港或目的地的檢驗機構進行檢驗，該機構出具的檢驗證書作為決定交付貨物的質量、重量或數量的依據。 
如檢驗證書證明貨物與合同規定不符系屬賣方責任，賣方應予負責。 
2．在買方營業處所或最終用戶所在地檢驗。 
這一做法是將檢驗延伸和推遲至貨物運抵買方營業所或最終用戶的所在地后的一定時間內進行，并以雙方約定的該地的檢驗機構所出具的檢驗證書作為齠ń換踔柿亢褪�量的易幨n?
這種做法主要適用于那些需要安裝調試進行檢驗的成套設備、機電儀表產品以及在口岸開件檢驗后難以恢復原包裝的商品。 
(三)出口國檢驗、進口國復驗。 
這種做法，即，以裝運港或裝運地的檢驗證書作為收付貨款的依據，貨物運到目的港或目的地后買方有復驗權。 
按此規定，貨物須于裝運前由雙方約定的裝運港或裝運地的檢驗機構進行檢驗，其檢驗證書作為賣方要求買方支付貨款或要求銀行支付、承兌或議付時提交的單據之一； 
在貨物運抵目的港或目的地卸貨后的一定時間內，買方有權復驗。 
如經約定的檢驗機構復驗后發現貨物不符合同規定，并證明這種不符情況系原裝不良，即,由于賣方責任而不屬于承運人或保險公司的責任范圍，買方有權在規定的時間內憑復驗證書向賣方提出異議和索賠。 
以上三種做法各有特點，前兩種的特點在于，以當事人中的一方所提供的檢驗證書為準，而第三種做法則對買賣雙方來說，都比較方便而且公平合理。 
它既承認賣方所提供的檢驗證書是有效的文件，作為交接貨物和結算貨款的依據之一，又讓買方有復驗權。 
這種做法在國際貿易中已為大多數當事人所接受，因而已成為一條公認的原則，即，除非合同另有規定，買方有權在貨物到達目的港或目的地后復驗，如復驗證明在貨物的風險轉移到買方時已存在任何不符合同規定的情形，賣方應負責任。 
由于此一原則既與我國對外貿易的平等互利原則相一致，又符合國際貿易慣例，因此，我國的進出口貿易基本上都采用這種做法。 
應當指出，近年來，隨著國際貿易的發展，在檢驗的時間、地點和具體做法上，國際上也出現了一些新的做法和變化。 
例如，在出口國裝運前“預檢”，在進口國“最終復檢”，即，在買賣合同中規定貨物在出口國裝運前，由買方派員自行或委托檢驗機構人員對貨物進行預檢。 
貨物運抵目的港或目的地后，買方有最終檢驗和索賠權。 
采用這一做法，有的還伴以允許買方或其指定的檢驗機構人員，在產地或裝運港或裝運地實施監造或監裝。對進口商品實施裝運前預檢驗，這是當前國際貿易中較普遍采用的一種行之有效的質量保證措施。 
在我國進口交易中，對關系到國計民生、價值較高、技術又復雜的重要進口商品和大型成套設備，必要時也采用這一做法，以保障我方的利益。
第三節、檢驗檢疫機構 
在國際貿易中，商品的檢驗工作一般都由專業的檢驗機構負責辦理。 
(一)國外的檢驗機構 
在國外，商品檢驗機構從組織的性質來分，有官方的，有同業公會、協會或民間私人經營的，也有半官方的。 
從經營的業務范圍來分，有綜合性的、專業性的，也有只限于檢驗特定商品的。檢驗機構的名稱也有多種多樣，如，檢驗公司、公證行、鑒定公司、公證鑒定人、實驗室或宣誓衡量人等。 
目前，國際上比較著名的檢驗機構有：美國糧谷檢驗署(FGES)； 
美國食品藥物管理局(Food and Drugs Administration，簡稱FDA)； 
法國國家實驗室檢測中心； 
日本通商產業檢查所等由國家政府設置的官方檢驗機構； 
以及瑞士日內瓦通用鑒定公司(Societe  Generale De  Surveillance  S．A•，簡稱S．G．S．)； 
美國保險人實驗室(Underwriters Laboratory)，簡稱UL； 
國勞合氏公證行(Lloyd’s  Surveyor)； 
日本海事鑒定協會(Japan Marine Surveyors & Measurer’s  Association，簡稱NKKK)等民間或社團檢驗機構，它們中有的由政府授權，代表政府行使某項商品或某一方面的檢驗管理工作。 
(二)我國的檢驗檢疫機構及其基本任務 
中華人民共和國成立后，我國建立了獨立自主的國家商品檢驗部門一中華人民共和國商品檢驗局，1982年改名為中華人民共和國國家進出品商品檢驗局，并在各省、自治區、直轄市以及進出口商品口岸、集散地設立進出口商品檢驗局及其分支機構。 
此外，我國各有關部門還設立了專門從事動植物、食品衛生、藥物、船舶、飛機、計量器具等檢驗或檢疫的檢驗機構. 
