恰當(dāng)處理交往中的反對(duì)意見(jiàn)

　　在案例2中，林肯保持冷靜清醒的頭腦和使用幽默是一種應(yīng)對(duì)處理反對(duì)意見(jiàn)的有效方法。林肯面對(duì)對(duì)方拐彎抹角式的攻擊首先保持頭腦上的冷靜和清醒，如果此時(shí)針?shù)h相對(duì)反而會(huì)適得其反。當(dāng)面對(duì)對(duì)方直接的詰問(wèn)時(shí)，利用詼諧幽默的語(yǔ)言可直指對(duì)方的要害，有效地逆轉(zhuǎn)自身的不利形勢(shì)。

　　塑造融洽的開(kāi)局氣氛

　　第一印象在人們的相互交往中十分重要，如果對(duì)方在與你初次交往中，對(duì)你的言行舉止、風(fēng)度、氣質(zhì)反應(yīng)良好，就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生好感、信任，并愿意繼續(xù)保持交往;反之，就會(huì)疏遠(yuǎn)你，而且這種印象一旦形成，就很難改變。因此，要?jiǎng)?chuàng)造相互信任的談判氣氛就要爭(zhēng)取給對(duì)方留下良好的第一印象。在案例3中，周總理使用溫馨的、恰到好處的用語(yǔ)首先創(chuàng)造了和諧融洽的開(kāi)局氛圍，一下子拉近了彼此之間的距離，從而給尼克松總統(tǒng)留下了深刻的印象，而江青盛氣凌人的用語(yǔ)卻給尼克松總統(tǒng)留下糟糕的印象，第一印象不好顯然會(huì)影響相互之間進(jìn)一步的交往和談判 。

　　緩解談判中的緊張氛圍

　　案例4中的故事凸現(xiàn)了幽默在緊張交往、談判氛圍中緩和氣氛的重要作用，因此在實(shí)際的銷(xiāo)售談判中銷(xiāo)售人員應(yīng)培養(yǎng)善于運(yùn)用幽默的話(huà)語(yǔ)來(lái)緩解緊張談判氛圍的技巧。

　　對(duì)于談判障礙分析的根本目的就在于有效地應(yīng)對(duì)和處理談判中的障礙。要想加強(qiáng)自身對(duì)于談判障礙處理的能力，能夠正確地分析談判中的障礙是首要的前提條件。明確談判中一般會(huì)出現(xiàn)哪些障礙，明確障礙出現(xiàn)的原因和條件，再通過(guò)自身對(duì)案例的分析和理解來(lái)積累經(jīng)驗(yàn)，才能在實(shí)際的談判中面對(duì)障礙時(shí)有心理準(zhǔn)備，做到不慌不亂，靈活應(yīng)對(duì)，最大化地維護(hù)己方的利益。

　　[案例思考]：1、越南人抓住了美國(guó)人的哪些談判劣勢(shì)?同時(shí)又是如何將對(duì)方的劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為己方的優(yōu)勢(shì)的?

　　2、保持冷靜和清醒時(shí)面對(duì)反對(duì)意見(jiàn)時(shí)的首要心理素質(zhì)，你認(rèn)為自身有這方面的心理素質(zhì)嗎?該如何在日常的工作、生活和學(xué)習(xí)中培養(yǎng)這種素質(zhì)呢?

　　3、第一印象不論是在平時(shí)的人際交往中還是具體的談判交往中都很重要，你認(rèn)為自己給別人的第一印象怎樣?你對(duì)自己給別人的第一印象滿(mǎn)意嗎?