2009年跟單員考試客戶管理復習資料詳解一

　　一、客戶關系管理的含義和核心思想

　客戶關系管理的含義(考點)

　　crm的核心管理思想主要有以下幾個方面：

　　1.客戶是企業發展最重要的資源之一;

　　2.對企業與客戶發生的各種關系進行全面管理;

　　3.進一步延伸企業供應鏈管理。

　　二、客戶信息收集的途徑與方法(考點)

　　(一)客戶信息的內容

　　跟單員收集客戶信息應注意信息的真實性、可靠性、準確性、及時性。

　　(二)客戶信息收集的途徑

　　1.案桌調研

　　(1)國內外貿易指南。

　　(2)國內外展覽會。

　　(3)國內外新聞傳播媒體(報紙、刊物、廣播電臺、電視、網絡)。

　　(4)國內外展銷會。

　　(5)政府組織的各類商品訂貨會。

　　(6)國內外行業協會—會員名錄、產業公報。

　　(7)國內外企業協會。

　　(8)國內外各種廠商聯誼會或同業工會。

　　(9)國內外政府相關統計調查報告或刊物。如：工廠統計資料、產業或相關研究報告。

　　(10)其他。各類出版物的廠商名錄。

　　2.直接調研

　　(1)同行交流。跟單員可通過各種途徑得到競爭對手客戶的資料。

　　(2)客戶介紹。向客戶詢問，客戶可能會提供相關信息。

　　(3)客戶自行找上門。等相關客戶的業務人員自行找上門。

　　(三)客戶信息收集的方法

　　1.統計資料法。

　　2.觀察法。

　　3.會議現場收集法。

　　4.閱讀法。

　　5.視聽法。

　　6.多向溝通法。

　　7.聘請法。

　　8.購買法。

　　9.加工法。

　　10.網絡收集法。

　　11.數據庫收集法。