例如，動植物檢疫局、衛生檢疫局、藥品檢驗局(所)、船舶檢驗局等。1980年又建立了中國進出口商品檢驗總公司(China National lmport and Export Commodity Inspection Corporation，簡稱CCIC)和各省、自治區、直轄市及其他城市的中國進出口檢驗分(子)公司，專門從事進出口商品檢驗、進出口商品鑒定業務及其他服務業務。 
改革開放以來，我國商檢機構在一些國家或地區設立了獨資或合資的檢驗機構，與不少國家或地區的檢驗機構建立了委托代理業務關系，或達成了長期或短期的合作協議。 
同時，經國家質檢總局審核同意，外國可以在中國境內設立進出口商品檢驗鑒定機構，這些機構可以在指定的范圍內接受委托辦理進出口商品檢驗、鑒定業務，并接受國家質檢總局的監督管理。 
為了適應建立和完善市場經濟體制的要求，加強質量監督和檢驗檢疫執法，國務院于2001年4月決定將原國家質量技術監督局和國家出入境檢驗檢疫局合并，成立中華人民共和國國家質量監督檢驗疫總局(General Administration of Quality Supervision、Inspection and Quarantine of the People’s Republic of China )，簡稱國家質檢總局。 
第四節、檢驗機構的基本任務 
《商檢法》規定，在進出口商品檢驗方面，商檢機構的基本任務有三項： 
①對進出口商品實施“法定檢驗”； 
②辦理進出口商品檢驗鑒定業務； 
③對進出口商品的質量和檢驗工作實施監督管理。 
1、實施“法定檢驗” 
根據我國《進出口商品檢驗法》及《出入境檢驗檢疫報驗規定》，凡列入《必須實施檢驗的進口商品目錄》內的進出口商品，由商檢機構實施檢驗。 
未經檢驗合格的，不準出口，不準銷售，不準使用。 
我國對進出口商品實施定檢驗的主要目的是保護人類健康和安全、保護動物或者植物的生命和健康、保護環境、防止欺詐行為、維護國家安全。這完全符合世貿組織TBT協議的規定。 
實施“法定檢驗”的范圍是指列入《必須實施檢驗的進出口商品目錄》的進出口商品的檢驗以及法律、行政法規規定實施檢驗的進出口商品或者檢驗項目�！赌夸洝酚蓢�家質檢總局制定和調整，并公布實施。 
法定檢驗的內容是指確定列入目錄的進出口商品是否符合國家技術規范的強制性要求的合格評定活動。合格評定程序包括：抽樣、檢驗和檢查；評估、驗證和合格保證；注冊、認可和批準以及各項的組合。 
2、辦理檢驗鑒定業務和列入 
經國家質檢總局許可的檢驗機構可以接受對外貿易關系人或者外國檢驗機構的委托，辦理進出口商品檢驗鑒定業務，簽發檢驗鑒定證書。 
進出口商品檢驗鑒定業務內容廣泛， 
包括①進出口商品的質量、數量、包裝檢驗鑒定和貨載衡量； 
②進出口商品的監視裝載和監視卸載； 
③進出口商品的積載鑒定、殘損鑒定和海損鑒定； 
④裝載進出口商品的船舶、車輛、飛機、集裝箱等運載工具的適載鑒定； 
⑤裝載進出口商品的船舶封艙、艙口檢視、空距測量； 
⑥集載箱及集裝箱貨物鑒定； 
⑦與進出口商品有關的外商投資的價值、品種、質量、數量和損失鑒定； 
⑧抽取并簽封各類樣品； 
⑨簽發價值證書及其鑒定證書和其他進出口商品檢驗鑒定業務。 
與法定檢驗不同，進出口商品檢驗鑒定業務的范圍廣及內容多，且不是強制性的。對外貿活動中，如買賣合同的當事人、運輸合同或保險合同的關系人等，可以委托經許可的檢驗機構辦理進出口商品的檢驗鑒定業務，并要求提供各種檢驗鑒定證明。 
當合同當事人委托檢驗機構辦理進出口商品檢驗鑒定業務時，應當提供合同、信用證以及有關的單證。 
3、對進出口商品的質量和檢驗工作實施監督 
國家質檢總局、地方出入境檢驗檢疫機構通過行政管理手段，對進出口商品的收貨人、發貨人及生產、經營、儲運單位以及經國家質檢總局許可的檢驗機構和認可的檢驗人員的檢驗工作實施監督管理，以推動和組織有關部門對進出口商品按規定要求進行檢驗。
四、檢驗證書 
檢驗檢疫機構對進出口商品檢驗檢疫或鑒定后，根據不同的檢驗結果，或鑒定項目簽發的各種檢驗證書、鑒定證書和其他證明書，統稱為檢驗證書(Inspection  Certificate)。 
在國際貿易中，檢驗證書起著公證證明的作用，作為買賣雙方交接貨物、結算貨款和進行索賠和理賠的依據之一，也是通關、征收關稅和優惠減免關稅、結算運費等的有效憑證。 
在使用信用證方式結算貨款的情況下，檢驗證書通常也是銀行議付貨款和出口收匯的依據。 
第五節、我國檢驗機構簽發證書的種類 
目前，我國檢驗檢疫機構簽發的檢驗證書主要有： 
(一)品質檢驗證書(Inspection Certificate of Quality)，是證明進出口商品的質量、規格、等級等實際情況的證明文件。具體證明進出口商品的質量、規格是否符合買賣合同或有關規定。 
