MEAS.45 ×30 ×25CM 
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三、銷售包裝 
銷售包裝又稱內包裝(Inner packing)、小包裝(Small packing)或直接包裝(Immediate packing)，是進入零售市場直接與消費者見面的一種包裝。除了保護貨物外，還擁有便于消費者識別、選購、攜帶和使用的功能，更具有美化宣傳和無聲推銷的作用。 
1、銷售包裝的種類 
根據商品的特征和形狀，銷售包裝可采用不同的包裝材料和不同的造型結構與樣式。目前國際上流行的商品銷售包裝，按其形式與作用，主要有：便于陳列類包裝，如堆疊式包裝、掛式包裝；便于識別類，如透明或拉蓋式包裝、習慣式包裝；和便于消費者使用類，如軟包裝、便攜式包裝、禮品包裝等。 
2、銷售包裝的裝潢和文字說明 
商品銷售包裝應有適宜的裝潢圖案和必要的文字說明。裝潢圖案和文字說明通常直接印刷在貨物的銷售包裝上，或采用在貨物上粘貼、加標簽、掛吊牌等方式。 
銷售包裝的裝潢應具有藝術上的吸引力，突出商品特點，其圖案和色彩應適應進口國或銷售地區的民族習慣和愛好。文字說明應包括商標、品牌、產地、數量、規格、成分用途和使用方法等內容。它們要和裝潢畫面緊密結合、互相襯托，否則，不利于貨物的出售。 
3、物品條碼標志 
物品條碼(Product Code或稱Barcode)是一種產品代碼，它是一組粗細間隔不等的平行線及其相應的數字組成的標記。 
(圖1-2-3) 
圖1-2-3 
這些線條和空間表示一定的信息，通過光電掃描閱讀裝置輸入相應的計算機網絡系統，即可判斷出該商品的生產國別或地區、生產廠家、品種規格和售價等一系列有關該產品的信息。它是貨物進入超級市場和大型百貨商店的先決條件。 
國際上通用的條碼種類很多，主要有以下兩種：一種是美國統一代碼委員會編制的UPC條碼(Universal Product Code)，另一種是由歐洲12國成立的歐洲物品編碼協會（后改名為國際物品編碼協會）編制的EAN條碼(European Article Number)。目前使用EAN物品標識系統的國家(地區)眾多，EAN系統已成為國際公認的物品編碼標識系統。由12位數字的產品代碼和1位核校驗碼組成。前3位為國別碼，中間4位數字為廠商號，后5位數字為產品代碼。 
為了適應我國對外經濟技術交流不斷擴大的要求，國務院于1988年批準成立了中國物品編碼中心，該中心于1991年4月代表中國加入國際物品編碼協會，并成為正式會員，統一組織、協調、管理我國的條碼工作。目前國際物品編碼協會分配給我國的國別號為“690”、“691”和“692”，凡有“690”、“691”和“692”開頭的條形碼的商品，即表示是中國的商品。 
商品的包裝除運輸包裝和銷售包裝外，襯墊物(Filling And Lining  Materials)也是包裝的重要組成部分，不容忽視。它的作用是防震、防碎、防潮、防銹等。襯墊物一般用紙屑、紙條、防潮紙和各種塑料襯墊物。 
四、定牌、無牌和中性包裝 
定牌、無牌和中性包裝，是國際貿易中通常做法。我國出口企業有時也可應客戶的要求，采用這些做法。 
定牌是指買方要求在我出口商品和／或包裝上使用買方指點定的商標或牌號的做法。我們同意采用定牌，是為了利用買主(包括生產廠商、大百貨公司、超級市場和專業商店)的經營能力和他們的企業商譽或名牌聲譽，以提高商品售價和擴大銷售數量。但應警惕的是，有的外商利用向我定購定牌商品來擠占我方商標的貨物銷售，從而影響我國產品在國際市場樹立品牌。另外, 還要注意買方商標或冒牌的合法性，防止侵犯他人工業產權。定牌只是權宜之計，發展我們自己的民族品牌才是長遠之計。 
