咨詢師輔導：咨詢方法與實務考點簡答題（二）

1、通用矩陣戰略選擇？

　　通用矩陣的縱坐標用行業吸引力51代替了行業成長速度，橫坐標用企業實力（5-1）代替了相對市場份額。同時，通用矩陣針對波士頓矩陣坐標尺度過粗的缺陷，增加了中間等級。該矩陣的實質是把企業外部環境與企業內部實力歸納在一個矩陣內。圓圈的大小表示產品的總體市場規模，數字表示產品的絕對市場份額

　　通用矩陣可以劃分為三部分，9個方格。

　　左上角的三個格子上的產品最具有發展前途，企業應采取積極的投資發展戰略、擇優重點發展戰略，擴大生產，增加盈利能力。

　　右上到左下角對角線三個格子的產品吸引力中等，企業可采取區別對待戰略，適當盈利策略。

　　右下角的三個格子（雙低）的產品吸引力很低，企業因此采取利用或退出戰略，迅速獲利，收回投資，放棄該業務。

　　2、德爾菲法的特點、利弊

　　1.特點：

　�。�1）匿名性。（2）反饋性。（3）收斂性。（4）廣泛性。

　　2.優點

　　1）便于獨立思考判斷

　　2）低成本實現集思廣益

　　3）有利于探索性解決問題

　　4）應用范圍廣泛

　　3.不足

　�。�1）缺少思想溝通交流。（2）易忽視少數人的意見。（3）存在組織者主觀影響。

　　運用范圍：雖然德爾菲法的應用具有廣泛性，但在下述領域運用較其他方法更能體現效果。

　　1.缺乏足夠的資料

　　2.作長遠規劃或大趨勢預測

　　3.影響預測事件的因素太多有些產品市場需求影響因素眾多，難以篩選出少數關鍵變量，這些影響因素又不可不加以考慮。

　　4.主觀因素對預測事件的影響較大

　　3、如何選擇專家：

　　要在明確預測的范圍和種類后，依據預測問題的性質選擇專家，這是德爾菲法進行預測的關鍵步驟。專家不僅要有熟悉本行業的學術權威，還應有來自生產一線從事具體工作的專家；一般而言，選擇專家的數量為20人左右，可根據預測問題的規模和重要程度進行調整。

　　4、預測步驟：

　　1．建立預測工作組；

　　2．選擇專家；

　　3．設計專家調查表；4組織調查實施：

　�。�1）第一輪征詢表：說明要求，提供背景材料，第一輪征詢問題，第一輪征詢匯總處理結果；

　　（2）第二輪征詢表：第一輪征詢意見分布，第二輪征詢問題，請求陳述理由的問題，第二輪征詢匯總處理結果；

　　（3）第三輪征詢表：第二輪征詢意見分布，補充材料和提供專家意見的理由，第三輪征詢問題，第三輪征詢匯總處理結果；

　　4．預測結果輸出。

5、生命周期階段，投資優點，缺點，目的，戰略特點
　　導入期：市場容量小，市場滲透率低，產品價格高；生產規模小；產品成本高；技術不穩定，各種技術相互競爭，質量低劣，設計經常變化，消費者認知程度低，產品面向高收入者；少數企業競爭。樹立先入優勢。加強研發。投資優點：易搶占市場，為發展打下基礎；缺點：風險大，且開始無利可圖，導致虧本。目的：加速產品定型，引導需求。

　　戰略特點：市場：廣告宣傳，開辟銷售渠道；生產經營：提高生產效率，開發標準產品；財務：利用金融杠桿；人事：使員工適應生產和市場；研發：掌握技術秘密；成功關鍵因素：產品創新，市場培育；投資策略：加強研發。

　　成長期：市場容量逐步擴大，市場滲透率迅速提高，產品價格不斷降低；生產規模逐步提高，生產能力不足；產品成本逐步降低；技術趨于穩定，標準化，質量改進；消費者認知度逐步提高，產品從高收入者向大眾消費擴散；企業數量增加。進入理想時機。重視市場開發。

　　投資優點：競爭不激烈，易獲利；

　　缺點：起步遲，市場份額易被競爭企業搶走；

　　目的：進行速度和質量競爭，提高市場占有率。

　　戰略特點：市場：建立商標信譽，開拓銷售渠道；生產經營：改進產品質量，增加產品品種；財務：聚集資源支持生產；人事：發展生產，技術能力；研發：提高產品質量和功能；成功關鍵因素：生產工藝創新，創立品牌，建立銷售網絡；投資策略：重視市場開發。

