中興　亞非生存法則

來源：時間：2008-03-14 13:37:37

　　現在，為了打贏這場硬仗中的硬仗，中興通訊在一兩個月內向埃塞俄比亞派駐了兩三百人，光基站的安裝隊就組織了四十多支，每隊四五個人，并對打地基、樹鐵塔、建機房等工序進行嚴格的區分。陣容龐大的總部技術專家團隊第一時間飛到埃塞俄比亞援戰。中興埃塞俄比亞代表處總代表蔣永軍的妻子在上海出了車禍，他只在妻子身邊待了一天就飛了回來。中興通訊在埃塞俄比亞的員工每天晚上能12點時回去睡覺，就已經是很幸福的事。以至于埃塞俄比亞電信人員也改變了節假日不辦公的習慣，周六、日他們會主動與中興人一起加班。
　　肖明表示，目前三個項目已經全部完成發貨，第一批站點建設已經全面鋪開，中興通訊有把握在千禧年到來前開通擴容網絡。“我們每個人都要拼全力打贏這場仗，不僅是為中興通訊的榮譽，更是為國家的榮譽�！毙っ髡f。
　　
　　亞非法則
　　
　　此次埃塞俄比亞的項目可謂是中興通訊在海外十多年來獲得的單筆金額最大的項目之一，而這一收獲也得益于中興通訊始終把亞非等發展中國家作為重中之重的戰略。“我們的基本策略是，以發展中國家為切入點，在這些地區投入最多的資源。因為這些國家大多缺少基礎的通訊設施，資金匱乏，而我們的一大優勢正是在傳統通訊產品上技術成熟，且價格優廉�！币笠幻裾f。如今，亞非地區已經成為中興通訊海外收入的重要支柱。中興通訊1997年進入的巴基斯坦被喻為“海外糧倉”，2004年該地區為中興通訊的海外收入貢獻20%。2006年僅印度就給中興通訊帶來6億美元的合同銷售額，其中手機銷售額達500萬臺，占中興通訊手機全年銷售額的1/3。
　　那么，質優價廉是中興通訊開啟這些新興市場的全部訣竅嗎？答案并非如此。中國駐埃塞俄比亞經濟參贊劉運表早在利比亞做參贊時就與中興通訊董事長侯為貴相交甚深。2002年期間，他曾經問前來利比亞出差的侯為貴：“中興通訊1999年就進入了利比亞，現在還只是在做幾十萬美元的項目，進程是不是太慢了些？”侯為貴笑了笑說：“我把利比亞市場當作一盆花養著，它總有一天會開花的�！痹诤顬橘F看來，耐心、鍥而不舍是開拓一個新市場的首要態度。
　　以利比亞為例，2002年以前該國一直處于閉關鎖國的狀態，通訊設施非常落后，而且市場長期被西門子、阿爾卡特等西方巨頭壟斷。直到前任總統卡扎菲的大兒子穆罕默德•卡扎菲上臺后，才開始大力發展通訊業。但新總統在招標中發現，與西方電信企業合作時，對方對他提出的要求反應緩慢，很多需求不能及時得到滿足。一個偶然的機會，他聽說一家叫中興通訊的中國企業已經在利比亞的沙漠地帶做了多年的實驗網絡，而且性能穩定，即使很少有人維護，設備依然運行良好�？ㄔ崎_始邀請中興通訊參與各種項目的投標，而在他參觀了中興通訊深圳總部之后，他決定專門成立一家叫LIBIYANA的公司與中興通訊合作，共同對GSM網進行擴容。中興通訊終于迎來了在利比亞的首個數千萬美元的項目。
　　在西方公司看來，提供設備維護等服務首先要講好價格，而一個歐洲工程師一進機房就開始以每小時100美元計算薪酬。而侯為貴給中興通訊員工的指示是：“不追求短期利益，而要實現長期承諾，要把為客戶解決問題放在第一位�！敝信d通訊的一些售后服務不但免費提供，而且不斷在當地成立培訓中心、研究所，幫助所在國的電信公司培訓人員，使其逐漸降低對通訊公司的依賴性，能夠自行維護設備的運營。在中興通訊巴基斯坦分公司，僅僅一個移動網計費項目，中興通訊就為當地電信公司培訓了近3000人次。而在埃塞俄比亞，中興通訊與埃塞俄比亞電信聯合成立的通訊學院即將落成，首期計劃培訓1000名埃塞俄比亞籍工程師。
