企業合同管理中常見問題

    問題1：合同主體不明確各企業普遍存在對合同主體審核欠缺的問題，由于和法人的職能部門以及分公司非獨立法人簽訂合同，并且沒有明確的授權委托書的情況下，將造成對方在合同履行無必要或者糾紛發生后主張合同無效。

    對策：必須在業務效率和業務安全的情況下進行價值的選擇、對合同的合理性審查，對合同對方的資質和能力也應當審查，否則會出現因合同主體不符合法律導致合同無效的可能。凡是和分公司以及職能部門簽訂的合同必須有書面的授權委托書。

    問題2：“審決合一”

    各成員企業中大多數企業存在合同“審決合一”問題。所謂審決合一，表現為合同審核章和合同專用章一人保管的情況以及合同管理作用無法充分發揮的問題，合同審核章的加蓋完全取決于企業負責人的意思表示。但是合同管理員的設立目的不是只作為簡單的合同文書，而是要起到監督牽制作用的，合同專用章和合同審核章之所以分開保管也是為了增加過濾和監督程序，如果審查和決定沒有分離，也就起不到真正的作用。

    對策：建議提高合同管理員的法律素質和責任心，必須保證法律審核的有效性，將合同實質內容的決策權利歸于企業領導或者相關負責人，將合同的程序性把關交予合同管理員，可以考慮每家企業至少設立一名專門的合同管理員。并且應當建立合同管理員以及審批負責對合同的責任跟蹤制度和法律知識培訓制度。

    問題3：違約責任規定不清晰絕大多數成員企業存在對違約責任條款約定缺失或者無意義的問題。在合同審查中普遍存在違約責任條款泛泛，往往只約定違約方應當依法承擔違約責任的諸如此類的不規范的法律用語。這樣一來導致法律賦予任意性權利的喪失，等于放棄了爭取可以明確數額，有效及時爭取挽回損失的權利。

    對策：違約條款中違約金應當根據實際投入和預期進行約定，約定適當的計算科學的違約金有利于糾紛的順利解決，除了要求對方賠償損失外，爭取違約金作為一種預期的補償。違約條款還可以約定違約后具體的違約責任的承擔方式，約定違約免除等情形。監理工程師考試網

    問題4：格式合同陷阱絕大多數企業都在使用范圍較為廣泛的格式合同，格式合同的簽訂有利于便捷交易的實現和降低交易成本，但是格式合同的內容應當嚴格審查，防止格式合同陷阱的問題。

    對策：對于交易對方提供的格式合同應當利用補充條款或者進一步磋商變更來達到擺脫對方限定的拘束，必要的話應當送交法律事務室提供審核服務。各企業的格式合同主要有工業品銷售合同、設備原料采購合同、建筑工程相關合同、咨詢評估合同、商品房買賣合同等，這些合同無論是哪里的范本都不應當是強制性，而應當根據自己的情況兼顧公平適當修改格式。

    國際工程合同談判策略與技巧

    國際工程合同談判，是彌補投標時由于時間有限、所掌握的資料有限而可能出現差錯的最佳時機，是承包商通過合同取得理想經濟效益的關鍵一環。監理工程師考試成績

    對于國際工程承包，業主通過初步評標并確認投標者的中標資格后，接下來便是艱苦的合同談判階段。每個國際工程承包項目的合同談判從開始到結束的各個步驟各有不同，即使是相似的項目合同，完成談判也不一定必須采取同樣的步驟，談判者必須保持最大的靈活性。

    盡管如此，談判也并非是無章可循，各個項目的談判過程都或多或少有些相似之處，有些典型的談判程序對各種談判基本都是適用的。

    以充分的準備“迎戰”

    開始談判前，一定要做好談判的準備工作，只有這樣才能在談判中爭取主動。談判的準備工作可以包括如下幾個方面內容。

    談判的組織準備。包括組成談判小組并選定談判組長。一般來說，談判組成員應包括有一定的法律知識、熟悉合同條款的商務人員，經驗豐富的技術人員，熟悉當地情況的翻譯人員和有著較為豐富的談判經驗、能駕馭整個談判過程的談判小組組長。另外，在每一次合同談判前，承包商的財務和法律方面的人員也應參與，但可根據具體情況決定是否實際參加談判。

    談判的方案準備。開始談判前，談判小組需要認真研究所有的招標資料，列出需要解決問題的清單，并根據具體問題要有明確的解決方案以及回復對方方案的辦法，寫出談判大綱，確定談判的目標、任務和要求，作為進行談判工作的指導文件。了解對方的談判人員，以及他們的身份、地位、性格、愛好、辦事作風，分析各自的優勢和劣勢。設計和確定最優方案、次優方案和備選方案。要準備好上、中、下三策，做到臨場不亂。開始談什么，接著談什么，最后談什么，事先都要有一個大致的安排。同時，預計哪些環節可能出現分歧，出現了這些分歧應采取什么對策。

    談判的內容準備。國際工程承包合同的內容按優先順序一般包括以下幾個方面：合同協議書、中標通知書、投標書和投標書附錄、專用合同條件、通用合同條件、特殊技術規范、國家規范、圖紙、標價的工程量清單、投標書附錄中所列的其他文件等。

    從談判的內容準備來說，主要應注意以下幾個方面：招標文件中的投標人須知部分。在投標人須知中，業主會對合同范圍、資金來源、對承包商的要求、標書文件的組成、評標辦法等進行規定。很多人認為，這些內容只是對投標的指示，由于很少涉及合同具體內容而不被重視。但實際上，有時投標人須知中會隱藏對合同實施很重要的條款。

