2011年房估師考試經(jīng)營與管理講義54

    ⑵ 物業(yè)代理公司可投入市場營銷工作的資源。

    很顯然，地方性的物業(yè)代理公司由于其人員、經(jīng)驗和銷售網(wǎng)絡(luò)的限制，一般沒有能力代理大型綜合性房地產(chǎn)開發(fā)項目的市場銷

    售工作。但大型綜合性代理公司也未必就能代理所有的大型項目。例如，某國際性物業(yè)代理機(jī)構(gòu)曾一度同時代理著北京近30個大中型房地產(chǎn)開發(fā)項目，

    其中有些同類型項目處于同一地段，結(jié)果代理費(fèi)比例高的項目銷售十分火爆，但代理費(fèi)比例低的項目成交寥寥無幾。究其原因，就是

    物業(yè)代理在有意的以低傭金作誘餌，壟斷同類型物業(yè)的租售市場，并將其主要的人力、物力投入到代理費(fèi)比例高的開發(fā)項目上去了。

    ⑶ 物業(yè)代理公司過往的業(yè)績。

    看物業(yè)代理公司過往的業(yè)績，不是看其共代理了多少個項目或成交額有多少，而是要看其代理的

    成功率有多大，如果某公司代理10個項目只有兩個成功，而另外一個公司代理了兩個項目均獲成功，顯然后者的成功率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于

    前者。考察物業(yè)代理公司的過往業(yè)績，還要看其代理每一個項目的平均銷售周期。

    ⑷ 針對物業(yè)的類型選擇物業(yè)代理。住宅和公寓的銷售常由當(dāng)

    地的代理機(jī)構(gòu)辦理，當(dāng)然，這些機(jī)構(gòu)也許是全國性甚至國際性代理公司的分支機(jī)構(gòu)。但對工業(yè)和商業(yè)物業(yè)來說，常委托全國性或國際

    性代理公司，當(dāng)?shù)氐拇�理機(jī)構(gòu)有時參加，有時不參加。這里沒有一個統(tǒng)一的原則可供遵循，需具體問題具體分析。一般說來，全國或

    國際性代理公司通常對大型的復(fù)雜發(fā)展項目有更豐富的代理經(jīng)驗，且與大公司有更直接、更頻繁的接觸；而地方性代理機(jī)構(gòu)對當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場及潛在的買家或租客有較詳細(xì)了解。

    ⑸ 認(rèn)真簽訂物業(yè)代理合同。

    通常開發(fā)商與物業(yè)代理之間都有一個合同關(guān)系，簽訂代理合同時，應(yīng)對合同內(nèi)容及每一文字書面和隱含的意義認(rèn)真考慮。代理合同應(yīng)清楚地說明代理權(quán)存在的時間長

    短，在什么情況下可以中止此項權(quán)利，列明開發(fā)商所需支付的費(fèi)用、代理費(fèi)（傭金）比例，并說明何時在什么條件下才能支付此項傭金。同時還應(yīng)在合同中載明是獨(dú)家代理還是聯(lián)合代理，涉及雇傭另外的

    代理時，什么是首席代理的權(quán)利，是否連續(xù)處置（租售）該物業(yè)（出于財務(wù)和收益的考慮，開發(fā)商有時希望分階段出租或出售某物業(yè)）等。

    花些時間盡可能精確地表述開發(fā)商和代理商之間的關(guān)系可避免以后造成誤解和爭議。

    二、制定租售方案

    ㈠ 出租還是出售

    開發(fā)商首先需要對出租還是出售做出選擇，包括出售面積、出租面積數(shù)量及其在建筑物中的具體位置。對于住宅項目，開發(fā)商大

    多選擇出售；對商用房地產(chǎn)項目，開發(fā)商可選擇出租或租售并舉。如果建成的物業(yè)用于出租，開發(fā)商還必須決定是永久出租還是出租一段時間后將其賣掉。因為這將涉及財務(wù)安排上的問題，開發(fā)

    商必須按有關(guān)貸款合約規(guī)定在租售階段全部還清項目貸款。如果開發(fā)商將建成的物業(yè)用于長期出租，則其角色轉(zhuǎn)變?yōu)槲飿I(yè)所有者或投

    資者，在這種情況下，開發(fā)商要進(jìn)行有效的物業(yè)管理，以保持物業(yè)對租客的吸引力、延長其經(jīng)濟(jì)壽命，進(jìn)而達(dá)到理想的租金回報和使

    物業(yè)保值、增值的目的。出租物業(yè)作為開發(fā)商的固定資產(chǎn)，往往還要與其另外的投資或資產(chǎn)相聯(lián)系、以使其價值或效用得到更充分的發(fā)揮。

    ㈡ 租售進(jìn)度

    租售進(jìn)度的安排，要考慮與工程建設(shè)進(jìn)度、融資需求、營銷策略、宣傳策略以及預(yù)測的市場吸納速度協(xié)調(diào)。此時，開發(fā)商往往要

    準(zhǔn)備一個租售進(jìn)度計劃控制表，以利于租售工作按預(yù)定的計劃進(jìn)行。且租售進(jìn)度計劃，應(yīng)該根據(jù)市場租售實際狀況，進(jìn)行定期調(diào)整。

    ㈢ 租售價格

    價格是市場營銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素。對房地產(chǎn)開發(fā)商來說，價格直接關(guān)系到市場對其所開發(fā)的房地產(chǎn)產(chǎn)品

    的接受程度，影響著市場需求和開發(fā)商利潤，涉及到開發(fā)商、投資者或使用者及中介公司等各方面的利益。隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展和

    完善，價格競爭越來越激烈，掌握科學(xué)的房地產(chǎn)定價方法，靈活運(yùn)用定價策略，確保預(yù)期利潤和其他目標(biāo)的實現(xiàn)，是所有房地產(chǎn)商最關(guān)心的事情。

    開發(fā)商定價有三類方法，即成本導(dǎo)向定價法、購買者導(dǎo)向定價

    法和競爭導(dǎo)向定價法。其中，成本導(dǎo)向包括成本加成定價法和目標(biāo)

    定價法，購買者導(dǎo)向包括認(rèn)知價值定價法和價值定價法，競爭導(dǎo)向

    包括領(lǐng)導(dǎo)定價法、挑戰(zhàn)定價法和隨行就市定價法。