(二)重量或數量檢驗證書(Inspection  Certificate of  Weight  Quantity)，是證明進出口商品重量或數量的證件。  
其內容為,貨物經何種計重方法或計量單位得出的實際重量或數量，以證明有關商品的重量或數量是否符合買賣合同的規定。 
(三)包裝檢驗證書(Inspection  Certificate of Packing)，是用于證明進出口商品包裝及標志情況的證書。進出口商品包裝檢驗，一般列入品質檢驗證書或重量(數量)檢驗證書中證明，但也可根據需要單獨出具包裝檢驗證書。 
(四)獸醫檢驗證書(Veterinary lnspection Certificate )，是證明出口動物產品經過檢疫合格的證件，適用于凍畜肉、凍禽、禽畜肉罐頭、凍兔、皮張、毛類、絨類、豬鬃、腸衣等出口商品。凡加上衛生檢驗內容的，稱獸醫衛生檢驗證書(Veterinary Sanitary Inspection  Certificate)。 
(五)衛生檢驗證書(Sanitary Inspection Certificate)，又稱，健康檢驗證書(Inspection Certificate of  Health)是證明可供人類食用或使用的出口動物產品、、食品等經過衛生檢驗或檢疫合格的證件。適用于腸衣、罐頭、凍魚、凍蝦、食品、蛋品、乳制品、蜂蜜等。 
(六)消毒檢驗證書(1nspection  Certificate of Disinfection)，是證明出口動物產品經過消毒處理，保證衛生安全的證件。適用于豬鬃、馬尾、皮張、山羊毛、羽毛等商品。 
(七)熏蒸證書(Inspection  Certificate of Fumigation)，是證明出口糧谷、油籽、豆類、皮張等商品，以及包裝用木材與植物性填充物等，已經經過熏蒸滅蟲的證件。 
主要證明使用的藥物、熏蒸的時間等情況。如國外不需要單獨出證，可將其內容列入品質檢驗證書中。 
(八)溫度檢驗證書(Certificate  of  Temperature)，是證明出口冷凍商品溫度的證書。如國外僅需證明貨物溫度，不一定要單獨的溫度檢驗證書，可將測溫結果列人品質檢驗證書。 
(九)殘損檢驗證書(Inspection  Certificate of Damaged  Cargo)，簡稱驗殘證書，是證明進口商品殘損情況的證書。 
主要內容為確定商品的受損情況和對使用、銷售的影響，估定損失程度，判斷致損原因，作為向發貨人或承運人或保險人等有關責任方索賠的有效證件。 
(十)船艙檢驗證書(Inspection  Certificateon Tank／Hold)，是證明承運出口商品的船艙清潔、牢固、冷藏效能及其他裝運條件是否符合保護承載商品的質量和數量完整與安全的要求的證書。 
(十一)貨載衡量檢驗證書(Inspection Certification Gargo Weight & Measurement)，亦稱衡量檢驗證書，是證明進出口商品重量、體積噸位的證書。它是作為計算運費和制定配載計劃的依據。 
(十二)價值證明書(Certificate of  Value)，主要用于證明發票所列商品的價格真實正確。 
在實際業務中，買賣雙方應根據成交貨物的種類、性質、有關國家的法律和行政法規、政府的涉外經濟貿易政策和貿易習慣等來確定賣方應提供何種檢驗證書，并在買賣合同中予以明確。 
第六節、買賣合同中檢驗條款的制定 
國際貨物買賣合同中的貨物檢驗條款一般包括下列內容： 
有關檢驗權的規定；檢驗或復驗的時間和地點；檢驗機構；檢驗項目和檢驗證書等。具體條款如何訂法，舉例如下： 
例1：買賣雙方同意以裝運港(地)中國出入境檢驗檢疫局簽發的質量和重量(數量)檢驗證書作為信用證項下議付提交的單據的一部分，買方有權對貨物的質量和重量(數量)進行復驗，復驗費由買方負擔。 
但若發現質量和／或重量(數量)與合同規定不符時，買方有權向賣方索賠，并提供經賣方同意的公證機構出具的檢驗報告。索賠期限為貨物到達目的港(地)后X X天內。 
It is mutually agreed that the Certificate of Quality and Weight (Quantity) issued by the China Exit and Entry Inspection and Quarantine Bureau at the port／place Of shipment shall be part of the  documents  to be presented for  negotiation under the relevant L／C． 
