MBA案例：香飄飄，用營銷推廣品牌

香飄飄，用營銷推廣品牌

　　香飄飄專注于奶茶,喜之郎發(fā)家于果凍，香約奶茶發(fā)家于瓜子,多元化的好處在于，香飄飄奶茶作為一種在冬天銷售良好的產(chǎn)品，喜之郎的經(jīng)銷商可以通過果凍、奶茶等多種產(chǎn)品內(nèi)部調(diào)節(jié)淡旺季。但問題恰恰也在這里，經(jīng)銷商們一旦在淡季對香飄飄奶茶品類維護(hù)不足，銷量往往立馬下滑，而因為有了其他品類的產(chǎn)品支撐，喜之郎的經(jīng)銷商又很難心無旁騖地銷售香飄飄奶茶。
　　香飄飄則不同，它用全部身家性命押寶奶茶，總部沒有其他產(chǎn)品，經(jīng)銷商們即便在淡季也得硬著頭皮打市場。市場空隙總是存在的。比如夏天，消費者覺得路邊店的杯裝奶茶看上去就熱，不愿購買，但在有空調(diào)超市，其往往會隨手購進(jìn)幾杯奶茶。這就迫使香飄飄銷售團(tuán)隊開始向KA渠道要增長，求效益。
　　香優(yōu)交鋒，烽火狼煙。香飄飄出招與應(yīng)招、發(fā)力與接力，與其說是兩家奶茶企業(yè)之間的爭風(fēng)吃醋，不如說是多元化與專業(yè)化的一次中國式大比武。
　　時至2008年，香飄飄成功完善了原本薄弱的KA渠道。香飄飄在地面戰(zhàn)場之外，另一場來自高空的博弈也已悄然打響，甚至硝煙更盛。2006年，香飄飄開始聘請陳好代言，海陸空投放巨量廣告。事實證明，此舉對香飄飄的拉升作用明顯。2005年香飄飄產(chǎn)品銷售額不過數(shù)千萬元，僅僅一年多后，單在浙江一省香飄飄便可輕松完成兩個億的銷售額了。
　　繼2007年初與騰訊強勢聯(lián)合打造優(yōu)樂美網(wǎng)絡(luò)空間后，喜之郎再次重金聘請周杰倫代言，線上線下密集互動。2008年春節(jié)，在中央一臺、湖南衛(wèi)視、星空衛(wèi)視、華娛衛(wèi)視等各大電視臺的黃金時段，優(yōu)樂美“我要把你捧在手心里！”的熱播廣告促使其關(guān)注度直線升高，風(fēng)頭直指香飄飄。
　　另一邊，香飄飄也并不示弱。其開始在廣告片中強調(diào)其“開創(chuàng)者”、“領(lǐng)先者”的概念：從2008年的“香飄飄奶茶，一年賣出3億多杯，杯子連起來可繞地球一圈”；到2010年的“可繞地球三圈”。香飄飄的意圖路人皆知：告訴消費者，自己才是杯裝奶茶品類的真正老大。