六、案例分析題(共15分)

　　(一)

　　中國A公司向美國B公司出口一批總價值為100萬美元的藥品。根據合同，中國A公司的收匯日為90天后，而當日中國市場上的外匯牌價為100美元

　　=700.18/700.46元人民幣，三個月遠期匯率為100美元=682.16/682.58元人民幣。

　　請說明：A公司為規避美元匯率下跌的風險而采取遠期合同法和配對法的具體做法。

　　分析:1)遠期合同法:中國A公司可以與銀行簽訂出賣100萬美元90天遠期合同,按照三個月遠期匯率為100美元=682.16/682.58元人民幣,90天后,A公司履行遠期合同,與銀行進行交割,將收進的100萬美元售給銀行,獲得人民幣6821600 (1000000×6.8216=6821600).這樣就消除了時間風險與貨幣風險,最后得到了本幣的流入.

　　2)配對法:A公司可以同時進口一筆價值100萬美元的貨物,爭取在90天后付款.這樣,該公司就可以用收進的100萬美元出口貨款支付進口貨款.

　　(二)

　　中國A公司于11月3日向美國B公司發出要約，出售某商品100公噸，每公噸2400美元CIF舊金山，收到信用證后一周內交貨，以不可撤銷即期信用證支付，北京時間11月15日前復到有效。B公司于11月5日收到A公司要約，于11月7日發出承諾，但A公司于北京時間11月20日才收到B公司的承諾，此時恰逢該商品國際市場價格上漲50%。

　　問：根據《聯合國國際貨物銷售合同公約》，A公司的業務員應如何處理?為什么?

　　解析:A公司的業務員應該立刻通知B公司,要約已經失效,不接受B公司的承諾.并按照市場價格重新向B公司發出要約.因為《聯合國國際貨物銷售合同公約》第21條第二款規定：如果載有逾期承諾的信件或其他書面文件表明，他是傳遞正常、能及時到達要約人的情況下寄發的，則該項逾期承諾具有承諾的效力，除非要約人毫不遲延的用書面或口頭通知承諾人，他認為要約已經失效。所以雖然B公司11月7日發出承諾但11月20日A公司才收到,屬于逾期承諾,A公司可以不接受B公司的承諾,但必須馬上作出通知.

　　(三)

　　廣州某有限責任公司生產的化妝品品質優良，廣受顧客好評。但該公司不是通過中間商銷售化妝品，而是派其推銷員直接上門向顧客推銷產品。該公司僅在廣州就有8000多名推銷員，且這些推銷員多為業余兼職。

　　問：(1)該公司運用的是何種傳統營銷傳播工具?

　　(2)與其他傳統營銷傳播工具相比，該工具又有哪些優點?

　　解析: 1)該公司運用的是人員推銷:企業派推銷人員直接同目標市場的顧客建立聯系，傳遞信息，促進產品和服務銷售的活動，是所有促銷手段中唯一利用人員進行的促銷活動。

　　2) 該工具有如下優點:

　　①靈活性強: 買賣雙方面對洽談,推銷人員可能清楚了解顧客的態度和特點,有針對性地解決顧客的問題和疑慮,并能隨機應變,及時調整推銷內容和推銷策略,提高成交率,克服盲目性.

　　②能夠在顧客與推銷人員之間建立起個人聯系,培養雙方感情,有利于長期合作.

　　③反饋及時.推銷人員能夠及時了解顧客的最新意見和建議,促使企業隨時調整營銷策略.