房地產：房地產營銷中的三十六計（三）

　　第二十一計：金蟬脫殼
　　該計比喻在表面上完其形，當他人不察覺時脫身。在商戰中可以引申為：形勢雖然變了，但表面上仍然保持原來的經營氣勢，消除顧客的顧慮，以達到不影響公司品牌效應的目的。在樓盤營銷當中，以前有這樣的做法就是樓盤售完后為了節省開支就把售樓處給撤了，等樓盤交付后，客戶還得跑去開發公司領取產權證和鑰匙，甚至有發生過開發商撤了售樓處后卷款潛逃的事件，所以房屋沒有交付，客戶看到售樓處撤了都會產生一定的顧忌。隨著開發商對于公司品牌效應的不斷重視以及房產銷售逐步進入服務時代，現在樓盤銷售完之后，不僅不把售樓處撤離，而且還安排了專門的售樓人員接待購房客戶，辦理按揭貸款、產權證、交房手續等售后事宜，這樣就帶給客戶很大的方便。
　　第二十二計：關門捉賊
　　此計在商戰中可引申為對于容易爭取的客戶，應當根據其特點，提高全面完整、優質系列的服務，讓客戶的各種需求在本企業的產品上得到充分滿足，絕不放棄每個準客戶。所以從樓盤營銷的角度來看，首先要“知己”總結出本樓盤各方面的賣點，并進行最大價值的挖掘，然后也要“知彼”任何針對目標客戶群體要做細化的分析，例如分析客戶的年齡范圍、所屬區域、從事職業、購房動機、產品需求、客層特點、購買時機以及途徑。最后，在樓盤銷售時才可以“因人而異，對癥下藥”，運用所總結出樓盤最大價值的優勢來滿足客戶的需求，盡量爭取準客戶的成交。
　　第二十三計：遠交近攻
　　此計在商戰中的意義為：開拓鄰近的市場或與近處的對手競爭，有利因素較多，開拓相隔較遠的市場或與遠處的對手競爭，不利因素較多。在樓盤競爭過程當中，在同一區域的樓盤不可避免的都要爭取該區域的客戶，但在不同區域的樓盤對同一區域客戶的競爭相對會少。例如廣陵區為揚州的老市區，生活配套設施較為齊全，而邗江區為揚州新的開發重點，很具有發展潛力。在揚州的廣陵區有兩個競爭樓盤，一個是以“親水住宅”為賣點，另一個則以“與名校為鄰”為訴求重點，邗江區同樣也有個以“親水住宅”為賣點的樓盤。這兩個區域的樓盤所針對的客戶群體相對重疊較少，所以兩區的樓盤以“親水住宅”為共同的賣點聯手在各類媒體上造勢，讓消費者接受“親水住宅”的優勢，結果當然是其爭取了主動權，也實現了雙贏。
　　第二十四計：假途伐虢
　　在商戰當中通常應用為：處于競爭對手和自己之間的弱小者，一旦對方威脅它屈服時，我方應根據形勢設法支援或聯合弱小者，取得弱小者的信任，從而擴大自己的勢力。一個樓盤的成功策劃是需要準確的產品定位、敏銳的企劃表現、較強的業務執行力度等多方面各部門的共同配合，但很多的策劃公司通常在某一方面特別的突出。此計在樓盤的策劃中也就可以引申為：在競爭激烈的市場上，要根據開發商的具體情況，聯合一些在某些方面較為突出的策劃公司來增強自身的實力和樓盤的競爭力。
　　第二十五計：偷梁換柱
　　該計比喻暗中玩弄手法，以假亂真，以劣代優。近幾年全國房地產形勢一片大好，樓盤從預售到交付其價格的漲幅也較大，所以就有少數開發商把許諾的建材標準或配套設施“偷梁換柱”，用價格較低的建材或配套代替�！巴盗簱Q柱”的方式始終會被消費者揭穿，為了挽救這場“誠信危機”，最近在業內也開始倡導一些“誠信經營”的經營理念，誰能取得消費者的信任，一切從消費者出發，也就能最終贏得市場。
　　第二十六計：指桑罵槐