    2003年11月，中鐵七局曾在M國參加了一個公路項目的投標，評標過程由于業主原因，投標人須知規定的6個月投標有效期結束前，即2004年5月份，評標沒有結束，業主要求投標人延長投標保函有效期至2004年11月份。2004年10月份，業主通知中鐵七局進行合同談判。投標人須知條款中規定，業主若是推遲授標，每月將補償承包商合同總價的5‰。同時由于工期為15個月，合同條件規定本項目不使用價格調整。當時沒有誰能預料2005年油價會大規模上升，因而對這項條款沒有什么異議。而隨后施工過程，由于油價大規模上升帶動各項材料、設備費用上漲的金額，遠遠大于業主延期授標的補償費用。

    合同條件部分。對于使用世界銀行、非洲發展銀行、亞洲開發銀行等國際金融組織資金的合同項目，通常使用FIDIC合同條款或其他國際通用合同條款，這些條款對所有投標人的要求是一樣的，是承包商不能改變的。因此，對此類合同談判的重點是業主為此編制的合同專用條款，如付款方式、付款期間、質保金扣除比例與返還時間、業主風險等都需要認真研究。對于業主自己編制的合同條款，則應仔細審查每一個條款。

    技術規范部分。對于合同實施地國家規范，我們不能改動，但可盡量爭取同等條件下使用我們熟悉的中國標準和規范；技術規范部分主要是看業主針對本項目編制的特殊規范，看其有無特殊要求，及對我們不利或我們可以利用的規定。

    從容表達自己談判開始階段，主要是了解對方的基本情況，如對方主談人員有多大決定權、是否還有幕后決策人、主談人員的談判風格和談判策略等等。除注意主談人員外，對其他談判人員的情況也應注意，注意對方人員的分工。

    談判中應該向對方清楚表達自己的立場，不能因害怕談判失敗而回避自己的觀點。談判中雙方都希望討論自己關心的問題，在談判中應注意引導對方轉向自己關注的問題。談判中出現僵局是常見的事，在這種情況下應該努力控制自己的情緒，并認真對待對方的觀點，冷靜分析其合理性，在對方要求合理的情況下，應該積極努力填補雙方立場間的縫隙。當然，不能輕易讓步，即使對方要求合理，也應該找一個我方要求也合理的其他問題同時解決。監理工程師考試

    如何表述我方的意見：一旦提出不同的看法，就要論證自己立場的科學性和正確性，就要說明自己意見的事實依據或符合國際慣例。要向對方講明接納意見后的利弊得失，談判的目的無非是獲利，如果對方感到有利可圖，或者覺得不會失去利益，或者能更少地失去利益，就會十分重視這種意見，就更容易接受建議。在說服對方時，也應該坦率地說明自己的利益，使對方認為所提要求合情合理。要更多地強調雙方利益的一致性。

    一般說來，在準備階段設計談判程序時，就要努力避免辯論。但為了證明自己的立場，為了維護自身的合理要求，有時也不得不進行某種辯論。

    反駁時，可指出對方論點不正確，不合國際慣例，或不符合原合同的規定；可指出對方的論據不可靠，或是不充分，或是根本就沒有事實根據。 采取原則問題不妥協、枝節問題不糾纏的方法。要抓住重點，切中要害，至于小問題，能含糊就含糊，能妥協妥協。措詞準確、鋒利，但不要傷害對方，特別不要刻薄諷刺，也不能斷章取義，歪曲對方的原意，特別是不要蠻不講理。態度要客觀、公正，要從容不迫、有條不紊、儀表莊重、舉止自然。辯論的目的是為了較好地取得合同，因而應該是有原則的、有分寸的、善意的。

    運用緩兵之計合理利用談判策略與技巧，是達到合同談判目的的重要手段，國際工程合同談判也不例外。常用的談判策略有聲東擊西法和先苦后甜法。

    聲東擊西法是有意識地將會談的議題引到對己方并不重要的問題上，借以分散對方的注意力，達到己方目的。在談判的過程中，只有更好地隱藏其真正的利益，才能更好地實現談判目標。如盡管雙方所討論的問題對我方是次要的，但采用這種策略可能表明，我方對這一問題很重視，進而提高該項議題在對方心目中的價值，一旦我方做出讓步后，能使對方更為滿意。

    先苦后甜法是指在談判中己方為了達到自己預定的目的，先向業主提出苛刻要求，然后再逐漸讓步，求得雙方一致的做法，以此來獲得己方的最大利益。

    不過，應該注意任何策略的運用都有一定限度，在運用此策略時，起先提出的要求不能過于苛刻，“苦”也要苦得有一定的分寸，不能與通行的慣例和做法相距太遠。否則，會使對方覺得缺乏誠意。

    不能一味固守立場好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協議的一切障礙。這樣，最終的協議是不難達成的。

    要注意對方談判人下一步的角色。如對方談判人是不是執行合同時的業主代表，如果是業主代表，對他堅持的條款，就要進行分析，找到他堅持的原因，是真正只能按他的要求遵守這些條款，還是他在為合同執行打埋伏，要根據將來的情況再做決定。

    而且，談判的結果是由雙方協商一致而形成的合同來體現的。合同條款實質上反映了各方的權利和義務，合同條款的嚴密性與準確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。因此，在達成一致意見后，擬訂合同條款時，一定要注意條款的完整、嚴密、準確、合理、合法，不要掉以輕心。防止已經取得的結果被談判對手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進另一個陷阱，把爭取到的利益喪失殆盡。