無牌是指買方要求在我出口商品和／或包裝上免除任何商標或牌號的做法。它主要用于一些尚待進一步加工的半制成品，如供印染用的棉坯布，或供加工成批服裝用的呢絨、布匹和綢緞等。其目的的主要是避免浪費，降低費用成本。國外有的大百貨公司、超級市場向我訂購低值易耗的日用消費品時，也有要求采用無牌包裝方式的。其原因是無牌商品毋需廣告宣傳，可節省廣告費用，降低銷售成本，從而可達到薄利多銷的目的。 
除非另有約定，采用定牌和無牌時，在我出口商品和／或包裝上均須標明“中國制造”字樣。 
中性包裝(Neutral  Packing)是指在商品和外包裝上不注明生產國別的包裝。中性包裝有“定牌中性”和“無牌中性”之分。定牌中性是指在商品和／或包裝上使用買方指定的商標／牌號，但不注明生產國別。無牌中性是指在商品包裝上均不使用任何商標／牌號，也不注明生產國別。 
采用中性包裝是為了適應國外市場的特殊需要，如轉口銷售等，有利于擴大貿易。但需注意，近年來中性包裝的做法在國際上屢遭非議。因此，如國外商人要求對其所購貨物采用中性包裝時，我方必須謹慎從事。 
第三章  商品價格的確定以及價格條款與貨幣的運用 

在進出口貿易中，價格是一個十分重要的因素。因為進出口商品的價格直接關系到買賣雙方的經濟利益，也是國際貿易中一項重要的交易條件。一次貿易談判的成功與失敗往往與價格因素有關。 
因此在報價前確定一個合理的雙方都可接受的價格是一件十分重要而復雜的工作。這涉及到我國進出口商品的作價原則，對國際市場行情的了解，對出口商品成本和利潤的測算，國際貨幣的運用和換算以及考慮到影響價格的各種因素。 
第一節  作價原則與作價方法 
一、作價原則 
在“公平合理”的基礎上，我們必須遵循三項作價原則：按國際市場價格水平作價、結合國別／地區政策作價和結合購銷意圖作價。 
二、作價方法 
國際貨物買賣的作價方法，一般采用固定作價，即在磋商交易中，把價格確定下來，事后不論發生什么情況均按確定的價格，結算應付貨款。但在實際業務中，有時也采用暫不定固定價格、暫定價格和滑動動價格等作價方法。 
1、固定作價 
貨物的價格，通常是指貨物的單價，簡稱單價(Unit Price)。在機電產品交易中，有時也有一筆交易含多種產品或多種不同規格的產品而只規定一個總價的。如買賣雙方對此無其他特殊約定，應理解為固定價格，即訂約后買賣雙方按此價格結算貨款；即使在訂約后市價有重大變化，任何一方不得要求變更原定價格。在有的合同中，也有對此作出明確規定的。例如：合同成立后，不得提高價格(No price increase shall be allowed after conclusion of this contract)。 
2、暫不固定價格 
某些貨物因其國際市場價格變動頻繁，幅度較大，或交貨期較遠，買賣雙方對市場趨勢難以預測，但又確有訂約的意旨，則可約定有關貨物的品質、數量、包裝、交貨和支付等條件，對價格暫不固定，而約定將來如何確定價格的方法。 
例如在合同中規定，以某月某日某地的有關商品交易所該商品的收盤價為準或以此為基礎再加（或減）若干美元。 
3、暫定價格 
為避免價格風險，買賣雙方在洽談某些市價變化較大的貨物的遠期交易時，可先在合同中規定一個暫定價格，待日后交貨期前的一定時間，再由雙方按照當時市價商定最后價格。 在我出口業務中，有時在與信用可靠、業務關系密切的客戶洽商大宗貨物的遠期交易時，也有采用這種暫定價格的做法的。 
例如在合同中規定：每箱(400磅)5000港元CIF香港，備注：上列價格為暫定價格，于裝運月份15天前由買賣雙方另行協商確定價格。 
這種做法，如缺乏明確的定價依據，到時候雙方在商定最后價格時可能因各持己見不能取得協議，而導致無法履行合同。所以，訂有暫定價格的合同有較大的不穩定性。在實際業務中，采用這種做法，應以關系密切信譽可靠的客戶為限。 
