房地產(chǎn)策劃法則（三）

　　順瓜摸藤法則：市場(chǎng)調(diào)研的作用，應(yīng)如任何情報(bào)工作一樣，一在于摸清未知之情況，二在于印證已有之判斷或假設(shè)。大勢(shì)把握的結(jié)果，自當(dāng)有一個(gè)基本的結(jié)論，順此結(jié)論去探索市場(chǎng)需求之來(lái)龍去脈，知其然而知其所以然，謂之順瓜摸藤。其思路有異于一般的市場(chǎng)調(diào)研，往往能達(dá)到事半功倍的效果。
　　嘴嘗市場(chǎng)法則：飲食文化是地域文化的重要組成部分。我們一向倡導(dǎo)在策劃實(shí)踐中對(duì)地域文化的發(fā)掘與利用。而吃飯是到哪兒都必不可少的基本需要，透過(guò)吃來(lái)品嘗、感受與體驗(yàn)當(dāng)?shù)氐奈幕�特色與底蘊(yùn)，我們稱為“嘴嘗市場(chǎng)法則”。帶有地方特色的飲食文化與一個(gè)地區(qū)的風(fēng)土民情，消費(fèi)習(xí)慣和喜好，生活水準(zhǔn)與格調(diào)等策劃需要了解的方方面面有密切的關(guān)系。所以，用嘴吃出當(dāng)?shù)氐奈幕�與市場(chǎng)感覺(jué)，就成了一種頗為有效的調(diào)研方法。食不必貴，但必須代表地方特點(diǎn)與神韻。
　　做市場(chǎng)法則：市場(chǎng)是做出來(lái)的。企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)有三種境界“等市場(chǎng)”、“找市場(chǎng)”和“做市場(chǎng)”。
　　所謂“等市場(chǎng)”，就是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)萌芽時(shí)期的做法，重生產(chǎn)與內(nèi)部管理，輕市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，坐等市場(chǎng)找上門(mén)來(lái)；所謂“找市場(chǎng)”，是目前最慣常的做法，從短缺到過(guò)剩的過(guò)程中，企業(yè)被迫開(kāi)始關(guān)注外部環(huán)境，研究市場(chǎng)，進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)定位與細(xì)分，開(kāi)始講究營(yíng)銷(xiāo)策略，但一般還是按慣常的思維方式跟風(fēng)，一哄而上，同構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，不時(shí)引發(fā)“價(jià)格大戰(zhàn)”、“廣告大戰(zhàn)”等惡性競(jìng)爭(zhēng)的肉搏戰(zhàn)，常常是你死我活，兩敗俱傷；所謂“做市場(chǎng)”，則是指跳出同構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)行戰(zhàn)略創(chuàng)新,跳出三界外，不在五行中，改變行業(yè)游戲規(guī)則，超常規(guī)、反傳統(tǒng)，創(chuàng)造全新的需求，進(jìn)入一個(gè)相對(duì)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)的境界“做市場(chǎng)論”不同于各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與市場(chǎng)管理技術(shù)（如4C、4P、UPS、整合營(yíng)銷(xiāo)等），不是針對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的某一局部環(huán)節(jié)，而是強(qiáng)調(diào)企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的創(chuàng)新，其精髓是改變游戲規(guī)則，提高競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻，確立具有“唯一性、權(quán)威性、排他性”的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位。
　　要素整合法則：策劃是通過(guò)全新的理念和思路，對(duì)生產(chǎn)力的各種要素、資源重新整合，使之產(chǎn)生1+1>2，甚至原子裂變式的市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)效益。這些要素包括經(jīng)濟(jì)的、政治的、社會(huì)的及其它各種相關(guān)的顯形或隱形的要素。策劃人是整合大師，是把文化和商業(yè)、知識(shí)和利潤(rùn)有機(jī)結(jié)合起來(lái)的人。
　　復(fù)合嫁接法則：復(fù)合嫁接方法是整合思維的結(jié)果。尤其適于房地產(chǎn)這個(gè)橫跨第二和第三產(chǎn)業(yè)、涉及面極廣、產(chǎn)業(yè)拉動(dòng)力巨大而驚人的特殊行業(yè)。
　　從策略角度而言，復(fù)合嫁接能創(chuàng)造全新的產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)模式和市場(chǎng)，塑造全新的企業(yè)、項(xiàng)目形象，增強(qiáng)項(xiàng)目和產(chǎn)品的吸引力，體現(xiàn)企業(yè)卓而不凡的競(jìng)爭(zhēng)力，從而達(dá)到一個(gè)全新的境界。
