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　　補充：第四節 銷售管理

　　（一）銷售管理過程

　　1、公司營銷戰略和計劃

　　2、對客戶進行分類并確定相應的銷售力度

　　3、銷售人員的規模及其配置；銷售隊伍的組織

　　4、人員推銷過程與公司銷售管理政策

　　5、售后服務；銷售報告及相關信息

　　（二）客戶關系管理

　　客戶的分類

　　1、按銷售收入分類

　�。�1） 關鍵客戶

　　適合銷售經理負責關鍵客戶的情況：

　　a 公司規模比較小，沒有足夠的資源設立獨立的關鍵客戶部或成立專門的關鍵客戶服務隊伍

　　b 公司關鍵客戶的絕對數量比較少。

　�。�2） 大型客戶

　�。�3） 中等客戶

　　（4） 次要客戶

　　2、按利潤貢獻分類

　　3、按成長性分類

　　4、按新老客戶分類

　　5、剔除不合格客戶

　　（三）銷售隊伍的組織

　　1、銷售人員的規模

　　銷售人員規模的確定方法——工作量法，六步

　　（1） 對公司所有客戶分類

　�。�2） 確定針對每一類客戶的銷售力度

　�。�3） 計算以銷售拜訪時間為依據的、為所有客戶提供相應服務的總工作量

　　（4） 依據公司制度，確定每一位銷售人員每年的實際工作小時數

　　（5） 確定銷售人員用于銷售拜訪的時間占實際工作時間的百分比

　�。�6） 在此基礎上，計算位完成公司銷售計劃所需要的銷售人員總數。