咨詢師輔導：咨詢方法與實務考點簡答題（四）

　6、簡釋“五力分析”？

　　波特：行業(yè)中的競爭，除了競爭對手外，還存在五種基本競爭力量：潛在的進入者、替代品的威脅、購買者討價還價的能力、供應商討價還價的能力以及現(xiàn)有競爭對手之間的抗衡（最重要的競爭力量）。供應商和購買者討價還價可視為來自“縱向”的競爭，其他三種競爭力量可視為“橫向”的競爭。

　　行業(yè)競爭結構分析模型（五因素分析）

　　1．供應商討價還價能力 （縱向）

　　1）價格敏感性：產品成本總成本，差別化，購買者的競爭

　　2）討價還價能力：供應商相對企業(yè)的集中度和規(guī)模，供應商的轉換成本，供應商信息，供應商前向一體化能力

　　2．現(xiàn)有競爭對手之間競爭（最重要）：行業(yè)成長，行業(yè)集中度，固定成本比例，差別化，行業(yè)生產能力，退出障礙

　　3．客戶討價還價能力 （縱向）

　　1）價格敏感性：產品成本總成本，差別化，購買者間競爭

　　2）討價還價能力：客戶相對企業(yè)的集中度和規(guī)模，客戶的轉換成本，客戶信息，客戶前向一體化的能力

　　4．新的進入者的障礙（橫向）：規(guī)模經濟，差別化，資本需求，成本優(yōu)勢，銷售渠道，政府限制，轉化成本，其他

　　5．替代品的威脅（橫向）：決定替代的因素：客戶對替代品的使用傾向，替代品的相對價格，轉化成本

　　7、核心競爭力的基本概念？

　　核心競爭力是一家企業(yè)在競爭中比其他企業(yè)擁有更具有優(yōu)勢的關鍵資源、知識或能力，它具有競爭對手難以模仿、不可移植，也不隨員工的離開而流失等特點。它對公司的競爭力、市場地位和盈利能力起著至關重要的作用。核心競爭力可能是完成某項業(yè)務所需要的優(yōu)秀技能、技術訣竅或是企業(yè)的知識管理體系，也可能是那些能夠產生很大競爭價值的生產能力的一系列具體技能的組合。不同的企業(yè)所表現(xiàn)出來的核心競爭力是多種多樣的。

　　8、影響企業(yè)競爭優(yōu)勢的持續(xù)時間，主要的關鍵因素：

　　①建立優(yōu)勢要多長時間？②能夠獲得的優(yōu)勢有多大？③對手作出有力反應需要多長時間？

　　9、SWOT分析圖四個象限戰(zhàn)略選擇？

　　（扭轉性WO）機會5 （增長性SO）

　　劣勢-50優(yōu)勢5

　　（防御性WT）威脅-5 （多元化ST）

　　右上角企業(yè)擁有強大的內部優(yōu)勢和眾多的機會，企業(yè)應采取增加投資、擴大生產、提高生產占有率的增長性戰(zhàn)略。

　　在右下角的企業(yè)盡管具有較大的內部優(yōu)勢，但必須面臨嚴峻的外部挑戰(zhàn)，應利用企業(yè)自身優(yōu)勢，開展多元化經營，避免或降低外部威脅的打擊，分散風險，尋找新的發(fā)展機會。

　　處于左上角的企業(yè)，面臨外部機會，但自身內部缺乏條件，應采取扭轉性戰(zhàn)略，改變企業(yè)內部的不利條件。

　　處于左下角的企業(yè)既面臨外部威脅，自身條件也存在問題，應采取防御性戰(zhàn)略，避開威脅，消除劣勢。

　　10、波士頓矩陣象限的特點及策略

　　明星業(yè)務：產品或業(yè)務既有發(fā)展?jié)摿Γ�企業(yè)又有競爭力，是高速成長市場中的領先者，行業(yè)處于成長期，應是企業(yè)重點發(fā)展的業(yè)務或產品，采取追加投資，擴大業(yè)務的策略

　　金牛業(yè)務：產品的市場相對占有率較高，但行業(yè)成長率較低，行業(yè)可能處于成熟期，企業(yè)生產規(guī)模較大，能夠帶來大量穩(wěn)定的現(xiàn)金收益。企業(yè)通常以金牛業(yè)務支持其他業(yè)務。應維持其穩(wěn)定生產，不再追加投資，盡快收回資金，獲取利潤

　　瘦狗業(yè)務：產品的市場占有率低，同時行業(yè)成長率也較低，行業(yè)可能處于成熟期或衰退期，市場競爭激烈，企業(yè)獲利能力差，不能成為利潤源泉。如果業(yè)務能維持經營，應縮小經營范圍；如企業(yè)虧損難以維系，應進行業(yè)務整合或退出經營。

　　問題業(yè)務：行業(yè)成長率較高，需要企業(yè)投入大量資金予以支持；但企業(yè)產品的市場相對占有率不高，不能給企業(yè)帶來較高的資金回報。這類產品或業(yè)務有發(fā)展?jié)摿Γ�但要分析企業(yè)是否有發(fā)展?jié)摿�和競爭力�?yōu)勢，決定是否追加投資。

　　成功線路：金牛→問題→明星→金牛

　　失敗線路：明星→問題→瘦狗←金牛

　　三種不同的策略

　　發(fā)展策略：采用這種策略的目的是擴大產品的市場份額，甚至不惜放棄近期利潤來達到這一目標。這一策略特別適用于“問題”業(yè)務，如果它們要成為“明星”業(yè)務，其市場份額必須有較大的增長。發(fā)展策略也適用于“明星”業(yè)務。

　　穩(wěn)定策略：采用這種策略的目的是為了保持產品的市場份額，增加短期現(xiàn)金收入。這一策略適用于“金牛”業(yè)務，因為這類產品能夠為企業(yè)掙得大量的現(xiàn)金。穩(wěn)定策略也適用于“問題”和“瘦狗”業(yè)務。

　　撤退策略：采用這種策略的目的在于出售或清理某些業(yè)務，以便把資源轉移到更有潛力的領域。它適用于“瘦狗”和“問題”業(yè)務，這些業(yè)務常常是虧損。