2013年房產(chǎn)經(jīng)紀人考試經(jīng)紀實務(wù)備考輔導（70）

　　影響營銷組織決策的因素

　　營銷組織模式的決策不是任意決定的，其間需要考慮各種影響因素。為了使營銷組織具備靈活性和系統(tǒng)性的特點，一般需要考慮：企業(yè)規(guī)模、市場、商品房的種類、商品房銷售方式。

　　市場營銷組織的演化過程

　　現(xiàn)代理想的市場營銷組織是經(jīng)過長期演化而來的。從20世紀30年代起，銷售部門在西方企業(yè)中(包括房地產(chǎn)企業(yè))從無足輕重的地位發(fā)展成今天這樣復雜的組織，并成為企業(yè)組織的核心部門，其間可劃分出5個階段：

　　1.簡單的銷售部門。

　　2.銷售部門兼管其他營銷職能。

　　3.獨立的市場營銷部門。

　　4.現(xiàn)代市場營銷部門。雖然銷售和營銷部門的工作目標應(yīng)該是一致的，但平行和獨立又常常使他們的關(guān)系充滿競爭和矛盾。由于二者之間的沖突太多，最終導致公司總經(jīng)理增設(shè)市場營銷副總經(jīng)理來協(xié)調(diào)二者之間的合作和沖突。

　　5.現(xiàn)代市場營銷公司。

　　房地產(chǎn)營銷部門的組織模式

　　所有的營銷組織都應(yīng)適應(yīng)四種意義的基本營銷活動，即職能的、地區(qū)的、產(chǎn)品的和市場的營銷活動。相應(yīng)地，房地產(chǎn)企業(yè)也有四種基本的營銷部門組織模式：①職能式組織;②地區(qū)式組織;③項目式組織;④市場式組織。

　　項目式經(jīng)理的優(yōu)點是：①能夠為開發(fā)某個項目協(xié)調(diào)各方力量;②能對市場上出現(xiàn)的問題作出快速反應(yīng);③項目經(jīng)理是鍛煉年輕經(jīng)理的極好位置。

　　房地產(chǎn)公司可以將居民住宅分為高檔別墅、中檔住宅和普通住宅，分別委派市場經(jīng)理負責。市場經(jīng)理的職責是負責制定長期的和年度的計劃，分析市場趨勢及新的需求。他們比較注重長遠的市場占有率，而不是眼前的獲利能力;比較注重某一細分市場的研究和開發(fā)，而不是某一住宅小區(qū)的銷售。這種組織模式的最大優(yōu)點是各種營銷活動通過市場經(jīng)理被組織起來，滿足不同客戶群的需求，而不是著眼于職能的、地區(qū)的或項目的需要。專家認為，市場式組織最符合現(xiàn)代市場營銷觀念的要求。