　　在創(chuàng)新制勝時(shí)代，復(fù)合嫁接是房地產(chǎn)創(chuàng)新的重要方法，是使開(kāi)發(fā)商在白熱化競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出和參與“巨鱷游戲”必備的利器。
　　新“木桶”法則：傳統(tǒng)的木桶理論認(rèn)為補(bǔ)短板是解決問(wèn)題的關(guān)鍵。新木桶理論則認(rèn)為，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是一種分工合作、資源整合的經(jīng)濟(jì)，如果能把原有的長(zhǎng)板做得更長(zhǎng)，做到極致，使其成為絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，并且依此長(zhǎng)度，到市場(chǎng)上去尋找短缺的其它長(zhǎng)板，通過(guò)優(yōu)勢(shì)組合，組成一個(gè)新木桶，既可解除短板的困擾，又可最大限度地發(fā)揮長(zhǎng)板的作用，同樣可以取得好的效益，。
　　因?yàn)榫推髽I(yè)或項(xiàng)目而言，有的短板是永遠(yuǎn)無(wú)法彌補(bǔ)的，而要其加長(zhǎng)其長(zhǎng)板卻易如反掌，在此態(tài)勢(shì)下，新木桶理論就很有效果了。
　　多兵種協(xié)同作戰(zhàn)法則：策劃不能哪一家包打天下，要解決復(fù)雜紛呈的問(wèn)題，在整體戰(zhàn)略和策略方案確定之后，需要整合利用各方面的相關(guān)資源，多“兵種”協(xié)同作戰(zhàn)是策劃成功的保證。
　　動(dòng)態(tài)監(jiān)理法則：策劃不是簡(jiǎn)單地制定一個(gè)方案，提交一份報(bào)告，而是要對(duì)整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程加以動(dòng)態(tài)的把握，對(duì)出現(xiàn)的各種問(wèn)題做出準(zhǔn)確和快速的反應(yīng)，捕捉稍縱即逝的機(jī)會(huì)。顧問(wèn)監(jiān)理就是在動(dòng)態(tài)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，修正調(diào)整策劃方案，整合資源的過(guò)程。
　　車(chē)頭車(chē)廂法則：這是關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)策略選擇的比喻。所謂做車(chē)頭，就是做行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者中的領(lǐng)頭羊。做市場(chǎng)的領(lǐng)跑者、市場(chǎng)領(lǐng)袖。從某種意義上說(shuō)，并不是任何企業(yè)都可以選擇做車(chē)頭的。這不僅取決于企業(yè)規(guī)模、市場(chǎng)占有率等硬性指標(biāo)，更取決于企業(yè)戰(zhàn)略和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的眼光與能力等軟性指標(biāo)。缺乏戰(zhàn)略遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)是沒(méi)法做好領(lǐng)跑的。
　　所謂做車(chē)廂，就是做追隨者，跟在領(lǐng)跑者后面揀便宜，領(lǐng)跑者篳路藍(lán)縷，開(kāi)創(chuàng)出一條通道，追隨者就在這條道上毫不費(fèi)力地快速前進(jìn)。這是做車(chē)廂的好處。可以節(jié)省許多研發(fā)成本以及市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用。但它永遠(yuǎn)只能跟在別人屁股后面。
　　策略取決于資源與能力，做車(chē)頭還是車(chē)廂，只有綜合分析盤(pán)存企業(yè)資源與能力之后才能決定。
　　頭啖湯法則：喝頭啖湯是善于煲湯的廣東飲食文化的特殊講究。指喝湯要喝老火煲就的、原汁原味的第一道濃湯，才能保證其純美與營(yíng)養(yǎng)都先為我所得。其后二道、三道摻了水的湯，不僅味道全無(wú)，營(yíng)養(yǎng)大減，食者還不免有所謂“拾人牙”或“殘羹剩水”的嫌疑。比喻只有搶占先機(jī)，才能獲得最大效益。故，英雄多敢為天下先。俗語(yǔ)所謂：先下手為強(qiáng)。亦競(jìng)爭(zhēng)之一策也。
　　鮑魚(yú)法則（眾星捧月法則）：所謂鮑魚(yú)法則的靈感，也來(lái)自于粵菜。
　　鮑魚(yú)者，主菜也。需要精心打理，精心炮制。只要做好了這一主菜，則其他都屬于配菜，略上一些，襯托一下場(chǎng)面，熱鬧熱鬧即可。待客的級(jí)別與好壞，主要就從主菜體現(xiàn)出來(lái)。所以，鮑魚(yú)作為主菜，實(shí)在是不能不重視的。
　　策劃一個(gè)項(xiàng)目，好似做一桌宴席，首先必須要幫助客戶精心炮制好這道“鮑魚(yú)”，只要市場(chǎng)買(mǎi)你這個(gè)鮑魚(yú)的帳，你就大功告成了。一盤(pán)散沙的概念堆砌是沒(méi)用的。必須突出一個(gè)主題，也就是這里所謂的鮑魚(yú)。這鮑魚(yú)實(shí)際就是月亮，其他的搭配就是星星了。更高的策略境界是，在眾多的競(jìng)爭(zhēng)者中將自己做成鮑魚(yú)，以他人為配菜。由此，眾星捧月，不僅逃離同質(zhì)性競(jìng)爭(zhēng)的窘境，反獲烘云托月之妙。所以鮑魚(yú)法則也可以說(shuō)是眾星捧月法則。