（一）市場的分類
　　根據不同的購買目的，可以把市場劃分為消費者市場和組織市場。消費者市場是指為滿足生活需要而購買產品和服務的個人和家庭的總和。組織市場是由那些以生產加工、轉賣或執行任務為目的而采購產品或服務的正式組織構成。這兩個市場的需求特性、購買目的、決策單位及其市場行為不盡相同。
　　1.消費者市場的特征，主要表現為其需求的無限擴展性、多層次性、復雜多變性和可誘導性。
　　2.組織市場的特征：
　　（1）市場結構和需求特性方面。購買者數量少，購買規模大；地理分布較為集中；其需求是派生需求，最終取決于消費者市場的需求；需求缺乏彈性且波動性大。
　　（2）購買者的特點方面：參與購買決策的人較多，且專業素質較高。
　　（3）購買者決策的類型和決策過程：較為復雜，決策行為也較規范。
　　（4）買賣雙方的關系：傾向于建立長期業務關系，關系營銷顯得尤為重要。
　　（二）影響市場行為的因素
　　1.影響市場行為的內在因素。影響市場行為的內在因素主要是指消費者心理因素，如動機、個性、知覺、學習、態度等。要了解消費者行為，就必須研究這些心理過程。
　　2.影響市場行為的外部環境因素。影響市場行為的外部環境是指社會經濟環境，主要有參照群體、家庭、社會階層、文化以及亞文化等因素。
　　（三）購買決策過程
　　1.消費者的購買決策過程。消費者購買決策過程可以劃分為如下五個階段：
　　
　　2.組織市場的購買決策過程。組織市場購買決策過程類似于消費者購買決策過程，但更加理性化、復雜化，涉及的程序也更繁雜。
　　（四）市場細分
　　在對市場需求了解的基礎上，實行目標營銷策略，即進行市場細分（Segmenting）、選擇目標市場（Targeting）和市場定位（Positioning），實行“STP”營銷，是企業營銷戰略的核心，也是決定營銷成敗的關鍵。
　　所謂市場細分，就是根據顧客的購買習慣和購買行為的差異，將具有不同消費需求的顧客群體劃分成若干個子市場。市場細分是制定競爭性營銷策略基礎。
　　1.市場細分的前提和必要性
　　（1）顧客需求的異質性越來越顯著
　　（2）買方市場的全面形成和賣方競爭的日益激化
　　2.市場細分標準
　　（1）消費者市場細分的標準。市場細分的前提是需求的異質性，而這些使消費者產生不同需求的因素主要有四大類：地理區域、人口統計、消費心理和消費行為。然而并不是每種變量都能有效地細分市場，使用時須根據實際情況進行選擇，而且企業在市場細分時有時還會同時運用多個變量。
　　（2）工業品的市場細分。消費者市場細分的標準有很多都可以用于工業品市場的細分。但是，由于工業品市場的特殊性，其細分標準多為與客戶有關的一些變量，如：客戶的地理位置、客戶規模和產品用途等。同樣地，在對工業品市場進行細分時，通常也不僅依據單一變量，而是把一系列變量結合起來進行細分。
　　（五）選擇目標市場與市場定位
　　目標市場（Target Market）是企業準備進入和服務的市場。
　　1.選擇目標市場的策略。企業進行市場細分的目的就是選擇目標市場。經過市場細分后，企業就會發現有一個或幾個子市場是值得進入的。此時，企業要作出以下戰略決策：一是覆蓋多少子市場；二是如何覆蓋這些子市場。這就是市場覆蓋戰略或目標營銷戰略。一般說來，有三種可供選擇的市場覆蓋戰略：無差異營銷、差異營銷和集中營銷。
　　（1）無差異營銷（Undifferentiated Marketing）。這是一種針對市場共性的、求同存異的營銷戰略。它把整個市場看作一個大的目標市場，認為市場上所有消費者對于本企業產品的需求不存在差異，或即便有差異但差異較小可以忽略不計，因此，企業只向市場推出單一的標準化產品，并以統一的營銷方式銷售。而且，這些產品和營銷方案，都是針對大多數顧客的。無差異營銷的出發點是獲取規模經濟效益，但是，這種成本優勢的取得是以犧牲顧客差別需求為代價的。
　　（2）差異營銷（Differentiated Marketing）。差異營銷指的是企業在對整體市場細分的基礎上，針對每個子市場的需求特點，設計和生產不同的產品，制定并實施不同的市場營銷組合策略，試圖以差異性的產品滿足差異性的市場需求。因此，差異營銷比較適用于需求異質性突出的產品或服務。它可以使企業面對多個子市場，提高應變能力，減少經營風險，還有利于對市場的發掘，擴大銷售量。然而，這種策略會增加企業各方面的成本費用，分散企業注意力。
　　（3）集中營銷（Concentrated Marketing）。集中營銷是指為了避免分散資源，企業只將實力集中于一個或少數幾個子市場上，以期獲取優勢。其主要優點是，企業既可以迅速把握市場動態，揚長避短，在競爭中處于有利地位，又大大節省了經營費用，增加盈利。而且，企業在必要時還可以伺機出動，擴大戰果，進入更多的子市場。但是，實行這種策略，企業面臨的風險比較大。
　　上述三種市場覆蓋策略各有利弊，各自適用于不同的情況。決策者要考慮企業的資源、產品的同質性、市場的同質性以及競爭者的策略等因素，選擇恰當的目標營銷戰略。
　　2.市場定位策略。市場定位是指企業努力在目標顧客心目中為特定品牌確立一個相對突出地位的行為。其主要手段是：以本品牌產品/服務的相對優勢或特點，迎合目標市場亟待滿足的需要或欲望，并將這一優勢大力宣傳，從而樹立起與眾不同的有利形象。為此，企業必須完成以下四個方面的工作：
　　（1）確認亟待滿足的需要和欲望：
　　（2）確認潛在的競爭優勢；
　　（3）準確地選擇競爭優勢；
　　（4）有效準確地向市場傳遞定位信息。