ＯＥＭ的末路到了嗎？

來源：時間：2008-01-07 09:38:11

　　趙建軍感覺自己如置身于無邊無際的沙漠，天色已晚，但他仍找不到屬于自己的方向，而他的艾家電器則像一片孤獨的葉子在沙漠的上空舞動著……OEM的末路到了嗎？
　　
　　午后三點四十分，艾家電器（以下簡稱艾家）的總經理趙建軍匆匆地從家中趕往公司，急促的腳步無法掩飾其驚慌失措的神情，以至于即便前面的汽車與其保持了足夠的車距，他還是喇叭按個不停，生怕對方一不小心阻擋了其去路。
　　而這皆源于艾家銷售部長張明的一個電話。在電話中，張明告訴趙建軍，通過其朋友得到的消息，艾家的最大客戶海康電器要大幅度調整產品線。
　　聞聽此言，即便是在商場上摸爬滾打數十年的趙建軍，也如遭遇晴天一個霹雷，驚愕不已。他對張明只是急促地說了句：“你再了解下，我們見面再談。”然后就匆匆趕往公司。
　　這并不是趙建軍的常態。熟悉他的人都知道，他是當地企業家中有名的“悠閑一族”或者“甩手掌柜”。企業創辦這么多年來，除了與客戶談判以外，他絕大多數時間都“屬于自有”，特別是每天下午三四點，是他最興致之時，不是和幾個要好朋友在茶館喝茶調侃，就是在家中“修長城”。
　　趙建軍能做到如此悠閑，就在于艾家的主營業務是OEM，為品牌廠商貼牌生產。由于不必顧慮變幻莫測的市場以及越來越殘酷的競爭，加之客戶相對穩定，因此幾年來，他的生意雖然一直不溫不火，但業務和利潤卻異常穩定。每每看到或者聽聞同行們一個個辛苦異常、疲于奔命但絕大多數卻不得不忍受微利甚至入不敷出時，他都少不了暗暗得意一番。
　　不過，做OEM并不是趙建軍的最初選擇，嚴格說來，當初的舉動也屬于迫不得已。
　　上個世紀90年代中后期，當趙建軍隨大流進入炊具行業時，他其實和眾多的本土企業家一樣，有著很深的品牌情結，當時最大的心愿就是有朝一日能夠把艾家炊具做成中國乃至世界一流的炊具企業。但是，進入后才發現，由于進入門檻低，整個炊具行業的企業多如牛毛，且水平參差不齊、良莠不分，還有其他行業的企業也在源源不斷地進入這個行業。競爭對手的增多、工藝水平的相似導致了整個炊具行業的價格戰越打越烈，企業的利潤越來越薄。
　　當然，無論整個行業的競爭如何激烈，依靠品牌競爭的行業領頭羊無論是市場份額還是利潤卻穩居不下，反而在節節提高。趙建軍明白這是品牌的力量，但做個品牌談何容易？他很明白，憑自己手里那些有限的資金，要想在短期內做起一個品牌是癡人說夢。
　　不過，憑借著浙江商人特有的敏銳，趙建軍還是找到了一條讓艾家電器盈利的捷徑，那就為同行做貼牌。在他看來，整個炊具行業當時處于混戰時期，伴隨著行業成熟度的提高，必將會有越來越多的品牌被市場埋沒，優勢品牌的市場份額會越來越高，品牌的集中度會越來越強。因此，作為行業的優勢品牌，市場份額的擴大必然需要增加生產線。而增加生產線，動輒數千萬元的投資，無疑增大了產品的成本和風險。如果此時艾家能夠與這些優勢企業談判，為其做貼牌代工的話，對對方企業來說無疑節省了一大筆生產投資和人力資源成本。而對艾家來說，雖然單個產品的利潤更低，但是，其可以由此規避在市場上與多如牛毛的同行殊死搏斗，借著優勢品牌的張力，開足馬力生產和銷售出更多的產品，以量產獲利。
　　由于他的想法也正符合行業領頭羊之意，因此艾家順利地獲得了為包括海康、亮科、科信等行業領頭羊做OEM的訂單。
　　也正是從這個時候開始，“退一步”的趙建軍似乎獲得了相對同行們更為廣闊的天地：沒有激烈的角逐，獲得了長期穩定的利潤；沒有了繁忙的工作，過上了悠閑的生活。
　　不過，他隱約地意識到自己的逍遙日子可能要結束了。