4、滑動價格 
在國際上，對于某些貨物，如成套設備、大型機械，從合同成立到履行完畢需時較長，可能因原材料、工資等變動而影響生產成本，價格的升降幅度較大。為了避免承擔過大的價格風險，保證合同的順利履行，可采用滑動價格。 
所謂“滑動價格”，是指先在合同中規定一個基礎價格(basic price)，交貨時或交貨前一定時間，按工資、原材料價格變動的指數作相應調整，以確定最后價格。在合同中對如何調整價格的辦法，則一并具體訂明。

第二節  計價貨幣與價格條款 
一、計價貨幣 
在國際貨物買賣中，計價貨幣通常與支付貨幣為同一種貨幣，但也可以計價貨幣是一種貨幣，而支付貨幣為另一種甚至另幾種貨幣。這些貨幣可以是出口國的貨幣或進口國的貨幣，也可以是第三國的貨幣，由買賣雙方協商確定。 
在當前國際金融市場普遍實行浮動匯率制的情況下，買賣雙方都將承擔一定的匯率變化的風險。因此，作為交易的當事人，在選擇使用何種貨幣時，就不能不考慮貨幣匯價升降的風險，即外匯風險，或稱匯價風險。另一方面，也要結合企業的經營意圖、國際市場供需情況和價格水平等情況，作全面綜合的分析，但需避免單純考慮外匯風險而影響交易的正常進行。 
在進出口業務中，選擇使用何種貨幣計價或支付時，首先要考慮貨幣是不是“可自由兌換”貨幣。使用“可自由兌換”貨幣，有利于調撥和運用，也有助于在必要時轉移貨幣匯價風險。 
在出口業務中，一般應盡可能爭取多使用從成交至收匯這段時期內匯價較穩定且趨勢上浮的貨幣，即所謂“硬幣”。相反，在進口業務中，則應爭取多使用從成交至付匯這段時期內匯價比較疲軟且趨勢下浮的貨幣，即所謂“軟幣”。 
二、買賣合同中的價格條款 
在國際貨物買賣中，進出口商往往采用固定作價的方法，因此價格條款一般包括兩項內容：貨物單價(unit price)和貨物總值(total amount)。 
單價表述有四要素：計量單位，單價金額，計價貨幣和貿易術語。總值就是單價與成交數量的乘積，即一筆交易的總金額。例如在CIF SINGAPORE USD50.00/BAG中，CIF SINGAPORE是貿易術語，USD是計價幣制，50.00是單價金額，BAG是計量單位。 
第三節  傭金與折扣 
一、傭金和折扣的概念 
傭金和折扣是國際貿易價格的構成因素之一。價格中包含傭金或折扣，直接影響實際價格的高低，也關系到買賣雙方以及相關第三者的經濟收益。 
傭金(Commission)是賣方或買方付給中間商為成交而提供服務的酬金。傭金一般由賣方付給，但有時也可由買方付給。傭金有明傭和暗傭之分。明傭是買賣合同或發票等有關單證上公開表明的傭金，通常表示在貿易術語后，如CIF C5% HONGKONG。暗傭對實際買方保密，由賣方暗中支付給中間人，不在發票等相關單證上顯示。 
折扣(Discount)是賣方給買方的價格減讓。一般是以原價為基礎，扣除一定百分比來算出實際應付價款。 
在實際業務中，傭金和折扣的名目很多，如銷售傭金(Selling Commission)、購貨傭金(Purchasing Commission)、累計傭金(Accumulative Commission)、數量折扣(Quantity Discount)、特別折扣(Special Discount)、貿易折扣(Trade Discount)、回扣(Rebate)等。 
二、傭金和折扣的計算 
1、含傭價的計算                  
傭金在價格中的表示可以用百分率也可以用文字說明。如某商品出口價格為CIF紐約每件15美元，含傭金5%，可以寫成：CIFC5 NEW YORK USD15.00 PER PC，也可寫成：CIF NEW YORK USD15.00 PERPC，5%COMM. INCL.。   
