2012年房產經紀人考試經紀實務講義筆記27

    企業經營觀念

    在西方市場經濟高度發展的社會里，企業的經營觀念大體上有生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會營銷觀念。

    1.生產觀念

    生產觀念是指導銷售者行為的最古老的觀念。生產觀念認為，消費者喜歡那些可以隨處買得到而且價格低廉的產品，企業應該注重提高生產效率、擴大生產、降低成本以擴展市場。顯然，生產觀念是一種重生產、輕市場營銷的商業哲學。20世紀20年代以前，在一些發達的資本主義國家，機器制造業成長迅速，市場需求比較旺盛，企業面臨的是供不應求的賣方市場，企業的中心問題是擴大生產和降低成本，提高產品質量，生產物美價廉的商品，這時是以生產觀念作為企業進行經營活動的基本指導思想。

    2.產品觀念

    產品觀念認為，消費者歡迎那些質量好、價格合理的產品，企業應致力于提高產品質量，只要物美，客戶必然會找上門來，無需推銷。但是很多事實證明，在生產規模有所擴大后，如果企業的營銷努力仍集中于生產定價合理、品質優良的產品上，而對消費者的需要與愿望很少關心，在產品發展上趨于保守，則價廉物美的產品也不一定是暢銷的產品。

    3.推銷觀念

    推銷觀念與生產觀念、產品觀念一樣，本質上都是以生產為中心，沒有擺脫“以產定銷”這一根本的經營觀念。

    4.市場營銷觀念

    市場營銷觀念仍是確立這樣一種信念：企業的一切規劃與策略應以客戶為中心，滿足消費者的需要與愿望是企業的責任，在滿足需要的基礎上，實現長期的合理的經營目標。

    5.社會營銷觀念

    社會營銷觀念的基本觀點是：以保證消費者滿意及消費者與社會公眾的長期福利，作為企業的根本目的與責任，負責的社會營銷決策應同時考慮到消費者需要、消費者愿望、消費者利益和社會福利，在此前提下獲得企業的利潤。

    6.經營觀念的最新發展

    到20世紀80年代，美國勞特鵬針對4Ps存在的問題提出了4Cs營銷理論。4Cs分別指代Customer（顧客）、Cost（成本）、Convenience（便利）、Communication（溝通）。

    近來，美國Don.E.Schuhz提出了4Rs營銷新理論，即Relevancy（關聯）、Reactivity（反應）、Relation（關系）、ReturN（回報），闡述了一個全新的營銷四要素：①與顧客建立關聯；②提高市場反應速度；③關系營銷越來越重要，溝通是建立關系的重要手段。從經典的AIDA模型：“注意-興趣-渴望-行動”來看，營銷溝通基本上可完成前三個步驟，而且平均每次和顧客接觸的花費很低；④回報是營銷的源泉。