中興　亞非生存法則

來源：時間：2008-03-14 13:37:37

　　在亞非國家從被排擠到被接受、被尊重，中興走過了怎樣的路徑？
　　

　　2007年初的一天，中興通訊的兩名中國員工來到處于軍閥割據狀態的索馬里。在機場，合作運營商派出兩輛皮卡前來接機，每輛車上都載有全副武裝的保鏢和一挺重機槍。他們被送到一家所謂的“酒店”，里面只提供最基本的住宿設施，廚房里滿是蚊蠅。他們被反復告誡，目前局勢動蕩，晚上千萬不要外出，而且這家酒店的老板幾天前剛被流彈擊中。兩人在房間里玩了一會CS游戲就被疲憊與緊張帶到了夢鄉。深夜，一人迷迷糊糊間又聽到CS里傳來的槍炮聲，隨口說：“別玩了，快睡吧。”但抬頭一看，同伴就睡在床上。一瞬間，兩人明白，窗外正在進行一場激戰。
　　6月，《中國企業家》記者歷時半月，走訪了中興公司在巴基斯坦、埃塞俄比亞和肯尼亞的分公司。這個故事是6月26日晚上我們在埃塞俄比亞首都亞的斯亞貝巴（簡稱：亞的斯）一家叫“中國城”的餐館用餐時，中興通訊在埃塞俄比亞的一名員工隨口提起的。在中興通訊的海外地圖上，埃塞俄比亞、厄立特里亞、吉布提、索馬里被劃分在東非片區，它們均屬世界最不發達的國家之列，有的政局不穩、戰事一觸即發，而現在大部分在埃塞俄比亞工作的中興通訊員工都曾經在這些地方呆過幾個月，甚至是幾年。面對我們外人的好奇，這些平均年齡不到三十歲的中興通訊員工才饒有興致地講述他們所遭遇的各種險情，在他們看來這些已是家常便飯、司空見慣。
　　在亞非地區，如此惡劣的生存環境從中興通訊1995年進入該市場以來直至今天始終存在，但不一樣的是，當2007年中興通訊迎來其“走出去”戰略的第十二個年頭，同時也是其在海外市場拓展進入第二個十年的時候，其所獲得的業績已經今非昔比。就在三年前，即2004年，中興通訊來自海外的收入還只占主營業務收入的23%，為52.2億元人民幣，而到2007年一季度，中興通訊的營業收入為60．1億元，同比增長30.58％；凈利潤為7396.2萬元，同比增長54.8％。其中，海外收入已經占到總收入的60%，且亞太、非洲等新興市場是其海外的主要來源。
　　中興通訊總裁殷一民對《中國企業家》表示，從目前的增長趨勢來看，2007年全年，中興通訊來自海外的收入將占到總收入的50%。這一業績如能實現，既是中興通訊海外市場的歷史新高，也對其具有標志性的意義。這家企業終于做到了其董事長侯為貴幾年前所提出的，作為一家國際化大企業，中興通訊至少應該有一半的收入來自海外的要求。
　　從1995年至今，中興通訊海外市場的擴張路線以亞洲、非洲等不發達國家為切入點，逐漸向成熟的歐美市場進軍，擴張模式上則堅定不移地選擇了從產品出口、在當地建辦事處，直至投資建廠的自我滾動式發展。一件為外界所鮮知的事情是，在阿爾卡特、西門子的手機業務分別出售給TCL、明基之前，這兩家西方通訊巨頭最先找到的都是中興通訊。盡管它們對中興通訊而言“確實是一種誘惑”，但侯為貴執掌中興通訊幾十年來所形成的穩健、低調的作風決定了中興通訊在海外的前十幾年只能是一步一步地走。
　　我們此行在巴基斯坦、埃塞俄比亞、肯尼亞看到的點點滴滴，也正是中興通訊邊摸索邊總結出的一套逐漸自成系統的海外市場攻略、國際化生存法則的折射。相信這些必然會對已經或者即將奔赴海外市場的其他中國企業有所借鑒。
　　
　　“不可能完成的任務”
　　