The Buyers shall  have the right to reinspect the quality and weight (quantity) of the  cargo．The reinspection fee shall be borne by the Buyers，Should the quality or weight (quantity) be found not in conformity with that of the contract，the Buyers are entitled to lodge with the Sellers a claim which should be supported by survey reports issud by a recognized surveyor approved by the Sellers．The claim，if any，shall be lodged within…--days after arrival of  the cargo at the port／place of destination． 
本例的索賠期限，也就是買方復驗貨物的期限。具體期限應根據貨物的性質、國內運輸、檢驗的繁簡等情況而定。 
例如，對較易變質和損壞的貨物，可以短一些；不易變質或損壞的貨物，可以長一些。需安裝、調試的機械設備還可長至安裝調試所需的合理時間。 
例2：雙方同意以制造廠(或某公證行)出具的質量和數量／重量檢驗證書作為有關信用證項下付款的單據之一。貨到目的港(地)卸貨后X X天內經中國出入境檢驗檢疫局復驗，如發現質量或數量／重量與本合同不符時，除屬保險公司或承運人負責退貨或索賠。所有退貨或索賠引起的一切費用(包括檢驗費)及損失，均由賣方負責。 
在此情況下，如抽樣是可行的，買方可應賣方要求，將有關貨物的樣品寄交賣方。 
It is mutually agreed that the Certificate of Quality and Quantity／Weight issued by the Manufacturer(Or•．．Surveyor ) shall  be part of the documents for payment under the relevant L／C．In case the quality、quantity or weight of the goods be found not in conformity with those stipulated in this contract after reinspection by the China Exit and Entry Inspection and Quarantine Bureau within…days after discharge of the goods at the  port／place of destination，the Buyers shall return the goods to or lodge claim against the Sellers for compensation of losses upon the strength of Inspection Certificate issued by the said  Bureau，with the exception of those claims for which the insurers or the carriers  are liable．All expenses (including inspection fees) and losses arising from the return of  the goods or claims should be borne by the sellers． 
In such case，the Buyers may，if so requested，send a sample of the goods in question to the Sellers，provided that the sampling is feasible． 
合同中的檢驗條款，還可根據業務需要規定檢驗的標準和檢驗方法。 
檢驗標準是指檢驗機構從事檢驗工作在實體和程序方面所遵循的尺度和準則，是評定檢驗對象是否符合規定要求的準則。 
國外有關標準是指國際標準和國外先進標準。國際標準是指國際標準化組織(1SO)、國際電工委員會(1EC)和國際電信聯盟(1TU)制定的標準，以及國際標準化組織確認并公布的其他國際組織制定的標準。國外先進標準是指發達國家的先進標準，在國際貿易中公布的其他國際組織制定的標準。 