　　成熟期：市場逐漸飽和；大規模生產，出現剩余能力；產品成本最低；技術穩定，質量穩定，標準化減少產品差異；消費者全面認同，產品替代，重復購買；企業眾多，價格競爭激烈。企業進入門檻很高。大量贏利。投資優點：推銷和研制費低廉，獲利豐厚；缺點：競爭處于劣勢，獲利期短；目的：提高質量，信譽，形成特色以擠占市場。市場：保護現有市場，滲透進入別人市場；生產經營：加強和客戶的關系，降低成本；財務：控制成本；人事：提高生產效率；研發：降低成本，開發新品種；成功關鍵因素：通過資本密集，規模效應，降低成本，提高質量，產品升級；投資策略：大量盈利。

　　衰退期：新產品替代，市場容量迅速下降；生產能力嚴重過剩，規�？s小；生產成本提高；便利品；消費者逐漸放棄；企業逐步退出，轉移生產領域。回收投資。投資優點：為企業特殊需要服務；缺點：利潤迅速減少，甚至虧損；目的：降低成本，改型換代，增加功能，延長壽命周期。

　　市場：選擇市場區域，改善企業形象；生產經營：縮減生產能力，保持價格優勢；財務：提高管理系統效率；人事：面向新的生產領域；研發：面向新的生產領域；成功關鍵因素：縮減生產能力，減少開支，縮小市場；投資策略：回收投資。

　　6、三種基本戰略的優勢和劣勢：

　　成本領先戰略：優勢：對供應商有較強的討價還價能力；同競爭對手相比，不易受較大買者和賣者的影響；可對潛在進入者形成成本障礙。劣勢：技術進步使經驗曲線優勢喪失，并導致被競爭對手的模仿；容易忽視顧客的不同需求。

　　差別化戰略：優勢：品牌具有忠誠度，提高了買者對自己的依賴性，可減少替代品的威脅。劣勢：進入成熟期后受到模仿的威脅。

　　重點集中戰略：優勢：建立顧客忠誠度，并能對顧客需求作出反映，能在其所集中的市場中發揮自己的能力。劣勢：技術變革和顧客需求的變化帶來威脅，導致失去顧客；成本相對要高。

　　7、常見行業成功關鍵因素的類型

　　1.技術類行業：科研專家、工藝創新能力、產品創新能力、既定技術應用能力

　　2.制造類行業：低成本生產（規模經濟、取得經驗曲線效應）、固定資產高能力利用率、勞工技能高、低成本產品設計、低成本廠址

　　3.資源加工：自然資源的控制能力、財務融資能力、成本控制能力

　　4.日用消費品：品質管理、品牌建設、成本控制和銷售網絡

　　5.分銷類：強大的批發網/特約經銷商網絡、公司控制的零售點、擁有自己的分銷渠道和網點、低銷售成本、快速配送

　　6.服務行業：有利的公司形象/聲譽、低成本、便利的設施選址、禮貌的員工、融資能力

　　8、宏觀層面上，項目社會評價的目的主要包括：

　�、賹崿F經濟和社會的穩定、持續和協調發展；

　�、跐M足人們的基本需求；

　�、郾ＷC不同地區之間的公平協調發展；

　　④充分利用地方資源、人力、技術和知識，增強地方的參與；

　　⑤減少或避免項目建設和運行可能引發的社會問題。

　　9、項目層面上，項目社會評價的目的主要包括：

　�、僦贫ㄒ粋�能夠切實完成項目目標的機制和組織模式；

　�、诒ＷC項目收益在項目所在地區不同利益相關者之間的公平分配；

　�、垲A測潛在風險，分析減小不可預見的不良社會后果和影響的對策措施；

　　④提出為實現各種社會目標而需要對項目設計方案進行改進的建議；

　�、萃ㄟ^采用參與式途徑來增強項目所在地區民眾有效參與項目建設和管理，以維持項目效果可持續性的途徑；

　　⑥防止或盡量減少項目對地區社會文化造成的損毀。

　　10、邏輯框架法（LFA）的基本模式

　　邏輯框架分析方法的結果，是要形成一個邏輯框架表。由于該表能夠充分體現表內所包含的各項內容之間的邏輯關系，而且這種邏輯關系構成了一個矩陣式框架結構，因此人們又稱這種表格為邏輯框架矩陣表。

　　LFA的模式是一張4X4的矩陣：

　　目標客觀驗客觀驗重要假設和

　　層次證指標證方法外部條件

　　宏觀目標

　　具體目標

　　產出成果

　　投入/活動