　　此外，中興通訊對其低成本、低價格的優勢也做了更加豐富的解讀，讓當地的企業和百姓意識到，中國企業的進入讓通訊從當地的貴族產業變為平民產業。在中興通訊沒有進入亞非市場之前，西方企業賣一臺交換機要近千美元，中興通訊進入后把價格降到了300美元、100美元。“過去價格高，并不是產品的成本高，而是因為西方企業在當地處于壟斷地位。當遭到挑戰，他們降價的幅度甚至比我們還大，而真正獲益的則是發展中國家的運營商�！敝信d通訊巴基斯坦分公司總經理曹小平說。在最終用戶層面，中興通訊在埃塞俄比亞的千禧年項目不但解決了網絡容量的問題，而且把每張SIM卡的價格從50美元降到幾美元。在利比亞，通過中興通訊對網絡從一期到四期的建設，一張SIM卡的價格從2003年的950第納爾，降到現在的5第納爾，當地百姓最初甚至不敢相信這樣的變化。對中興通訊來說，贏得民心也意味著贏得機會和地位。
　　在新興的發展中國家市場需要做大量鋪墊性的投入，但中興通訊把公益性的投入與每筆合同金額進行嚴格區分，并力求把每一筆訂單的風險降到最小。比如，在一個項目簽約前，中興通訊要著重對客戶的付款能力、融資能力及物流運輸情況進行審查，避免出現貨到款不到，給企業的現金流帶來風險。范燕是中興通訊全球金融中心非洲、南美、北美的部長，三十出頭的她要比一般外派員工更加辛苦。她長年奔波于非洲、美洲，在海外沒有自己的固定居所，平時陪在她身邊的只有一個手提箱。范燕的任務是評測非洲、美洲地區業務的金融風險�！巴ǔ�，我們會在國際通行的對各國金融風險系數評級的基礎上，結合本行業特點，確定一個國家的財務風險系數，并以此作為評判是否承接一個項目的參數之一�！狈堆嗾f。
　　
　　L+C=I
　　Local+China=International，這個公式是中興通訊巴基斯坦分公司商務技術部部長劉冬常常提到的營銷策略，它的意思是，本地工程師加上中國的工程師就能開拓一個國際化的市場。而在中興通訊位于深圳的總部，大到對外的宣傳手冊，小到員工食堂里牙簽的包裝，都印著“global success from local wisdom”的字樣，中文的意思是“全球成功來自本地智慧”。目前，在中興通訊的3萬9千名員工中，有4500人分布在全球的96個代表處，其中本地員工已經超過60%。但如何在海外成功地實現本地化運作，依然是中興通訊，乃至諸多“走出去”的中國企業在思考、總結的問題。
　　劉冬在2005年來到巴基斯坦前，曾經在中興通訊駐孟加拉、印度、肯尼亞、印尼、俄羅斯等多個國家辦事處工作。來到巴基斯坦，他最大的一個感觸是這里更像是一家巴基斯坦本地公司。在這里，中興通訊的常駐中方人員只有100人，巴籍員工卻多達900多人。在中興通訊全資興建的工廠、軟件研究所，乃至辦事處的前臺，我們很少看到中國員工，幾乎在每個部門都能看到巴籍員工的身影，要知道在巴基斯坦這樣的伊斯蘭教國家，女人甚至很少在白天上街。
　　和中興通訊在其他海外地區先派中國員工開拓市場，之后逐漸招聘本地員工不同的是，中興通訊巴基斯坦分公司從1998年成立之初就已經有了巴籍員工的參與。Javaid Sadiq 1997年即加入中興通訊。1998年，中興通訊在巴市場投標一個大型數字程控交換機的項目，當時的巴方電信官員十分懷疑中興通訊的實力，甚至擔心中興通訊的交換機是否能與巴基斯坦當地已經安裝的設備兼容等通訊業最基本的問題。Javaid 全程陪同中方員工從做自我推介到做政府公關，從陪客戶到深圳總部參觀到合同的最終簽署。在這一過程中，Javaid 經常提醒中方員工，巴基斯坦人更習慣怎樣的表達，而且會對項目推介書的書寫格式、內容提出十分詳細的要求，如果中方員工做不到，他就不停地提出，直到達標為止。
　　