由于買賣合同是進出口商品檢驗的重要依據，除買賣合同檢驗條款中通常要約定檢驗標準外，合理并明確訂立作為檢驗依據的質量、數量、包裝條款也是十分重要的。 
檢驗方法是指對進出口商品的質量、數量、包裝等進行檢驗的做法，包括抽樣的數量及方法。 
在實踐中，商品的檢驗方法主要有：感官檢驗、化學檢驗、物理檢驗、微生物學檢驗等。 
有些商品用不同的檢驗方法，可能會得出不同的檢驗結果。為避免事后發生爭議，必要時，可在合同中對檢驗方法作出明確的規定。 
根據我國《進出口商品檢驗法》，以及《出入境檢驗檢疫報驗規定》，凡列入《必須實施檢驗的進出口商品目錄》內的進出口商品，由商檢機構實施“法定檢驗”。屬于“法定檢驗”的進出口商品，必須由商檢機構檢驗合格后，出具相關證書，海關給予放行。 
凡未列入《目錄》的進出口商品，不屬于法定檢驗商品。非“法定檢驗”商品，如買方無特別要求可以不必向商檢報驗。 

第十一章、索賠理賠、不可抗力、仲裁 
第一節、索賠理賠 
“爭議”(Disputes)，也稱異議，是指交易一方認為對方未能部分或全部履行合同規定的責任與義務而產生的糾紛�！斑`約”(Breach of Contract)，是指買賣雙方中任何一方違反合同義務的行為。對于違約的處理，主要有三種辦法：撤銷合同，實際履約和損害賠償。 
我國《合同法》的規定：1，違約構成要件：分違約行為和無免責事由;2，免責事由：有不可抗力、自已有過失和約定免責事由; 3，承擔違約責任的方式：分繼續履約、賠償金和賠償損失。 
索賠(Claim)，遭受損害的一方在爭議發生后，向違約的一方提出賠償的要求。 
理賠(Claim  Settlement)，違約方對受害方所提出的賠償要求的受理和處理。索賠和理賠是一個問題的兩個方面，在受害方,是索賠; 在違約方,是理賠。 
索賠一般有三種情況：貨物買賣索賠；運輸索賠；保險索賠。 
在實際業務中，索賠理賠往往下列原因引起：1、賣方違約；2、買方違約；3、雙方違約。尤其以品質、數量不符，不交貨，延期交貨以及不付款引起的索賠為多。 
在一般買賣合同中，簽訂的多是異議和索賠條款(Discrepancy  and Claim Clause)，針對的主要是交貨品質、數量、包裝不符合合同等。大型機械設備進出口中，除了簽訂有異議和索賠條款外，還要有罰金條款(Penalty  Clause)，用于賣方延期交貨或買方延期接貨等. 英國的法律, 把合同中的固定賠償條款, 按性質分為“預定的損害金額”和“罰款”兩種。 

第二節、不可抗力 
不可抗力(Force  Majeure)，法語，本意是優勢、壓倒的力量、不可抗拒的壓力。用在經濟上，意為：不可抗力。 
“不可抗力”是指買賣合同簽訂后，不是由于當事人一方的過失或故意，發生了當事人在訂立合同時不能預見，對其發生和后果不能避免，并且不能克服的事件，以致不能履行合同或不能如期履行合同。 
遭受不可抗力事件的一方，可以據此免除履行合同的責任或推遲履行合同，對方無權要求賠償。 
構成“不可抗力”事件應具備以下條件： 
1、意外事故必須發生在合同成立之后；2、意外事故不是由于一方當事人自身的過失或疏忽導致的；3，意外事故的發生及造成的后果是當事人無法預見、無法控制、無法避免和無法克服的。 
不可抗力事故的范圍：1、自然力量：如，水災，火災，冰災，旱災，暴風雪，地震等；2、社會力量：如，戰爭，罷工，政府禁令等(注意美國無社會力量一說)。 
如果“不可抗力”只是暫時影響了合同的履行，一旦事故消除，可以繼續履行合同，這叫延期履行合同。如果不可抗力的發生，使得合同的履行成為不可能，則可以解除合同。 
合同中訂立“不可抗力”條款的范圍大致有三種：1、概括式；2、列舉式；3、綜合式。但不論怎么訂立，不可抗力事故的范圍要具體明確，不能含糊。合同中須注明，萬一發生“不可抗力”，在什么情況下可以延期履行合同，什么情況下可以解除合同。 
不可抗力事件的出證機構：不可抗力發生后，須有關方面出具證明，而不能以買方或賣方單方面說了算。 
在國外，出證機構大多是事發地的商會，注冊公證人等；在國內，出證機構是中國國際貿易促進委員會。
第三節、仲裁 
買賣雙方發生了貿易糾紛，可以采取協商(Negotiation)、調解(Reconciliation)、仲裁(Arbitration)、訴訟(Litigation)等方法解決。協商與調解的氣氛比較好，有利于日后雙方繼續合作。但也有時協商與調解解決不了問題，就通過仲裁來處理貿易糾紛。 
仲裁又稱“公斷”，指交易雙方達成協議，自愿將他們之間的糾紛提交給雙方都同意的一個第三者來裁決，這個第三者的裁決是終局的。仲裁由買賣雙方同意的仲裁機構，對買賣雙方的爭議進行裁決，裁決的結果對雙方都具有約束力。 