　　一踏上亞的斯市區你會發現，全國上下都處在一種“備戰”狀態，正在緊張施工的道路、大廈隨處可見。再過不到兩個月，埃塞俄比亞將迎來一個舉國上下的慶典。按照埃塞俄比亞農歷計算，2007年9月11日，這個國家將迎來自己的千禧年。屆時將有50萬以上的僑民回國慶祝，全球政要也將聚首亞的斯。然而，此時駐扎在埃塞俄比亞的西方通訊巨頭們卻感到沮喪，幾個月前埃塞俄比亞電信公司決定，把千禧年移動網絡的擴容、CDMA無線接入的擴容和光傳輸網絡的鋪設全部交給中興通訊，合同金額約計2億美元。
　　現在的埃塞俄比亞有7000萬人口，但GSM移動網的容量只有幾十萬線，CDMA只有四五萬線，也就是說全國只有幾十萬人可以擁有移動電話。由于網絡容量不夠，老百姓要買一張SIM卡必須托關系，否則就要排幾萬人的長隊，而且一張卡高達50美元。這樣的網絡根本不能承受幾十萬，甚至上百萬新用戶的涌入。埃塞俄比亞政府希望中興通訊能在千禧慶典前，把移動網的容量擴充到200萬線，而從簽約、安排生產、運輸到安裝設備、進行調試，中興通訊只有5個月的時間。
　　中興通訊內部員工將之稱為“mission impossible”（不可能完成的任務）。“在通訊行業，這么大的項目，執行1-2年都是很正常的。很多西方公司認為時間太短了，不敢做這個承諾。” 中興通訊南非片區副總經理肖明說。中興通訊對工期做過詳細的核算，光設備的海陸運輸周期就要50天，而且是在最順利的情況下，不包括清關延誤。貨到后，留給工程人員打地基、建鐵塔、安裝設備的時間只有20天，也就是說中興通訊要在20天里完成數百個基站的交鑰匙工程。至今，中興通訊員工還經常能從其他渠道聽說，西方競爭對手在丟掉訂單后，通過本國政府向埃塞俄比亞政府施壓，認為不應該把這么大的項目只交給一家企業，甚至說中國人做不到。
　　對中興通訊來說，項目條件固然苛刻，但他們志在必得。“不獲利的項目任何企業都不會做，何況中興通訊是一家A股、H股兩地上市的企業，要對股民負責。”中興通訊埃塞俄比亞代表處總代表助理王怡說，“我們之所以接下這個項目，更重要的是著眼于埃塞俄比亞電信的長遠市場。目前，埃塞俄比亞的電信普及率只有1.5%，在其迎來大發展之前，我們必須進行戰略性的投資與部署，而不能僅僅計較在某一個項目上獲利多少。”而在中國駐埃塞俄比亞大使館和參贊處看來，這個項目的重要性也遠遠超出企業本身。“埃塞俄比亞宗教氛圍濃厚、又是‘非盟’的所在地，影響力非常大。埃塞俄比亞總理曾不止一次地和我談及這個項目進展。”中國駐埃塞俄比亞大使林琳說，“從我們來講，這個項目執行得好，對兩國關系是很大的推動。如果真像西方企業所質疑的那樣出現什么問題，不僅中興通訊的信譽會受損，兩國的關系或多或少都會受到影響。”
　　而此次埃塞俄比亞政府最終選擇中興通訊，除了考慮價格因素以外，更重要的是出于對中興通訊的信任。但這份信任來之不易。早在1999年，中興通訊就開始派人開拓埃塞俄比亞市場，直到2003年才逐漸從埃塞俄比亞電信公司獲得GSM擴容、CDMA無線接入等項目。起初，埃塞俄比亞電信公司的一些人對中興通訊并不信任，主觀上他們更信任與其合作了十幾年的西方企業。在后來的合作中，埃塞俄比亞電信不但認可了中興通訊的技術，更為中興人的態度與誠信所觸動。一些西方通訊企業在埃塞俄比亞的一些偏遠地區鋪設傳輸網時發現，聘人、挖溝、埋電纜，工程非常復雜，中途決定退出，但中興通訊不但對承接的項目負責到底，而且效率極高。埃塞俄比亞電信總裁對此頗有感慨：“過去我們建一個鐵塔要一個多月的時間，而中興通訊在兩三天中就可以完成。”與埃塞俄比亞電信談業務，中興通訊的員工總是早上六七點鐘就到達談判地點。一次，在埃塞俄比亞電信大樓的電梯里，一個領導指著中興人用阿姆哈拉語對下屬說道：“如果你們能像他們那樣工作，我們的電信業就有希望了。”
　　