2012年國際商務師考試輔導：案例分析（1）

　　案例1：

　　案情介紹

　　2002年，我國某進出口公司向巴西出口一批非食用玉米。合同規定：品質為適銷品質，以98%的純度為標準，雜質小于2%，運輸方式為海運，支付方式采用遠期匯票承兌交單，以給予對方一定的資金融通。合同生效后兩個月貨到買方，買方以當地的檢驗證書證明貨物質量比原合同規定低，黃曲酶菌累計超標為由，拒收實物。經查實，原貨物品質不妨礙其銷售，對方違約主要是由于當時市場價格下跌。經多次洽談，我方以降價30%完成合同。

　　案情分析

　　從上述案例不難看出，出口公司明知道風險條款的存在，但對風險估計不足，也存有僥幸心理，為促成交易成功，輕易跳進對方設下的陷阱。所以，只有把握“風險條款”。才能把握住商機，在商戰中立于不敗之地。

　　此案中，支付方式、品質條款，對于出口方來講均存在很大的風險性。

　　品質方面，雖考慮到了農產品的品質在備貨時很難準確把握，用“適銷品質”來補充，但沒有采用品質增減價條款具體地說明在品質出現不同程度的不符時的處理方式。另外，玉米本身具有易滋生黃曲酶菌的特點，長時間的運輸更加快其增長速度。對于這種可以預料但難以避免的狀況，在品質條款中沒有任何說明，給對方拒收貨物提供了機會。

　　在支付方式上，遠期匯票承兌交單，貨到付款，雖是我國對南美貿易中普遍采用的方式，但這種方式過于注重促成合同的成立。風險極大，特別容易被對方惡意利用。在市場形式對其不利的情況下，買方往往以其他條款為由或拒收貨物，或大幅度壓價。該案例便屬典型的惡意利用“軟條款”的例子。

　　那么，如何規避風險？

　　國際貿易合同商談中，條款的訂立會直接影響到買賣雙方的利益，在具體貿易中，應盡量避免易產生糾紛的“風險條款”。合理把握條款，最大限度地避免風險，是簽訂合同成敗的關鍵。