2013年房產經紀人考試經紀實務備考輔導（88）

　　客源開拓的策略

　　1.將精力集中于市場營銷

　　房地產業是從以銷售為主導的行業發展成為以市場營銷為主導的行業。市場營銷和銷售之間的根本區別是：市場營銷是吸引顧客，而銷售是留住顧客，完成交易。客源開拓是市場營銷的重要內容，當經紀人將精力集中于市場營銷，開拓足夠的客源，成交就是實現銷售。

　　2.致力于發展和顧客之間的關系

　　交易從顧客開始，以顧客結束的。不同的顧客因為不同的需求和興趣使之有所區分。探詢顧客的興趣，幫助他們解決問題，幫助他們節約時間和金錢，避免不必要的錯誤，這是經紀人的吸引力和價值所在。經紀人的基本出發點就是通過關注顧客的需求而提供相應的服務達成滿意，從而推動客戶介紹他們所能提供的新客戶過來，而這些客戶帶來的價值往往比完全從市場中尋找陌生客源大得多，也容易得多。經紀人應以關注客戶需求發展成為終生顧客為目標。這是經紀人戰勝競爭者，取得源源不斷業務的最重要的保證。

　　3.隨時發現客戶信息

　　經紀人的“觀察”能夠挖掘出許多潛在客戶，使用視覺和聽覺，多看、多聽，并判斷出“最有希望的買家”、“有可能買家”和“希望不大的買家”。對客戶進行分級，以選擇重點投入精力。一個成功的經紀人要隨時隨地、連續不斷地發掘、收集客戶信息，并形成習慣，這樣才能積累足夠多的客源。

　　4.養客：運用經紀人的知識使潛在顧客變為真正的顧客

　　養客是客源開拓中的重要策略，指的是經紀人將一個陌生的客戶轉化為一個積極的租買者和接受經紀人服務，達成交易的過程。潛在的客戶們希望被教育、被告知，以幫助他們做出合理的決定。經紀人在初次接觸客戶之后，用自己的專業知識、經驗和市場信息為客戶提供咨詢，從而建立信任。經紀人提供的信息越有價值，提供的解決方案和咨詢越有幫助，客戶就會越信任，越易達成交易和建立長期關系。客戶某些時候也會有不切實際的價格期望和要求，經紀人通過市場信息的提供和分析，引導客戶調整期望，縮短供需差距。

　　5.以直接回應的拓展方法吸引最有價值的客戶

　　直接回應拓展方法是市場營銷方法，是通過提供一個誘人的價位或某一種好處，如減免某種費用，或制造某一種吸引力，從我們預先希望獲得的客戶那a里得到一個直接的回應，從而獲得客戶的策略。它是建立在以客戶為中心的營銷手段，而不是以自我宣傳為中心或以廣告為中心。