仲裁機構有臨時的和常設的。常設的國際商事仲裁機構有：國際商會國際仲裁院，蘇黎土商會仲裁院，香港國際仲裁中心等；在我國有中國國際貿易仲裁委員會。 
買賣雙方若需仲裁，須訂立仲裁協議，仲裁協議可以作為合同的一部分，也可以在發生爭議后訂立。仲裁協議有書面和口頭兩種形式，在我國，仲裁協議必須是書面的。書面仲裁協議的形式主要有三種：1、合同中的仲裁條款，在爭議發生前訂立；2、提交仲裁的協議，爭議發生后訂立的；3、援引式仲裁協議，爭議發生前、發生后都可以訂立。 
仲裁協議的作用有三點：1、約束雙方當事人解決爭議的行為；2、授予仲裁機構對爭議案件的管轄權；3、排除法院對爭議案件的管轄權。 
仲裁作用的核心是第三點：排除法院對爭議案件的管轄權。 

第十二章、其他國際貿易方式 
其他國際貿易方式是指，除了通常意義的進出口貿易外，隨著國際經濟的發展，各國間的交易方式也隨之日趨多樣化。逐筆售定的貿易方法，還出現了包銷、代理、拍賣、寄售、招標與投標、交易所交貿、易貨貿易、補償貿易和加工貿易等貿易方式。 
第一節      包銷（EXCLUSIVE SALES） 
一、包銷的意義 
包銷（EXCLUSIVE SALES），是指出口商通過簽訂包銷協議，把一種或某一類出口商品在一個特定時間、一個特定地區的經營權利，單獨給予某一包銷商，由包銷商定期或不定期同出口商簽訂具體買賣合同，并在約定的期限和地區內，有獨家經營或專營的權利。 
也就是說，在約定的期限和地區內，出口商只能通過包銷商出售指定商品，不得向其他商人再發盤成交；而包銷商也不能經營其他來源的同類商品，并承擔一定數額的購貨義務。因而，交易雙方是買賣關系，屬于“售定”性質。 

四、    包銷協議 
在包銷方式下，雙方需要訂立包銷協議，以確定出口商與包銷商之間的權利與義務。 
包銷協議一般包括下列主要內容： 
（1）    包銷協議的名稱、簽約日期與地點； 
（2）    包銷協議雙方的關系； 
（3）    包銷商品的范圍，出口企業經營商品種類繁多，即使同一類或同一種商品，其中也有不同牌號與規格，因此，在包銷協議中，雙方當事人必須對包銷商品范圍作出規定。一般情況下，包銷商品范圍不宜過大； 
（4）    包銷地區，是指包銷商行使經營權的地理范圍，應根據包銷商的能力大小來確定； 
（5）    包銷期限，包銷期限的長短應明確規定，在我國出口業務中，通常規定為一年； 
（6）    包銷的數量與金額，對協議雙方均有同等約束力。有時在協議書中規定最低數量和金額，則包銷商必須承擔向出口商購買規定數量和金額的義務，而出口商必須承擔向包銷商出口上述數量和金額的責任。 
（7）    作價辦法，包銷商品作價辦法，有不同做法。其中一種做法是在規定的期限內，一次作價，即，無論協議內包銷商品價格上漲、下落與否，以協議規定價格為準；另一種做法是在規定的包銷期內分批作價，由于國際商品市場的價格變化多端，因此，采用分批作價較為普遍； 
（8）    中止協議的辦法； 
（9）    其他規定，即，對廣告、宣傳、市場報導和商品保護等方面的規定。 
必須指出，包銷協議與通常貨物買賣合同并不相同。包銷協議只規定一般條件，作為將來出口企業與包銷商之間對包銷商品簽訂具體買賣合同的依據。包銷協議一經雙方簽字即生效，任何一方不能借口尚未簽訂具體買賣合同，而否認包銷協議的效力。 
五、    包銷方式的利弊 
（一）    包銷方式的積極作用： 
包銷作為擴大出口的一種手段有一定的積極作用，具體表現在以下幾個方面： 
第一，    包銷商享有經營某種商品的專營權，這有利于調動其積極性，充分利用他的經營能力和銷售渠道，擴大我方商品的銷售。 
第二，    可以避免我方在同一地區內因多頭出口銷售而可能產生的自我競爭，有利于穩定價格和銷路。 
第三，    有利于我方有計劃地安排生產，組織貨源和辦理出運工作，并根據市場的需求均衡供應，爭取較好的售價。  
第四，    由于包銷商要負責商品的宣傳廣告工作，和定期報道當地市場情況，這既有利于我方隨時了解消費者的反應，改進產品質量，又有利于提高消費者使用我方貨物的信心，從而擴大我出口商品的銷售。 
（二）    同時，包銷方式也存在缺點，主要有以下兩點： 
1、    包銷商可能利用專營權，壟斷市場，任意抬高售價，少賣多賺，對賣方不利。同時，賣方有了包銷商之后，便失去了與其他客戶的直接聯系，在政治上和經濟上都可能帶來不利影響； 
2、    包銷方式的約束性比較大，如果對包銷商選擇不當，或其經營能力不強，便可能出現“包而不銷”或銷售不得力的情況，從而使賣方遭受損失。因此，包銷方式要慎重選擇包銷人，恰當地確定包銷商品、包銷的授權期限。
