09年自考現代談判學復習資料第四章

    第四章　主體的素質及構成

    一、名詞解釋

    1、談判人員的素質：是指談判人員在道德修養、知識結構、能力結構和氣質性格等方面應該具備的職業特點的總和。

    2、道德修養：是指人們通過自我鍛煉和自我改造在道德品質和思想意識方面所達到的境界。

    3、知識：是人類為了滿足進步的需要在改造世界的實踐中通過智力勞動所獲得的。

    4、談判人員的知識結構：是指根據談判的主要工作內容和談判活動的基本特點，為了適應工作而應該掌握的知識系統。

    5、能力：是在人的生理素質基礎上經過后天的教育培養并在社會實踐活動中形成發展起來的能夠勝任某項任務的主觀條件的綜合。

    6、決策能力：是指針對某個特定的問題，從若干種有關未來事件的設想或解決方案種做出正確選擇的能力。

    二、選擇題

    1、談判人員的個體素質是導致談判成功或失敗的決定性因素。

    2、道德修養具有兩個方面的含義：遵循一定的道德原則和道德規范而進行的反省活動；在反省活動中所形成的道德情操和達到的道德境界。

    3、談判人員在道德修養方面應該做到：立場堅定、法紀嚴明、作風民主、廉潔正直、坦誠守信、勇于奉獻。

    4、談判人員的知識系統包括：談判的基礎理論知識、談判的主要實務知識、相關基礎學科知識、相關行業基礎知識。

    5、談判人員應該具備與談判活動聯系密切的主要基礎學科知識。相關基礎學科知識包括文化基礎學科知識和專業基礎學科知識。

    6、談判人員應當具備相關行業的基礎知識主要指組織所屬的領域或行業知識。

    7、能力可以分為一般能力和特殊能力。

    8、一般能力是指使用的范圍廣泛、在各種活動中表現出來的共同能力，包括：觀察、記憶、注意、聯想、想象、判斷、思考、抽象、概括等能力。特殊能力是指在某些特殊領域的活動所表現出來的能力，包括感知、評估、鑒別、表達、分析、轉換、調控等能力。

    9、談判人員必須具備觀察、想象、記憶等能力，還應具備交際能力、表達能力、推斷能力、決策能力、應變能力。

    10、交際能力是談判人員應該具備的最基本的能力。

    11、表達能力主要是指應用口頭語言和書面語言的能力。

    12、優秀談判人員的能力還應包括：自制能力、自控能力、創新能力、組織能力以及分析問題、解決問題的能力。

    13、氣質是指心理活動的速度、強度、穩定性和內外傾向性等心理特點的總和。性格是對客觀現實的穩定的態度以及與之相適應的成為習慣的方式。

    14、培養和提高能力的原則：服務原則、動態原則、特長原則、創新原則、層次原則。

    15、英國談判專家比爾。斯科特認為：12人是大型談判、4-12人之間是中型談判、4人以下是小型談判。

    16、談判班子中的專業人員主要有法律人員、技術人員、經濟人員。

    三、簡答題

    1、談判人員的道德修養應該做到什么？

    （1）立場堅定

    （2）法紀嚴明

    （3）作風民主

    （4）廉潔正直

    （5）坦誠守信

    （6）勇于奉獻

    2、談判人員的知識結構有哪些方面？

    （1）談判的基礎理論知識

    （2）談判的主要實務知識

    （3）相關基礎學科知識

    （4）相關行業基礎知識

    3、談判人員的能力結構包括哪些內容？

    （1）觀察

    （2）想象

    （3）記憶

    （4）交際能力

    （5）表達能力

    （6）推斷能力

    （7）決策能力

    （8）應變能力

    （9）自制能力

    （10）自控能力

    （11）創新能力

    （12）組織能力

    （13）分析問題、解決問題的能力

    4、談判人員的交際能力主要表現在哪些方面？

    （1）具有選擇交往對象、交往頻率、交往距離、交往時間、交往地點、交往方式

    （2）具有良好的交際性格、交際口才、交際風度、交際魅力、交際禮節

    （3）掌握巧妙的說服、表揚、贊賞、拒絕、批評技巧

    （4）調節氣氛、處理局面、解除沖突、協調關系的藝術

    5、談判人員的氣質性格主要目的和意義是什么？

    （1）組建優勢互補的談判群體  （2）揚長避短加強自身的修養  （3）根據對手特點“對癥下藥”

    6、培養提高和能力的途徑和原則？

    途徑：（1）正視現實，充滿信心（2）提高認識，熱愛職業（3）循序漸進，駕馭知識（4）理論指導，勤奮實踐

    原則：（1）服務原則     （2）動態原則     （3）特長原則      （4）創新原則     （5）層次原則