三、客戶的分類(lèi)整理和聯(lián)絡(luò)跟蹤

　　（一）客戶分類(lèi)整理的原則

　　1.客戶的可衡量性

　　2.客戶的需求足量性

　　3.客戶的可開(kāi)發(fā)性

　　4.客戶的反應(yīng)差異性

　　（二）客戶的匯總

　　（三）客戶的分類(lèi)

　　1.按地理位置分類(lèi)

　　2.按客戶所在行業(yè)分類(lèi)

　　3.按客戶成交金額分類(lèi)

　　4.按企業(yè)經(jīng)營(yíng)角度分類(lèi)

　　（1）國(guó)內(nèi)外貿(mào)易指南。

　　（2）國(guó)內(nèi)外展覽會(huì)。

　　（3）國(guó)內(nèi)外新聞傳播媒體（報(bào)紙、刊物、廣播電臺(tái)、電視、網(wǎng)絡(luò)）。

　　（4）國(guó)內(nèi)外展銷(xiāo)會(huì)。

　　（5）政府組織的各類(lèi)商品訂貨會(huì)。

　　（5）國(guó)內(nèi)外行業(yè)協(xié)會(huì)—會(huì)員名錄、產(chǎn)業(yè)公報(bào)。

　　（7）國(guó)內(nèi)外企業(yè)協(xié)會(huì)。

　　（8）國(guó)內(nèi)外各種廠商聯(lián)誼會(huì)或同業(yè)工會(huì)。

　　（9）國(guó)內(nèi)外政府相關(guān)統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告或刊物。如：工廠統(tǒng)計(jì)資料、產(chǎn)業(yè)或相關(guān)研究報(bào)告

　　（10）其他。各類(lèi)出版物的廠商名錄。

　　2.直接調(diào)研

　　（1）同行交流。跟單員可通過(guò)各種途徑得到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶的資料。

　　（2）客戶介紹。向客戶詢(xún)問(wèn)，客戶可能會(huì)提供相關(guān)信息。

　　（3）客戶自行找上門(mén)。等相關(guān)客戶的業(yè)務(wù)人員自行找上門(mén)。