第二節       代理（AGENCY） 
一、    代理的概念與基本特點 
國際貿易中的代理業務，是指以委托人為一方，委托獨立的代理人為另一方，在約定的地區和期限內，代量人以委托人的名義與資金從事代購、代銷指定商品的貿易方式。代理商根據推銷商品的比例，收取傭金作為報酬。 
代理同包銷的性質不同，包銷商與出口商之間的關系是買賣關系，包銷商自籌資金、自擔風險和自負盈虧。而代理商與出口商之間則是委托代理關系。 
代理商不墊資金，不承擔風險和不負盈虧，只賺取傭金。代理商通常不用委托人的資金從事業務活動，其業務活動只是居中介紹生意，招攬訂單，本身并不承擔履行合同的責任。 
二、    代理的種類 
國際貿易中所采用的代理方式，按委托授權的大小，可分為獨家代理；一般代理和總代理三種。 
（一）    獨家代理 
獨家代理（SOLE  AGENCY）是指在特定地區內、特定時期內享有代銷指定商品的專營權，同時，不得再代銷其他來源的同類商品。凡是在規定地區和規定期限內做成該項商品的交易，除雙方另有約定外，無論是由代理做成，還是由委托人直接同其他商人做成，代理商都有享受傭金的權利。 
（二）    一般代理 
一般代理（AGENCY），又稱傭金代理，是指在同一地區、同一時期內，委托人可以選定多個客戶作為代理商，根據推銷商品的實際金額付給傭金，或者根據協議規定的辦法和百分率支付傭金。如委托人另有直接與該地區的買（賣）主達成交易的，則無須向一般代理計付傭金。我國的出口業務中，運用此類代理商的較多。 
（三）    總代理 
總代理（GENERAL  AGENCY），是在特定地區和一定時間內委托人的全權代表。除有權代表委托人簽訂買賣合同、處理貨物等商務活動外，也可以進行一些非商業性的活動，而且，還有權指派分代理，并可享分代理的傭金。在我國出口業務中，只指定我駐外的貿易機構作為我外貿公司的總代理。如，香港地區華潤公司，澳門地區的南光公司，分別為我各外貿公司在香港和澳門地區的總代理。 
三、    代理協議 
代理協議是明確委托人與代理人之間權利與義務的法律文件，其內容包括： 
i.    委托人與代理商的名稱及地址等； 
ii.    代理商品的名稱與規格等； 
iii.    指定的代理地區； 
iv.    代理的期限； 
v.    代理商品的數量和金額； 
vi.    代理商品的作價辦法； 
vii.    代理商的權力和義務； 
viii.    代理商的傭金率及支付辦法等； 
ix.    代理協議有效期及中止條款； 
x.    市場報導，廣告宣傳和商標保護； 
xi.    其他規定。 
在我國進出口業務中，盡管也習慣于采用代理方式，但我國實際業務中對代理的運用與某些國家有關代理法律的規定和商業慣例的解釋并不完全一致。因此，簽訂代理協議時，必須注意某些國家的有關法律和商業慣例以及國際上有關代理商方面公認的準則。 
第三節    寄售（CONSIGNMENT） 
一、    寄售的概念和特點 
寄售（CONSIGNMENT），是一種委托代理的貿易方式。它是指委托人（貨主）先將貨物運往寄售地，委托國外一個代銷商（受托人），按照寄售協議規定的條件，由代銷商代替貨主進行銷售，在貨物出售后，由代銷商向貨主結算貨款的一種貿易方式。 
寄售特點： 
i.    寄售是“先出運，后成交”的貿易方式，即，由出口商先將貨物運至國外，再經寄售商向買主銷售。因此，是典型的憑實物進行買賣的現貨交易。 
ii.    出口商與寄售商之間是委托代銷關系，代銷商雖然有權以本身的名義向當地購貨人出售貨物，但他并不擁有貨物的所有權，對貨物在銷售中可能產生的費用和風險也不承擔責任。 
iii.    寄售不是出售，在寄售商未將商品出售以前，商品的所有權仍屬委托人（出口商），寄售商只是根據出口商的委托照管貨物，并指示處置貨物。貨物如果銷售不出，出口商量仍可以收回有關商品。 
二、    寄售的利弊 
（一）    寄售的優點： 
1、    寄售貨物出售前，寄售商持有貨物的所有權。因此，盡管貨物已運往寄售地，但對貨物的銷售處理和價格確定等大權，仍掌握在寄售商手中，故有利于隨行就市。 
2、    寄售方式是憑實物買賣，貨物與買主直接見面，利于促進成交； 
3、    代銷商不負擔風險和費用，一般由寄售商墊資，代銷商不占用資金，可以調動其經營的積極性。 
（二）    寄售的缺點 
1、    出口商承擔的風險較大，費用較大，而且增加出口商的資金負擔，不利于其資金周轉； 
2、    寄售貨物的貨款回收較緩慢，一旦代銷商不守協議時，可能遭到貨、款兩空的危險。因此，采用寄售方式時，事先要考慮周到，特別要注意選好代銷商，在寄售協議中明確合理地規定費用和風險的負擔，同時，要搞好價格管理，密切注意貨款的回收。 
