電話營銷三部曲(2)

能準確地判斷出什么樣的客戶水能成為目標客戶。作為一名銷售人員，除了明確自己的銷售任務以外，還要把自己看成是一個企業家。電話營銷中，選拔的銷售代表一定要有創業意識，只有這樣員工的激情才能充分地發揮出來，工作中才不會覺得工作枯燥。當然，要進行創業，就一定要有敏銳的營銷意識，而這種意識是靠經驗的積累，隨著時間的推移而逐步培養出來的。敏銳的營銷意識是一種商業嗅覺，它可以感受到什么樣的客戶才最有可能成為目標客戶。

　　2．溝通能力。銷售和溝通能力決定了電話銷售的結果。如果員工的銷售和溝通能力強，就能有效地跟客戶建立好的關系，否則的話，勢必很難順利地與客戶達成一致。銷售和溝通的能力通過公司內部短期的密集的訓練就可以得到提升。

　　3．用激勵制度保持員工的熱情和激情。充滿熱情的員工可能打很多個電話洽談業務，而在情緒低落時，一個電話也不想打，或即使打了一些電話也可能因為情緒的影響而沒有達到預期的效果。如果員工不能控制自己的情緒，保持長期、穩定的熱情，業績也就會隨著情緒的波動而波動，很難有較大的突破。公司的一些物質獎勵有助于員工保持熱情和激情，但更為重要的是自身內在的激勵能力。要使員工意識到電話銷售不僅是一種銷售工作，同時也是很好地建立人際關系的途徑，對未來的發展是很有幫助的。讓員工從自身而不是以完成公司的銷售任務的角度來看待銷售工作，才能長期保持自身的熱情和激情。除此以外，適當的休息和放松也是保持旺盛工作精力的好方法。

　　4．計劃能力。電話營銷人員對于自己的客戶一定要有明確的分類，每天所要聯系的客戶的數量、資料和電話等幾個方面，要有一個明確的計劃，將能做好客戶的管理和計劃。有助于成功地銷售產品。

　　5．產品應用的專家。電話營銷人員應成為產品應用的專家，而不僅是只能做到對產品非常的熟悉。不但要對自己的產品非常熟悉，同時還要十分清楚自己的產品在客戶方是如何應用的，只有這樣才能有效地提高銷售業績。如果清楚地了解了客戶購買你的產品用在何處和如何應用，與他交流時就更能引起他的興趣，也就更容易成功。

　　6．協調能力。簡單的產品和規模較小的公司對協調能力的要求可能還不太明顯。但規模較大的公司的工作流程就相對復雜了，每一項工作分為若干階段由若干人完成。此時對電話銷售代表的協調能力的要求就突出地體現出來了。協調能力主要體現在：一是內部協調。公司內部可能會有嚴格的工作流程規定，為了及時地回答客戶提出的問題和相應客戶的要求，你需要跟公司內部的各個部門的人員協作，這要求你要有很強的協調溝通能力，以保證工作的高效、準確。在銷售過程中，如果客戶對你表述的時間、價格、服務等方面存在異議，同樣需要雙方協調解決才能最終達成銷售目標。

　　7．服務技巧。營銷人員在服務過程中，應在研究客戶心理基礎上，掌握和運用多種服務技巧。如初次接觸顧客的技巧、處理抱怨的技巧、售前售中售后備階段的服務技巧等。

　　

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