09年自考現代談判學復習資料第一章

    第一章　現代談判學導論

    一、名詞解釋

    1、談判實踐：是人們出于某種欲望、需求、彼此闡述自我意愿，協調相互關系，為取得一致，達到各自目的所進行的語言交流活動。

    2、現代談判學：是介紹談判的基本常識、揭示談判的一般規律、探討談判策略技巧應用的一門綜合性邊緣學科。

    二、填空題

    1、談判實踐的構成要素：主體、客體、媒介、目的。

    2、談判不但強調“談”即“彼此對話”，且強調“判”即“對分歧的評斷”。

    3、談判的兩種含義：談判實踐和談判科學。

    4、使用談判表示談判實踐，使用談判學表示談判科學。

    5、談判的互動性特點涉及到三個層面：信息交流、思想溝通、利益互換（談判結果）。

    6、談判中的互動必須建立在相互尊重的基礎上。

    7、談判的目標不是一方獨得勝利，另一方完全失敗，而應該是參與各方都感到自己有所收獲，即“雙贏”才能達成協議。

    8、談判是一種復雜的智力活動，談判桌便是教智斗力的“戰場”，參與談判的各方通過教智斗力使其需要得到滿足。

    9、現代談判學是介紹談判的基本常識、揭示談判的一般規律、探討談判策略技巧應用的一門綜合性邊緣學科。

    10、20世紀60年代中后期初步形成了具有實用價值的談判理論體系。

    11、20世紀80年代開始，我國翻譯出版西方國家的談判讀物。

    12、談判的目的是為了滿足需要、協調行為、改善關系。

    13、談判學是一門綜合多門學科的研究成果、應用多種知識的新興學科。

    14、獨立性、普遍性、規律性、理論性是建立一門新學科必須具備的幾個條件。

    15、所謂科學就是對客觀事物及其規律的認識。

    16、談判是一種客觀存在的、普遍的、獨立的社會現象。

    17、談判是滿足需要的合作過程。人類從動物界分離出來之后就需要進行談判。

    18、“議事會”是原始社會晚期談判的主要形式。

    19、奴隸社會中后期產生了主要解決安全需要的軍事談判和政治談判。

    20、1946年2月，聯合國經社理事會接受美國的建議，就召開世界貿易和就業會議并建立國際貿易組織的問題成立了籌備委員會。

    21、國際貨幣基金組織、世界銀行、關稅及貿易總協定三大經濟支柱相繼問世，為世界經濟構建了較為合理的公平競爭、互惠互利的機制。

    22、美國談判學會會長杰勒德。尼爾倫伯格1968年出版了《談判的藝術》。“開拓了一門新學科，展示了一個新的研究領域”。

    23、第四產業即服務業異軍突起，開拓著經濟發展的新領域。

    三、簡答題

    1、怎樣理解談判的多種界定？

    （1）工具書的界定：工具書對談判的解釋明顯存在著定義過窄的弊病。工具書的解釋偏重于政治談判或外交談判，局限于國家之間的重大問題

    （2）國外專家的界定：國外專家對談判的界定則顯得比較寬泛

    （3）國內學者的界定

    2、談判學的學科構建？（解答誤區及條件）

    誤區：（1）誤認為談判實踐沒有獨立性

    （2）誤認為談判實踐沒有普遍性

    （3）誤認為談判實踐沒有規律性

    （4）誤認為談判實踐沒有理論性

    獨立性、普遍性、規律性、理論性是建立一門新學科必須具備的幾個條件

    其他：

    1、談判的基本含義是什么？

    談判實踐：是人們出于某種欲望、需求、彼此闡述自我意愿，協調相互關系，為取得一致，達到各自目的所進行的語言交流活動。

    （1）談判活動必須在兩個或兩個以上的參與者之間進行，參與談判的總是具體的人

    （2）談判的參與者之間存在著某種觀點、立場、利益方面的分歧或沖突

    （3）參與談判活動的目的是縮小或消除分歧，緩和或解決沖突，建立或改善關系，也就是為了滿足需求

    （4）談判實踐是一種普遍存在的人類交往活動，主要憑借語言交流來實現

    2、談判具有哪些基本特征？

    （1）談判是理性行為

    （2）談判是參與者的互動

    （3）談判是參與者的合作

    （4）談判是參與者的競爭

    （5）談判是復雜性的活動

    3、談判具有哪些重要作用？

    （1）談判是解決爭議的手段

    （2）談判是平息爭議的途徑

    （3）談判是調整利益的方法

    （4）談判是發展經濟的橋梁

    （5）談判是改善環境的措施

    4、談判學的研究對象是什么？

    （1）介紹談判的基本常識

    （2）揭示談判的一般規律

    （3）探討策略技巧的應用