　　趙建軍清楚地記得半年前的某個下午，他正在和幾個朋友一起喝下午茶，銷售部長心急火撩地告訴他，炊具行業的老二，同時也是艾家最大代工客戶之一的亮科電器給公司發來傳真函，表示亮科電器將從下一季度開始結束與艾家OEM的合作協議，理由是消費者投訴艾家OEM的炊具存在產品質量隱患，且根據亮科的維修記錄顯示艾家OEM的炊具維修率較高，由此給亮科增加了極大的維修成本，并損害了亮科的品牌聲譽。
　　被殺得措手不及的趙建軍急忙給對方打電話說明原委，并表示艾家OEM的炊具在出廠前都經過了包括自檢以及亮科派來的質檢員的嚴格檢查，絕對不可能存在大規模的質量隱患，同時表示自己也沒有聽過說關于亮科炊具存在大規模質量隱患以及較高維修率的傳聞。但是無論他如何解釋，對方始終不為所動，只是強調一切按照傳真處理。
　　后來在一次業內人士的聚會中，他才了解到，原來亮科所謂的質量隱患和高維修率只是一個借口而已。由于多年的發展，亮科現在把持的市場份額已經相對穩固，再行投資建設生產線的風險和市場都有了足夠的保障。亮科開始謀劃自行添設生產線。
　　雖然趙建軍從心底里認同自設生產線比OEM更容易對質量進行控制這一說法。但是亮科訂單的流失使得艾家為此丟失了50萬臺/年的炊具市場，更主要的是，如果不能及時為這50萬臺炊具找到下家，那么只能每年減產50萬臺的炊具，這會導致開工不足而使得單品的成本上漲，使艾家幾乎沒有了利潤空間。
　　從這以后，趙建軍似乎就看到了艾家的危機。他不僅一次從夢中驚醒，更夢到艾家的最大客戶海康電器，也中止了和艾家的合作。因此他命令張明時時關注海康的一舉一動。
　　對趙建軍而言，如果說亮科電器的流失只是降低艾家的利潤率的話，那么海康的流失，極有可能導致艾家工廠陷于癱瘓。目前，在炊具行業遙遙領先于競爭對手數倍的海康電器，相當一部分產品都是從艾家的流水線生產出來的，每年大概有各類炊具200多萬臺，這個產量幾乎占據著艾家每年產量的50%多，海康電器對于艾家的重要程度可想而知。
　　因此，只要一聽到“海康”，他就高度緊張。
　　“調整？海康的產品線會有什么調整呢？”一路上，趙建軍一直在琢磨著張明在電話中傳達的信息。
　　由于不自覺地超速行駛，不到二十分鐘，趙建軍便到了辦公室。看到這間從創業就陪伴著自己的房間，他感慨萬千，不自覺地發出了一聲嘆息：世事難料啊！
　　還未等趙建軍坐穩，張明就大步流星地闖進了他的辦公室。
　　“剛從一個朋友那得來的消息，由于現在整個炊具行業的產品同質化太嚴重，不同品牌的產品之間幾乎沒有太鮮明的特色，導致價格戰盛行，包括海康在內的所有品牌廠商的利潤都被嚴重壓縮了。可能是出于跳出價格戰的考慮，海康近期要對產品線做重大調整，逐步退出同質化嚴重的產品線，做面向中高端的差異化經營。”張明盡量保持著清醒的思維，生怕有任何一個疏忽而使趙建軍不能完全理解他的意思。
　　“這個消息是從海康的一個核心供應商那里得到的。最近海康正在就新的戰略調整與部分核心供應商溝通和交流，所以這個消息的可信度非常高。”張明補充道。
　　“我們給海康代工的炊具都是普通的炊具，也就是屬于海康調整范圍內的同質化嚴重的產品。如果海康真要退出這一領域，就意味著我們這200多萬元的訂單又要流失。”張明分析道，“這樣一來，我們年產400萬臺炊具的產能只剩下150萬臺的訂單，開工嚴重不足，虧損在所難免了。”
　　“暫時的虧損倒是一個小問題。”，趙建軍一臉嚴肅地表示，“最主要的是除了排名前幾位的企業以外，誰還有能力消化我們這尚余的250萬臺沒有任何特點的炊具產能？如果沒有，我們該怎么辦！”
　　“重拾艾家品牌？我們已經遠離市場一線四五年之久，市場變化以及消費者習慣，我們根本就無法在短期內掌握。何況，現在要創立一個品牌的難度比四五年前更高了。”趙建軍低沉地表示。
　　