　　計名原意是指著桑樹罵槐樹。比喻表面上罵這個人，其實是罵那個人。在樓盤銷售過程中應用此計通常為：不采用直接的方式來攻擊競爭樓盤的劣勢（因為通常這樣做會引起客戶的反感）而是間接展示和運用本樓盤配套、環境、建材等優勢點來表明其他樓盤的劣勢點。所以作為樓盤的置業顧問，不僅要對于本樓盤競爭個案的內部優勢（S ）和劣勢（W）了如指掌，而且還應該對于樓盤的外部機會（O）和威脅（T）有所了解，最后進行綜合的SWOT的分析，要盡量消除客戶對本樓盤劣勢的顧忌，更多的來接受本樓盤的優勢。
　　第二十七計：假癡不顛
　　難得糊涂，假裝糊涂，是一件非常困難的事，要用這樣的方式來達到自己的目的更是一門學問。我們通常所說的“大智若愚”、“扮豬吃老虎”也是同樣的道理。隨著消費者的不斷理性與成熟，部分消費者對于房產的基本知識和樓盤的銷售手段相當熟悉，所以與其和客戶據理力爭，還不如利用其“好為人師”的心理，主動表明自己入行不久，請客戶指教哪幾套房屋的位置和套型比較好，待客戶選擇了自己滿意的房屋，你也就順理成章的達到了銷售目的。此計在樓盤競爭中也可以運用為：寧可假裝不清楚競爭樓盤的情況而不采取相應措施，也不要假裝知道而輕舉妄動，應當在暗中準備，不露聲色。
　　第二十八計：上屋抽梯
　　該計通常指誘敵深入，然后切斷其退路，使其陷入絕境。在樓盤銷售過程中應用此計，通常會采取一些銷售手段，讓客戶感覺到房源緊張，并要求其繳納 “訂金”或“定金”的方式保留房源。當下訂客戶經過考慮后對房屋不滿意打算退房時，有的開發商就不給予退款，這樣就和客戶產生了糾紛。“訂金”和“定金”雖一字之差，但其產生的結果卻大不相同。定金是在合同履行后，應當收回或抵作價款。給付定金的一方不履行債務的，無權要求返還定金，接受的一方不履行債務的，應當雙倍返還定金。訂金是指購房人怕看中的房子不能買到而交的預訂的錢，對合同沒有擔保作用，不像定金對違約情形有懲罰的作用，因此，當付款方不想購買時，有權要求開發商退還。所以訂金是可退的而定金是不可退還的。所以，消費者在保留房源的時候要問清楚，防止中了“上屋抽梯”之計。
　　第二十九計：樹上開花
　　計名原意為樹上開花之后，花與樹枝交相輝映，產生壯大聲勢的效果。在樓盤策劃中可引申為樓盤借助媒體大造聲勢，以適時、準確、廣泛、生動的宣傳來提高樓盤的知名度，增強產品對于消費者的吸引力，以達到搶占市場的目的。通常房地產廣告所采用有報紙廣告、雜志廣告、電視廣告、電臺廣告、戶外廣告、交通廣告、直接函件廣告（郵寄DM）和報紙夾頁廣告（DM夾報）、網絡廣告、其他特殊廣告（如贈品、月歷、手冊等）。在不同的城市，各類媒體所產生的效果并不相同，首先要對該城市的各種媒體做綜合的媒體調查與分析，根據實際的調查結果來制定媒體計劃包括制定媒體的預算、選擇主要的有效媒體和制定具體有效的媒體投放計劃等等。
　　第三十計：反客為主
　　此計原意為主人不會招待客人，反而受到了客人的招待。比喻變被動為主動。近幾年的房地產市場普遍較熱，許多原本不是經營房地產的企業也眼饞這塊誘人的蛋糕而紛紛涉足其中。但由于這些企業的開發經驗不足， 也很難在短時間內建立起各個專業的部門，所以他們就需要一家能從土地取得后對產品的規劃設計到銷售后的資金和預期利潤回籠的專業房產營銷策劃公司。于是代理公司就“反客為主”爭取了主動，改變了開發商規劃設計完產品交給代理公司賣這種較為被動的合作模式。代理公司可以直接介入并根據市場和銷售來規劃設計產品。這種通過市場調查和銷售的具體情況所制定出的產品更具有市場競爭力以及抗風險力。