三、    寄售協議 
寄售協議是委托人與代銷人為明確雙方的權利、義務和有關寄售條件簽訂的協議。寄售協議的內容一般包括： 
（一）    協議雙方的關系條款 
協議中要明確雙方是委托與代銷的關系，代銷商是以代理人的身份辦理寄售業務，委托人有權監督代銷人執行寄售協議中的各項條件； 
（二）    寄售商品的價格條款 
該條款主要規定寄售商品的作價辦法，通常有以下三種：1、規定最低價；2、隨行就市；3、銷售前征得寄售人的意見。 
（三）    傭金 
寄售協議中有關支付傭金的問題與代理協議規定相似。 
（四）    協議雙方當事人的義務條款 
在寄售協議中，還應規定收受寄售商品的程序等內容。 
第四節    招標與投標（INVITATION TO TENDER AND SUBMISSION OF TENDER） 
招標投標是國際貿易中常見的一種貿易方式，它常用在國家政府機構、國有企業或公用事業單位采購物資、器材或設備的交易中，更多地用于國際承包工程。 
一、    招標與投標的意義及特點 
（一）    招標與投標的意義 
招標（INVITATION TO TENDER OR CALL FOR TENDER），是指買方按事先發出通知或公布的交易條件，公開邀請賣方發盤的行為。 
投標（SUBMISSION OF TENDER）是指由賣方根據招標條件應邀發盤的行為。招標和投標是一種貿易方式的兩個方面。舉辦招標的一方稱為招標人；參加投標的一方稱為投標人。這種貿易方式對買方比較有利。 
（二）    招標的特點 
招標與一般的交易方式相比，主要有以下三個特點： 
i.    招標是由參加投標的企業按照招標人所提出的條件，一次性遞價成交的貿易方式，雙方無須進行反復磋商； 
ii.    招標是一種競賣的貿易方式，招標人通過向多家企業發出邀請投標，投標企業為爭取中標，展開激烈的幕后競爭，而招標人則處于比較主動的地位； 
iii.    招標是在指定的時間和指定的地點進行的，并事先規定了一些具體的條件，因此，投標必須根據規定的條件進行，如不符合其條件，則難以中標。 
二、    招標方式 
國際上通行的招標方式有以下幾種： 
（一）    公布招標條件 
由招標人將準備采購的物資或擬修建的工程項目在報刊、電臺或其他公開場所發布招標通告，或有選擇地向一些有能力的供貨商或承包商發出邀請通知，邀請有意者參加投標； 
有時招標人還需對投標人進行資格預審，以對投標人的信用和能力預先進行審查，審查合格者方有資格參加投標。經過預審后，有資格參加投標的企業即可向招標人購買投標所需的各種文件，按照規定填寫。招標文件的主要內容包括： 
投標人須知、合同條件、招標書、有關技術要求和圖紙、銀行擔保書等； 
（二）投標 
投標人在決定參加投標以后，應根據招標書的規定和要求，認真填寫投標書，并將投標書遞交招標人。遞交投標書的辦法一般多采有“密封遞價”（SEALED BID）方式，即，由投標人按規定時間用密封掛號直接寄交招標人，如時間緊迫，也可以派專人遞送。投標書必須在規定的投標期限內寄送到指定地址，逾期無效。 
同時，投標人還必須按規定向招標人遞交保證金或銀行保證書，其作用是防止其中標后反悔，拒絕簽訂合同。如果中標人同意簽訂合同，則所交保證金或銀行保證書便由招標人退還中標人。 
（三）    開標（OPENING  OF  TENDER） 
開標，有“公開開標”和“不公開開標”兩種。公開開標時，招標人在規定的日期和地點，當眾拆開所有密封的投標書，公開宣讀投標書內容，從中選擇最優者中標。凡是投標人都可以派出代表監督開標。 
開標后，投標人不得更改投標內容。如是不公開開標方式，則招標人在沒有投標人參加的條件下，自行選定中標人。在此情況下，能否中標，除了投標條件優越外，往往還取決于招標人與投標人之間的政治、經濟關系和其他因素。采用哪種開標方式，應由招標人事先在招標書中作出規定。 
（四）    中標和簽訂合同 
開標后，招標人根據眾多投標人所提出的交易條件進行比較，當場決定中標人，有時，還可以通過評標等程序選定中標人，但應在決定后向中標人發出中標通知。 
無論采取何種形式，被選中的中標人都應根據投標人發出中標條件與招標人簽訂合同，并按規定繳納履約保證金，或開具銀行履約保證書等。 
我國出口企業參加國際投標時，可以直接向國外招標人投標，或委托我方在招標國的代理商出面投標，也可以委托駐外商務機構代理投標。有時還可以由幾個有關企業聯系進行投標。 
第五節    拍賣（AUCTION）

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