傭金的計算如下： 
凈價                               
含傭金價＝                         
1－傭金率    
例：某公司按CIF漢堡每個USD5.16的價格出口某產品成交合同，后客戶要求改報CIFC3%價。如果數量是25,000個，在不影響收匯的情況下，試計算CIFC3漢堡是多少？客戶可拿傭金多少？ 
解：含傭價＝凈價÷(1－傭金率)＝5.16÷(1－3%)＝5.32(美元) 
中間商傭金＝(5.32－5.16)×25,000＝4,000(美元) 
答：CIFC3漢堡是5.32美元，客戶可拿傭金4,000美元。 

2、含折扣價的計算 
折扣在價格中的表示可以用百分率也可以用文字說明。如某商品出口價格為CIF香港每公噸2,500美元，含折扣2%，可以寫成：CIFD2 HONGKONG USD2,500 PER M/T，也可寫成：CIF HONGKONG USD2,500 PER M/T，2%CDIS. INCL.。 
折扣的計算如下： 
            凈價 
含折扣價＝ 
1－折扣率 
例：某公司出售某產品500公噸，先按每公噸200美元CIF 新加坡的價格成交。因為是老客戶，數量又大，因此就給予了1.5%的折扣，改成每公噸200美元CIF D1.5 新加坡成交。試計算該公司實際收匯的貨款。 
解：含折扣價＝凈價÷(1－折扣率)＝500×200×(1－1.5%)＝98,500(美元) 
答：該公司實際收匯的貨款為98,500美元。 

三、傭金和折扣的支付 
如果是賣方支付的傭金，一般由賣方收到全部貨款后再支付給中間商。因為中間商的服務，不僅在于促成交易，還應負責聯系、督促并協助解決實際買方履約過程中可能發生的問題，以使合同得以圓滿履行。但是為了防止誤解，對傭金于貨款全部收妥后才給予支付的做法，應由賣方與中間商在雙方建立業務關系之初就予以明確，并達成書面協議，否則，有的中間商可能于交易達成后，即向賣方要求傭金，而有關合同日后能否履行，貨款能否順利收妥，卻并無絕對保證。 
折扣一般在買方在支付貨款時扣除。 
傭金和折扣是國際貿易中普遍采用的習慣做法，正確掌握和靈活運用傭金和折扣，可調動中間商和買方推銷和經營我國貨物的積極性，增強有關貨物在國際市場的競爭力，從而擴大銷售。 
第四節  關注國際市場價格趨勢  加強出口商品成本核算 
一、影響價格的因素 
國際市場價格受供求關系的影響，市場價格經常波動，不斷地變化。因此，我們在定價時必須要了解市場供求關系的變化，對價格趨勢做出正確的預測和判斷。不能采用用一種價格賣到底的方式，要避免價格掌握上的盲目性。 
影響價格的因素主要有： 
1．商品的質量和檔次（品質的優劣，檔次的高低，包裝的好壞，商標晶牌的知名度等）； 
2．成交數量（買賣數量的多少）； 
3．運輸距離的遠近（遠洋還是近洋）； 
4．交貨地點和交貨條件的要求（產地的遠近，運輸的要求和成交的貿易術語，交貨的目的地港等）； 
5．商品供應季節性的差價（比如，農副／土畜產品是否在生產季節等）； 
6．支付條件和匯率變化的風險（支付條件用的是匯付，托收還是信用證，匯率變化的風險如何）。 
二、加強出口成本的核算 
出口成本的核算和分析要從以下幾項指標上加以控制：出口總成本、出口銷售外匯凈收入、出口銷售人民幣凈收入、出口商品換匯成本、出口商品盈虧率、出口創匯率。要防止不計成本、不計盈虧、盲目追求成交數量和規模的出口銷售。 
1、出口商品換匯成本計算 
換匯成本是指出口某商品換回一單位外匯需多少人民幣成本，即用多少元人民幣的出口成本可換回一單位外幣的凈收入。計算公式為:

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