2011年房估師考試經營與管理講義54

    ⑵ 物業代理公司可投入市場營銷工作的資源。

    很顯然，地方性的物業代理公司由于其人員、經驗和銷售網絡的限制，一般沒有能力代理大型綜合性房地產開發項目的市場銷

    售工作。但大型綜合性代理公司也未必就能代理所有的大型項目。例如，某國際性物業代理機構曾一度同時代理著北京近30個大中型房地產開發項目，

    其中有些同類型項目處于同一地段，結果代理費比例高的項目銷售十分火爆，但代理費比例低的項目成交寥寥無幾。究其原因，就是

    物業代理在有意的以低傭金作誘餌，壟斷同類型物業的租售市場，并將其主要的人力、物力投入到代理費比例高的開發項目上去了。

    ⑶ 物業代理公司過往的業績。

    看物業代理公司過往的業績，不是看其共代理了多少個項目或成交額有多少，而是要看其代理的

    成功率有多大，如果某公司代理10個項目只有兩個成功，而另外一個公司代理了兩個項目均獲成功，顯然后者的成功率要遠遠大于

    前者�？疾煳飿I代理公司的過往業績，還要看其代理每一個項目的平均銷售周期。

    ⑷ 針對物業的類型選擇物業代理。住宅和公寓的銷售常由當

    地的代理機構辦理，當然，這些機構也許是全國性甚至國際性代理公司的分支機構。但對工業和商業物業來說，常委托全國性或國際

    性代理公司，當地的代理機構有時參加，有時不參加。這里沒有一個統一的原則可供遵循，需具體問題具體分析。一般說來，全國或

    國際性代理公司通常對大型的復雜發展項目有更豐富的代理經驗，且與大公司有更直接、更頻繁的接觸；而地方性代理機構對當地房地產市場及潛在的買家或租客有較詳細了解。

    ⑸ 認真簽訂物業代理合同。

    通常開發商與物業代理之間都有一個合同關系，簽訂代理合同時，應對合同內容及每一文字書面和隱含的意義認真考慮。代理合同應清楚地說明代理權存在的時間長

    短，在什么情況下可以中止此項權利，列明開發商所需支付的費用、代理費（傭金）比例，并說明何時在什么條件下才能支付此項傭金。同時還應在合同中載明是獨家代理還是聯合代理，涉及雇傭另外的

    代理時，什么是首席代理的權利，是否連續處置（租售）該物業（出于財務和收益的考慮，開發商有時希望分階段出租或出售某物業）等。

    花些時間盡可能精確地表述開發商和代理商之間的關系可避免以后造成誤解和爭議。

    二、制定租售方案

    ㈠ 出租還是出售

    開發商首先需要對出租還是出售做出選擇，包括出售面積、出租面積數量及其在建筑物中的具體位置。對于住宅項目，開發商大

    多選擇出售；對商用房地產項目，開發商可選擇出租或租售并舉。如果建成的物業用于出租，開發商還必須決定是永久出租還是出租一段時間后將其賣掉。因為這將涉及財務安排上的問題，開發

    商必須按有關貸款合約規定在租售階段全部還清項目貸款。如果開發商將建成的物業用于長期出租，則其角色轉變為物業所有者或投

    資者，在這種情況下，開發商要進行有效的物業管理，以保持物業對租客的吸引力、延長其經濟壽命，進而達到理想的租金回報和使

    物業保值、增值的目的。出租物業作為開發商的固定資產，往往還要與其另外的投資或資產相聯系、以使其價值或效用得到更充分的發揮。

    ㈡ 租售進度

    租售進度的安排，要考慮與工程建設進度、融資需求、營銷策略、宣傳策略以及預測的市場吸納速度協調。此時，開發商往往要

    準備一個租售進度計劃控制表，以利于租售工作按預定的計劃進行。且租售進度計劃，應該根據市場租售實際狀況，進行定期調整。

    ㈢ 租售價格

    價格是市場營銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素。對房地產開發商來說，價格直接關系到市場對其所開發的房地產產品

    的接受程度，影響著市場需求和開發商利潤，涉及到開發商、投資者或使用者及中介公司等各方面的利益。隨著房地產市場的發展和

    完善，價格競爭越來越激烈，掌握科學的房地產定價方法，靈活運用定價策略，確保預期利潤和其他目標的實現，是所有房地產商最關心的事情。

    開發商定價有三類方法，即成本導向定價法、購買者導向定價

    法和競爭導向定價法。其中，成本導向包括成本加成定價法和目標

    定價法，購買者導向包括認知價值定價法和價值定價法，競爭導向

    包括領導定價法、挑戰定價法和隨行就市定價法。