營銷心理學研究：岳飛之死歷史事實帶給營銷心理學的啟示

管理和營銷的最高境界是人性。到了一定程度，科學和藝術是相通的，管理和營銷是相通的，相通點就是人性。營銷心理學是研究人性心理和邏輯的學問。筆者將進行系列深入的研究，以期望對市場人員，營銷人員，銷售人員，大客戶銷售人員，公共關系人員和管理人員，能有一定參考和借鑒。

　　一、岳飛之死的歷史事實情況概述

　　1140年，千錘百煉出來的民間武裝力量由岳飛帶領，進行小南宋王朝的北伐，進攻河南郾城（是倚天屠龍記里郭靖防守的襄陽城的東北方向）。女真總司令完顏兀術集合重兵進行鎮守，全國人民為岳飛當拉拉隊，當時皇帝宋高宗趙構也發郵件給岳飛，請他小心應對。決戰開始后，兀術使用拐子馬，相當于冷兵器時代的坦克車，2000匹馬，相當于600多輛坦克進行攻擊，岳飛使用勾鐮槍，專門砍馬腿，取得實效，結果全勝。兀術悲痛地說：“自從故鄉起兵，靠此制勝，今竟如此。” 兀術再集合部隊反擊，結果12萬金兵在小商橋碰到岳飛部下楊再興的八百名士兵，激戰，結果楊的八百人全戰死，金損失兩千多人。兀術大驚，退避開封，岳兵團追到離開封四十里的朱仙鎮。問題在這個時候產生了。岳飛不和宋高宗溝通，不請示，不報告，擅自對部隊說，同志們！讓我們打到黃龍，把兩個皇帝接回來，然后我們喝啤酒，也！兀術此時心慌，準備北退，放棄黃河以南地區，退到燕京（今天的北京）。但他的一個參謀長阻止了他，對兀術說：“老大，不急！世界上從來沒有聽說過，當權人物在內部猜忌掣肘，而大將能夠在外面建立功勛的。岳飛生命都有危險，豈能有所作為！” 兀術一聽，心里頓時明白。

　　這個兀術參謀長的判斷完全正確。岳飛的宣言刺痛了現在南宋皇帝的隱痛。你岳飛能耐大，把兩個皇帝接回來，現在的皇帝往那里擺？算什么名堂？是不是？現在最高當局宋高宗有兩個最大恐懼，一是兩個被金逮捕的皇帝突然放回來怎么辦，自己還不得下課？二是民間領袖人物發生了類似“陳橋兵變”的事，自己還是下課。在全國利益的大我和自己能不能繼續當皇帝的小我之間，宋高宗小趙同志是有難言之隱的，但岳飛這個二愣子，不請示不報告就算了，還宣傳要接兩個被逮捕的皇帝回來，真是政治上太天真。

　　而有一個人，洞察了宋高宗的肺腑，這個人是當時最高人民檢察院的副檢察長，叫秦檜，我們簡稱小秦。小秦抓住高宗心理上的要害，提出和金和解，并說，和解只是一種手段，目的是解除帝位的威脅。高宗喜出望外，任命小秦當總理，當時叫宰相，負責和金談判。

　　當談判進入關鍵階段時候，小岳同志（岳飛）的部隊已經打到朱仙鎮。怎么辦？高宗一天發十二道金牌，要求小岳撤兵，不聽就是叛變。岳是忠孝觀念，只能服從。

　　高宗對將領進行論功行賞。韓世忠當國防部長，岳飛當副部長。同時，這也是解除了兩人的軍權。可岳飛還在政治上不明白，天天喊反對和解，要愛國，要打黃龍（當然接回兩個皇帝）。金國不得不按時小秦同志說，如果高宗趙構同志沒有能力整頓內部，他們就把兩個皇帝放回來整頓。高宗于是下決心要鏟除岳飛，讓秦檜辦此事情。小秦說小岳謀反，逮捕了岳飛。韓世忠問小秦，說真的嗎，秦檜說：“莫須有”。秦是南京人，莫須有可能是當地方言，大約是“不見得沒有”的意思。這種事情不能公開處決，只能秘密處決。岳飛和兒子岳云及幾個忠心部將，被秘密處決。民間堅持說，岳飛等受到的是活剝人皮的苦刑。

　　1141年岳飛真的象兀術的參謀長說的，被殺害。1142年宋金和解，宋稱臣，每年交納銀25萬兩，兩國以淮河和大散關為界。大散關就是今天陜西寶雞。

　　岳飛同志犧牲時候僅僅39歲。人們不敢公開問責最高責任人高宗，就拿秦檜開刀，說小秦是壞人。直到今天的杭州西湖，秦的鐵像在岳飛墳墓前，經常被游客砸，以至于這些鐵像必須被不斷鑄造，才能承擔。

　　我們用小腦想一想：沒有高宗的支持和指揮，秦檜殺得了岳飛嗎？兩人沒有私仇，也沒有公仇。根本原因是岳的政治主張時刻威脅高宗的皇帝位置的安全性。

　　從這個角度講，秦檜真是千古奇冤。

　　二、岳飛之死的歷史事實帶給營銷心理學的啟示

　　啟示一：我們可以把岳飛看成一個大客戶經理，他的老板是高宗，北伐是市場攻擊。一個大客戶經理能不能穩定地干，關鍵所在，是能力合格的基礎上，要讓老板放心。岳的致命錯誤是，他讓老板高宗感覺到岳飛“挾客戶以令老板”，是高壓線，你打到黃龍，拿下市場，最后結果是老板要下課，那好辦，老板就先讓你下課。活剝人皮算輕的，沒有凌遲已經很給面子，算客氣的。

　　啟示二：好的大客戶經理應當研究營銷心理學，起碼內外兼顧。除了有做市場攻擊的基本能力外，要有內部斗爭的基本方向感，至少要給你的老板安全感。一旦人和人合作，心理上產生隔閡和起了疑心的話，之后所有的努力和彌補都無濟于事。若真事情到這個地步，有本事的就早點找一個合適的去處，體面結束合作。

　　啟示三：政治和軍事的斗爭，官方和土匪的斗爭，及任何行業的商業斗爭，本質上都是成本和回報的數字游戲規則。所有的斗爭中，溝通非常重要（參考：沈宗南 張京宏《規模化營銷》，2008）。岳飛不溝通，不報告，自作主張，最后還是被活剝人皮的下場。所以，一定要多溝通報告，不丟人的。任何有效的管理系統里面，互相的溝通報告都是基本的流程。

　　三、小結

　　某種意義，營銷心理學是和管理心理學起源于同一的邏輯思維起點的。我們在具體工作中進行應用的時候，應當結合實際，從邏輯上和心理上進行分析判斷，進而形成明確的工作風格，形成互相之間心理上沒有隔閡的，互相理解的團隊合作形態，那才能成事。

　　上述是筆者觀點，不當之處，敬請批評指正。

張京宏：早年畢業于楊虎城將軍創辦的堯山中學.后讀于中國礦業大學，獲法學學士學位。畢業后在人民法院刑事審判庭、民事審判庭、執行局等工作多年，下海從商后歷任中外合資企業部門主管、項目經理、副總經理、總經理、董事長等職。現擔任上海威貞實業有限公司首席PMI項目策劃師，并兼任多家公司的高級資深顧問。