贏在艱難時世十一招

    在經濟衰退時期，錯誤的決定可能讓公司遭受沒頂之災，而正確的決定可以使公司持續成長和長久繁榮。如果你所做出的決策正是大多數公司在經濟衰退期都會做出的決策，你的公司很可能會生存下來。但是這樣做的結果是，當經濟轉暖時，你會發現你又回到了之前的競爭態勢中。如果你做出了大膽的投資策略，并且實施了一些機智的先入為主的策略，那么你就能異軍突起，并在經濟回暖時盡情享受復蘇帶來的收益。

　　這里所描述的一些策略有的是為小企業準備的，有的適用于大企業，有的只在很特殊的情形下才適用。有些策略不需花費很多，有些需要大筆真金白銀的投入。有些只需要態度的改變，有些則需要在流程上做出切實的改變。有些是大膽激進的，與傳統看法相抵觸，有些則和常識一脈相承。

　　視衰退為機會

　　經濟衰退可以給企業一個獨一無二的機會去獲得新顧客，或者從競爭對手那里挖顧客。企業可以重新評估并消除那些不賺錢或利潤很少的項目，或趁著競爭對手在收縮戰線時，在戰略上重新定位以改善商業環境，奪取競爭中的優勢地位。

　　這些決策是很難做出的，尤其是當絕大多數高管都在尋求削減成本的戰略時。但是一家在經濟衰退時期做出戰略投資的公司在經濟曙光初現時很可能會有巨大的收獲。這樣的例子在歷史上比比皆是。

　　警惕“樂觀陷阱”

　　一些能幫助判斷經濟復蘇即將來到的跡象是：新的工作機會被創造出來；庫存降低并需要補充；公司利潤增加并非因為削減項目而是因為消費增加；市場開始對升級換代的新技術產生需求；消費者的支出增加等。

　　在整個等待的過程中，要避免增加成本過快，除非這些成本是戰略性的，而且對于公司在復蘇來臨時搶占有利的競爭位置非常重要。不要增加你的商業成本。在能夠顯著改善效率的技術和裝備上投資。避免在不能提高公司形象或為銷售帶來幫助的市場活動上投資。

　　進行內部商業評估

　　通過升級商業計劃，做SWOT（長處、弱點、機會、威脅）分析以及再次審視現金流等方法來確定目前公司在競爭當中所處的位置。與競爭對手從價格、產品、服務、市場策略以及戰略等方面做矩陣式比較，并且評估你與對手競爭的勝算如何。在這個分析的基礎上實施針對競爭對手弱點進行打擊的市場策略和戰略。

　　評估團隊

　　評估的目的是為了找出公司應該在哪些人身上進行長遠投資。換句話說，你要知道哪些員工具有多項技能，并且能夠為未來的市場和消費者提供服務。另外你要意識到哪些墊底的百分之十到二十的技能有限的落后員工正在消耗公司大筆的錢，現在該把這些人清除出去了。

　　評估供應鏈

　　經濟衰退期是評估供應商有多強以及他們怎樣度過困難時期的好機會。他們有麻煩，就意味著你也有麻煩。

　　和他們就資金穩定性以及生存能力做一次開誠布公的談話。現在是就價格和合同條款進行再次商談的好時機嗎？是要求付款折扣的好時候嗎？應該趁著這個時候要求對方的產品/服務質量進一步提高嗎？在這個時候，許多供應商都愿意適當讓步，以保留住現有客戶或吸引新客戶。明智的策略是保留住現有的供應商，同時建立另外的聯盟關系，以確保產品和服務的持續供應。

　　評估顧客

　　因為各種不同的原因，顧客對于公司的價值不同。這取決于他們購買產品的數量、價格、付款紀錄或和他們達成交易的難度如何。拋棄現有顧客群底部的百分之十到二十的人。還有，把那些不能帶來價值的只會抱怨的顧客拱手送給競爭對手好了。

　　這些措施將會使得公司能夠騰出資源來給最優質的顧客提供更高層次的服務。這樣做的關鍵是將資源集中到那些能夠帶來潛在更多的和更有利潤的交易的優質客戶身上。

　　實施明智的市場策略

　　當你的競爭對手正在縮減市場活動的時候，你的公司必須咬緊牙關堅持做市場，甚至比以前表現得要更咄咄逼人。

　　你必須把兩件事放在心上：保持現有的銷量以及為經濟回暖做好戰略上的準備。要不斷和顧客溝通以建立更加牢固的關系。不要讓質量和服務受到經濟衰退的影響。不要用看上去很廉價的產品冊子、質量下降的產品或下滑的服務水平來危害公司形象。要參加商展吸引業界注意，通過最優化的技術和市場工作使公司網站更容易被搜索到，要和顧客以及其他對公司很關鍵的機構密切地溝通。